‘Tüketiciye yakınlık ve rafa hakimiyet önemli’

Serhat ALİGİL

CİDDE - Yıldız Holding Yönetim Kurulu Başkanı Murat Ülker, bugün 130 ülke ile direkt ticareti olan, 13 ülkede 34 fabrika ve 26 bin çalışanla faaliyet gösteren şirketinin global yolcuğunu, bu yolda edindiği tecrübeler ışığında anlattı. Bünyelerindeki Ülker, Godiva ve McVitie’s markalarıyla dünyanın üçüncü bisküvi, yedinci büyük çikolata üreticisi olduklarını hatırlatan Ülker, global yolculuklarının temelini oluşturan değerleri ise şöyle özetledi: “Geriye dönüp baktığımda en önemli şeyin pazarı iyi anlamak olduğunu düşünüyorum. Yani tüketiciye yakın olmak, onun alışkanlıklarını bilmek, raflara hakim olmak, rekabeti iyi analiz etmek, doğru fiyat stratejileri izlemek, distribütör ve tedarik zincirini iyi kurgulamak.”

“GOYA yapıyorum”

Global atıştırmalık şirketleri Pladis’in Suudi Arabistan’daki toplantısına “Skype” ile katılan ve bir ülkede pazara girmeden önce dikkat edilmesi gerekenlerle ilgili görüşlerini dile getiren Ülker, araştırma ve analizlere büyük önem verdiklerini, bunlar içinde kendilerini en çok ilgilendirenin insanların yaşam ve yemek kültürü olduğunu vurguladı. Ülker bu konuda şöyle devam etti: “Mesela, yeni bir ülkede herhangi bir lokantada garsona ‘Bana en sevdiğiniz yemeği getirin’ derseniz, o ülkenin yeme alışkanlığını ilk elden öğrenirsiniz. Bu empatiyi nasıl ki ortaklarla, hissedarlarla kuruyorsak tüketici ile de kurmak lazım. Ürünümüzü kim tüketiyor? Nasıl yaşıyor? Neden hoşlanıyor? Bu araştırmayı zaten uzmanlara yaptırıyoruz ama benim de görmem lazım. O yüzden GOYA (gez, oturma yerinde artık) yapıyorum.”

İş hayatına 1982 yılında atıldığını belirten ve bunca yıl sonra her kültürün başka bir özelliği olduğunu öğrendiğini ifade eden Ülker, “Ama asıl öğrendiğim şudur ki; bu işin temeli, saygı ve güvendir. İstikrar şarttır. Bugün aşağı yukarı, her ülkeyle nasıl iş yapılır biliyorum” dedi. Ülker, bu kapsamda çeşitli ülke insanlarının ticarete de yansıyan özelliklerini şöyle anlattı:

İspanya’da asık surat

► Amerikalılarda güler yüz şarttır. Bunu bana, annemin hastalığı nedeniyle bulunduğum hastanedeki temizlik görevlisi öğretti! Kadın görevli ‘Bana neden bir günaydın demiyorsun, asık suratla geziyorsun’ diye fırça attı. ‘Annem hasta, aklım onda’ filan dinlemiyor. İlla ki Amerikalılar bir ‘samimi emoji’ isterler. İspanya’da, Türkiye’de ise asık surat muteberdir.

► Yine Türkler, İtalyanlar ve Araplarla toplantılar pek uzun olur. Çünkü üçü de pazarlıkçıdır. Bazen sadece pazarlık etmek için bile pazarlık ederler ama bunlarla toplantı eğlencelidir.

► Suskun ve biraz da sıkıcı olmakla birlikte en kısa toplantı ise Japonlarladır.

Ortak olmanın incelikleriyle ilgili de dikkat çekici detaylar aktaran Murat Ülker, herkesin önceliğini önemli bulduklarını ve işlerini böyle yönettiklerini söyledi. ‘İş’in bir tüzel kişilik olduğunu ve kendi öncelikleri olduğunu dile getiren Ülker, bu konuda da şunları anlattı:

‘Bıçak payı bir’ kuralı

“İş’in kendisi patrondur. Ortaklıklarda, işin patron olduğunu kabul edince gerisi kolay. Güven ve karşılıklı saygı zaten olmazsa olmazdır. Yine yabancılarla ortak olmak, mesafe olarak uzak olmaktır. Kurum kültürleri de farklıdır. Bu durumda sadece işlerin birleşmesi ile yetinilmez. Kurum kültürlerini de birleştirmek gerekir. Bunun için empati gerekiyor. Ayrıca ortaklarınızın hakkına riayet etmek de çok gerekli. Babamdan kalan bir nasihat vardır: Bıçak payı bir kuralı. Ortaklığı bir pastayı paylaştırmak olarak düşünürseniz, bıçak pastayı keserken, ince bir bıçak payı kalır. O payı ortağa bırakmak manasındadır. Çok minunum bir paydır ama iyi niyeti gösterir.”

“ACIMDAN ÖLDÜĞÜMÜ HATIRLARIM”

Murat Ülker, global yolculuklarının başlangıç noktası olarak nitelediği S. Arabistan’ı, ilginç bir anekdotla anlattı: “İlk zamanlar iş görüşmelerinde acımdan öldüğümü hatırlarım. Bizde iş yemeklerinde yemeğini yer, sohbet eder, genellikle kahveye geçince iş konuşursun. Arap ülkelerinde ise önce gece yarılarına kadar iş konuşuluyor, ancak iş bittiği zaman yemeğe oturuluyor. Yemeğini bitiren elini yıkar, ”Allahaısmarladık” der ve çıkar. Yemekten sonra oturmak ayıptır. Onun için yemeği gece 12’ye koyarlar.”