Posta kutusundan yükselen satış

Amerika'nın kuzey doğu eyaletlerinden Wisconsin'in Racine kasabasında küçük bir restorandır Danny's. Sahibinin özenle hazırladığı lezzetli etleri, özel sosları ve başarılı catering hizmetleri sayesinde küçük de olsa bir üne kavuşmuştur. Ancak ay sonunda hesaplara bakan Danny için tablo iç açıcı değildir. Müşteriler genelde hep aynı kişilerdir ve daha fazla insana ulaşması şarttır yoksa iflas kaçınılmazdır. Reklam vermek gündem dışıdır çünkü gazete, TV, radyo gibi mecralarda reklam yapmaya yetecek bütçe yoktur.  Danny oturup düşünür, araştırma yapar, biraz da akıl alır. Sonunda maliyeti ile etkisi ters orantılı olan e-posta ile pazarlama servisiyle, yeni ve mevcut müşterilerine kendini net bir şekilde ifade etmeye karar verir. Müşterilerin 'ayağının alışması' amacıyla Danny, her bir müşterisine doğum gününde yiyebileceği biftek menüsü önerir.  2012 Kasım ayında 33 kişi olan e-posta pazarlama listesi 2.400 kişiye ulaşır ve satışlar 6 ay içerisinde yüzde 15 artar.  Her ne kadar artık 'geçmiş zaman' olarak düşünülse de e-posta pazarlama trendlere göre doğru kurgulandığında, yeni müşterilere ulaşmak için harika bir araca dönüşebiliyor. 

Müşteriyi çöpe uzanmadan yakalamak

E-posta pazarlama yeni bir şey değil. Neredeyse internetin kuruluşundan beri birileri bize e-posta atarak ürün / hizmetlerini kullanmamız için davet ediyor. Bu e-postalar mail sunucumuz tarafından kah spam olarak algılanıyor kah post kutularımızda arz-ı endam etmek suretiyle bize ulaşıyor. Kimisi hiç açılmadan çöpü boyluyor kimisi ise dikkat çekme şerefine erişiyor ve 'tık' lanıyor.  İşte bu çöp ile dikkatimiz arasındaki incecik çizginin olduğu noktada ise başarı yer alıyor. Danny's örneğini inceleyecek olursa, müşteri veri tabanının genişletilmesini amaçlayan restoran, “bedava” veya “hediye” ürünlerin cazibesinden faydalanarak akıllı bir strateji izliyor. Yalnızca müşterileri mağazaya çekmekle kalmıyor, ayrıca et ürünlerinin yanında birçok ekstra ürün satarak kar ediyor.  Öte yandan müşterilerin doğum günlerini için özel verilen  “Doğum günü bifteği” müşterileri harekete geçirmek için çok iyi bir fikir. Bu sayede hem kişiselleştirilmiş mesaj etkisini zirveye taşıyor hem de bir süredir restorana uğramayan müşteriye kendini hatırlatıyor. Danny's, izlediği strateji sayesinde yeni müşteriler edinmenin ve satışları arttırmanın yanı sıra, ayrıca müşterilerine haftalık özel indirimler, fırsatlar ve yemek tarifleri de sunarak  adeta 360 derece e-posta pazarlama yapıyor.

Farklı amaçlar ortak araç

E-posta kampanyalarında farklı şirketler ve ürünler için değişik amaçlar olabilir.  Kimisi, kullanıcıyı siteye çekme amacı taşırken kimisi bir promosyon hakkında bilgi verir veya indirim kuponu gönderme amaçlı olabilir ya da aylık bülten (newsletter) paylaşabilir. Günün sonunda şirketlerin müşteriye en iyi, hızlı ve en kolay ulaşma yollarından biri olan e-posta pazarlama müşteri kitlesine uygun ve tutarlı bir içerik sağladığında başarılı olabiliyor. Econsultancy/Adestra Eposta Marketing tarafından yapılan araştırma, İngiltere'de e-posta pazarlamaya yapılan yatırımın dijital pazarlama yatırımları içinde yaklaşık %18 olduğunu gösteriyor.  Yatırım geri dönüşü baz alındığında (ROI), şirketlerin %72′si eposta pazarlamayı çok iyi ya da iyi olarak değerlendiriyorlar. Müşteri davranışları araştırmalarına bakıldığında ise bu alan müşterileri diğer dijital pazarlama kampanyalarına oranla daha yüksek oranda satın alma, abone olma veya paylaşma gibi eylemlere yönlendiriyor. Ancak gelişigüzel düzenlenmiş, müşterilerden izin almadan ve gerekli araştırma yapılmadan gönderilen e-postalar ne yazık ki hiçbir işe yaramıyor, hatta müşteri gönderiyi spam olarak işaretlerse, e-posta iletim oranları düşüyor ve sonrasında internet sağlayıcıları tarafından engellenebiliyor.

