Aygaz veri yönetimine geçti, 585 milyon TL ek ciro yaptı

YENER KARADENİZ

İSTANBUL - Koç Topluluğu bünyesinde müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) ve veri yönetimi alanında hizmet veren Tanı, Aygaz ile gerçekleştirdiği çalışma kapsamında, 2014’te 160 kampanya düzenlendi ve 585 milyon TL’lik ciro elde edildi. Söz konusu cironun 65 milyon TL’si ise 17 bin yeni Aygaz müşterisinden sağlandı. Bugün, 700 bin Aygaz müşterisi bulunan şirketin, 2014 yılı cirosu ise 6 milyar TL olarak gerçekleşti. Aygaz, sektöründe ilk sırada yer alırken aynı zamanda Türkiye’nin en büyük 10 sanayi kuruluşundan biri. Son yönetimin başa gelmesi ile birlikte CRM’ye önem veren şirket, Tanı ile çalışmaya başlamış. 

Tanı Genel Müdürü Engin Oytaç ve Aygaz Pazarlama Direktörü Ercüment Polat, gerçekleştirilen çalışmanın sonuçlarını Dünya Gazetesi ile paylaştı. Tanı, Paro Kart’la sadakat kart alanında önemli çalışmalar gerçekleştirmiş ve son 2 yılda tamamen teknolojiye yatırım yaparak Koç Grubu’nun veri yönetimi anlamında amiral gemisi haline gelmiş. Şu anda Beko, Arçelik, Ford, Aygaz, Setur, Koçtaş gibi 60 şirkete veri yönetimi desteği sağlıyor ve bunun 44’ü Koç Holding dışı şirketlerden oluşuyor. Oytaç, çağımızda müşteriye hakim olmanın çok önemli olduğunu söyledi. Bunu gerçekleştiren şirketlerin çok büyük bir gücü elinde bulundurduğunu dile getiren Oytaç, “Bunu 2008 krizinde çok net bir şekilde gördük. Şirketler reklam, pazarlama bütçelerini keserken, biz satış kampanyalarına odaklandık, elimizdeki verileri doğru kullanarak SMS ve mail ile müşteri ile ilişki kurduk ve kaybedilen ciroları bu şekilde geri kazandık” dedi. Tanı, son dönemde şirketler için 4 bin kampanya tasarladıklarını belirtti ve bunun 2 bin 500’ünü hayata geçirdiklerini söyleyerek, “Bu kampanyalar ile şirketler 1.1 milyar TL ciro elde etti. Biz de ciromuzu son 3 yılda 16 milyon TL’den 33 milyon TL’ye çıkardık” diye konuştu. 

‘Rekabette elimiz güçlendi’ 

Polat, tüplü gaz ve oto gaz olarak iki ayrı segmentte hizmet verdiklerini; tüplü gazda yüzde 43’lük pay ile lider olduklarını ancak doğalgazın yaygınlaşmaya başlaması ile birlikte sektörün küçüldüğünü anlattı. Daralan pazarda farklılık yaratmanın çok önemli hale geldiğinin altını çizen Polat, “90’lı yıllarda ise oto gaz çıktı ve çok hızlı büyüdü. Şu an 100 araçtan 42’si oto gazlı ve Türkiye bu manada dünyada 3’üncü sırada. 4 milyondan fazla araba oto gaz kullanıyor. EPDK, bir promosyon yasağı getirdi. CRM burada da önemli hale geldi bizim için. Dolayısıyla bizim Tanı ile olan işbirliğimiz elimizi rekabet açısından çok rahatlatıyor” dedi. Çalışma kapsamında müşteri alışkanlıkları ihtiyaçları ve tercihleri doğru segmente edilerek bu doğrultuda yapılan düzenli çalışmalar ile müşterilere doğru faydalar sunuluyor. 

17 bin yeni müşteri kazandı 

Ercüment Polat, “Bu anlamda Tanı’nın data havuzundaki bilgi bizim için çok önemli hale geldi. Bu bilgiyi o kadar güzel işleyip analiz edip bize gösteriyorlar ki biz bizim mevcut müşterilerimizden alımı düşenleri görüyoruz. Bizi bırakanları da görüyoruz. Dolayısıyla bu manada ortak bir segmentasyon çalışması yaptık ve bunu ikişer aylık periyotlarda tekrarladık. Bu sayede 70 farklı kampanya yaptık oto gaz tarafında ve 500 bin müşteriye ulaştık. 500 bin müşteri inanılmaz ama bunların 165 bini bu kampanyadan istifade etti ve bunun 17 bini yeni müşteri. Normalde yüzde 3-4 gibi oranlar çok iyi olarak değerlendirilirken, biz yüzde 35 gibi muazzam bir rakama ulaştık. Bunlar Tanı’nın uygulaması ile gerçekleştirildi” diye konuştu. ‘Veri, yönetilebilen bir robot gibi’ Polat, odak noktaya müşteriyi almanın önemine dikkat çekti ve bu noktada strateji ve Pazarlama Uzmanı Peter Fisk’in “Gelecekte müşterinin geleceğini şekillendiren müşterinin yanında olduğunu hissettiren şirketler ayakta kalacak” sözüne atıfta bulunarak, “Aygaz’ın da Koç’un da Tanı’nın da kültüründe bu var. Rekabet artıyor. Şartlar zorlaşıyor. Farklılık yaratmak ve müşteriyi yakalamak çok çok önemli. Müşteriniz her açıdan yanında olduğunu hissediyorsa sizden alım yapıyor ve başkasını aramıyor. Biz bunu gerçekleştirdik ve çalışmalarımız sayesinde KALDER’in müşteri memnuniyeti ödülünü 3 kez üstü üste aldık. TSE, müşteri dostu marka ve müşteri dostu kuruluş ödülü belirledi ve ilk kez bizi seçti” dedi. 

Oytaç ise, “2014’te bu kampanyalar ile 585 milyon TL ciro elde etti ve bunun 65 milyon TL’si ilave cirodan oluştu” dedi. Oytaç ise “Bu anlamda veri yönetebileceğiniz bir robot haline geliyor. Siz o hacmi yavaş yavaş büyütüyor kontrol edebiliyorsunuz. Aygaz’da biz bu tarafı oturttuk. Cironuzun ne kadarı CRM’den geliyor yani ne kadarına hakimiz ciromuzun” yorumunu yaptı. 

Online müşteri bayilere çekildi 

Oytaç internet üzerinden de çalışmalar yaptıklarını söyledi. Oytaç, “İnternetteki müşteriyi nasıl bayiye yönlendirebiliriz diye düşündük ve bu kapsamda 30 adet kampanya yaptık. Çeşitli algoritmalar kullanarak örneğin araç lastiği arayan kişiye oto gaz ile ilgili kampanya yaptık, ocak bakana tüplü gaz ile kampanya yaptık ve bu şekilde 1500 kişiyi Aygaz bayilerine çektik” dedi.