Mobili önemseyen öne çıkıyor

Bugün bu alandaki son gelişmeler, mobil cihazlara uyumlu e-posta tasarımları geliştirmenin önemine dikkat çekiyor. Akıllı telefon ve tablet kullanımının artmasıyla, e-postalarını bu cihazlarda açan internet kullanıcılarının sayıları artıyor. Bu artışla beraber firmaların gönderdikleri e-postaların mobil cihazlarda nasıl görüntüleneceği konusunda aksiyon almaları da bir zorunluluk çünkü cihaza uyumlu tasarım kullanan ve bunu destekleyen e-posta servis sağlayıcıları ile çalışan firmalar bir adım öne geçti bile.  Özet olarak e-posta pazarlama çok başarılı ve popüler bir dijital pazarlama metodu. Özellikle küçük şirketler için fark yaratıcı ve hayat kurtarıcı olabiliyor. Ancak unutmamak gerekir ki e-posta kampanyalarının başarısı gönderinin içeriğine, listenizin kalitesine, hedef kitleniz için ne kadar uygun olduğuna bağlı… Danny'nin 'bedava doğumgünü bifteği'  gibi basit ama ilgi çekici kampanyalar yapmak zor değil… Bu yolda müşteriyle etkileşimden doğan verileri iyi değerlendirmek ve iyi bir strateji ile ilerlemek yeterli gibi görünüyor. Eğer yetmiyor diyorsanız, bir doğum günü bifteğine ne dersiniz?

ADIM ADIM EMAİL PAZARLAMA

Önce insan

E-posta pazarlama aşamaları, posta listenizin oluşturulması ile başlar. Hedef kitleye uygun uygun, izinli bir e-posta listesi oluşturmak gerekiyor.

Dolu içerik

Oluşturduğunuz listeye göndereceğiniz içerik eposta pazarlamanın en kritik noktası. Hedef kitlenin ilgi alanlarına, özelliklerine, demografisine uygun içerik yaratmanız postanızın okunma şansını artıracağı gibi müşterinizin eyleme geçmesi için tetikleyici olacaktır.

Posta kutusuna girmek

Bazı e-postalar geri döner eder, bazıları internet sağlayıcılar tarafından bloklanır. Bu oranları iyi takip etmek başarınızı artıracaktır.

E-postayı açtır

Yapılan araştırmalar insanların e-posta kutusunda ilk olarak başlıklarından önce kimin gönderdiğine odaklandığını gösteriyor. İlgi çekici ama kandırmaya yönelik olmayan en fazla 50 karakter uzunluğunda bir e-posta başlığı açılma oranlarını artırıyor.

Tıklat

İnsanları tıklamaya davet edecek teklifler, bilgi ya da indirimler potansiyel müşterilerinizi siteye çekecektir.

Eyleme geçir

Tıklamadan sonra kişinin gideceği sayfa  e-postanın içeriği ile tutarlı olmalıdır. Aksi takdirde bir daha açılmamak üzere kapatılabilirsiniz.

İz sür

Yolladığınız e-posta ile sitenizi ziyaret edip, alışveriş yapmayanlar olacaktır. Ancak onları daha sonra kazanmak için farklı kampanyalar düzenleyebilirsiniz.
 
E-POSTA İLE PAZARLAMADA 5 TEMEL ÖLÇÜMLEME ARACI

Eposta servis sağlayıcınızdan temin edebileceğiniz bu araçlar, raporlama sürecinde size büyük kolaylık sağlayacaktır.
Okunma Oranı (Open Rate): Bu ölçümleme aracı e-postanızın kaç kişi tarafından okunduğunu daha doğrusu açıldığını gösterir.
Tekil Okunma Oranı (Unique Open Rate): E-postayı açan farklı kişi sayısının ölçümlenmesidir. Mesela okunma oranı %50 olan bir kampanya için her 100 kişiden 50′sinin postayı açmış demektir.
Tıklama Oranı (Click -Through Rate): Bu ölçümleme e-postanız içindeki bir resme ya da bir linke tıklayan kişi sayısını ölçer.
Üyelikten Ayrılma (Unsubscribers):  Sizden posta almak istemeyen kişilerdir. Bu araç sayesinde genel stratejinizi de değerlendirme şansınız olacaktır;  yüksek oranda üyelikten ayrılma görüyorsanız, mutlaka e-posta adresi toplama stratejinizi gözden geçirmeniz iyi olacaktır.
Bounces: İletilmeyen posta sayısı. İletilemeyen posta hata döner. E-posta servis sağlayıcınız bu hatayı değerlendirerek postanın neden iletilmediği hakkında size bilgi verebilir.  Bu sayının düşük olması iyi bir listeniz olduğu anlamına gelir.

BAŞARILI BİR EMAİL PAZARLAMA İÇİN ŞUNLARI YAPIN:

• Listenizi güncel tutun ve eğer müşteri veri tabanınınız varsa, listeyi bir yerden satın almadan kendiniz oluşturun.
Gönderilen içerikte görülen bir kısımda “listeden çıkmak istiyorsanız tıklayın” yazısına yer verin ve müşterilerinizin e-posta listenizden ayrılmalarına izin verin.Listenizden çıkan veya gönderinizi spam olarak işaretleyen kişilere KESİNLİKLE posta göndermeyin.
• E-posta listenizdeki üyeleri tercihlerine, ilgi alanlarına, konumlarına veya bunun gibi demografik bilgilerine göre bölümleyin ve hedefli e-posta pazarlaması yapın.
• Kampanyalarınızı markanıza ait aynı IP ve domain adresinden gönderin. Bu sizin güvenli gönderici olduğunuzun kanıtıdır.
• Açılma oranlarınızı artırmak için kampanyanızda kullanılacak olan konu başlığı ve içeriğinizi diğer firmalardan ayırt edilecek şekilde hazırlayın.
• Kişiselleştirilmiş bir içerik oluşturma ve segmentasyon konusuna önem verin. Unutmayın her müşteri özeldir ve herkes özel olmayı sever.
• Firmanızın iletişim bilgilerinizi bulundurun. Gerektiği zaman müşterileriniz size kolayca ulaşabilsin.
• E-posta içeriğinizin alıcılarınız için anlaşılır, kolay okunabilir olmasına özen gösterin.
• Çalışan ve sürekli kontrol edilebilen bir posta adresi ile müşterilerinizi sizinle iletişime geçmesini sağlayın. No reply (Bu postaya cevap vermeyin) yerine ulaşabilir bir adres koyun.  
• E-posta kampanyalarınızı gönderdikten sonra mutlaka gönderim oranlarınızı, açılma oranlarını, link tıklama, üyelik iptal, spam şikayet, geçersiz e-posta tespit gibi bilgileri inceleyin. Bu oranları daha önce gönderdiğiniz kampanyalar ile karşılaştırın, kitleniz için en uygun kampanya içerik tipini ve gönderim zamanını bulmaya çalışın.
• Zamanlamaya önem verin. Üyelerinizin en çok ne zaman aktif olduğunu takip edin, sonraki kampanyalarınızı bu zamanlarda yapın.
• Sürekli e-posta kampanyası göndermek üyelerinizin ilgisini düşürebilir. Doğru sıklıkta ve doğru zamanda gönderimler yapın.
•  Animated GIF dediğimiz hareketli görselleri kullanarak e-posta  kampanyanızı daha ilgi çekici hale getirebilirsiniz.