Mavi okyanusta kendin pişir kendin ye stratejisi

Kırmızı tulumuyla bir oraya bir buraya sıçrar, arkasından kovalayan varmışçasına dur durak bilmez, sürekli koşardı boyacı Mario Usta... Yolda kazandığı ekstra bonuslar sayesinde bir anda kocaman olup düşmanlarının korkulu rüyası olur, zehirli çiçeklere değdiğinde ise minnacık oluverir, kendi gölgesinden bile kaçması gerekirdi.
Şüphesiz Japon oyun devi Nintendo'nun ünlü oyun karakteri boyacı Mario Usta 90'lı yıllarda dünyanın en çok sevilen oyun karakteriydi... 2000'li yıllar ise Mario'nun, Sony'nin oyun konsolu Playstation ve Microsoft'un Xbox'unun karşısında giderek küçüldüğü yıllar oldu. Yayılmacı dev şirketlerin karşısında giderek küçülen
KOBİ'ler gibi Mario Usta da ne yapacağını şaşırdı. Tarihler 2007 yılını gösterdiğinde ise Mario Usta küllerinden yeniden doğdu. Nintendo'yu rekabetin karanlık sularına yeniden sokan şey ise iki profesörün yarattığı 'Mavi okyanus' stratejisinden başka bir şey değildi.

Şirketin 2006 yılı sonunda piyasaya sürdüğü Nintendo Wii oyun konsolu, dünya genelinde 2011 yılının ortalarına kadar 85 milyon adet sattı. Bu rakam Xbox ve PS3 satışlarının toplamından bile fazlaydı. Bunun nasıl sağlandığı ise artık bir sır değil; rakiplerinden bir şekilde ayrışması gerektiğini fark eden şirket, değişmez gibi görünen kalemlerde değişime giderek kuralları değiştirdi. 2001 ve 2002'li yıllarda oyun konsolları pazarında Playstation, cep konsollarında ise GameBoy ön planda gözüküyordu. Bu noktada Sony rekabette ön sıralarda yer alıyordu. Sony'nin Playstation konsolunda çok sayıda tuş olduğunu ve bu tuşlara hakim olmayanların oyundan hiç bir keyif alamadıklarını analiz eden Nintendo şu sorunun cevabını aramaya başladı:

"Tuşları tam anlamıyla bilmeyen kullanıcılara oyun deneyimini en iyi nasıl yaşatırım?" Bu soru doğrultusunda Nintendo, kullanıcıları doğrudan oyuna entegre edecek ürünler çıkartmaya karar verdi ve rekabet farklı bir ortama doğru kaydı. Artık Playstation karşısında Nintendo Wii vardı. Şirket ayrıca maskülen olarak görülen hedef kitlesinin üzerini çizdi ve yerine 'kim olursan ol gel' yazdı, sadece erkekleri değil tüm aileyi oyuna dahil etmek adına piyasaya çıkardığı Nintendo Wii hareket sensörüyle oyunseverleri baştan çıkardı. Öte yandan sadece zor, strateji oyun severlere değil, tüm aileye hitap edebilecek oyunlar geliştirdi, kadınlara yönelik 'fit' uygulamalarıyla da onların gönlünü kazandı.

Şirket, W.Chan Kim ile Renee Mauborgne tarafından ortaya atılan ve günümüz iş dünyasının önemli teorilerinden biri olarak görülen mavi okyanus stratejisini başarıyla uygulayan şirketlerden biri olarak tarihe geçti. Kim ve Mauborgne rekabetin fazla olduğu, birçok firmanın aynı ürünle aynı müşteri kitlesine saldırdığı
ortamı Kırmızı Okyanus (Red Ocean) olarak nitelendiriyor. Kırmızı Okyanus tam anlamıyla fiyat ve promosyon rekabetinin hakim olduğu bir alan ve bu alanda yüksek karlılıklardan bahsetmek çok olanaklı değil. Üstelik ziyadesiyle de kalabalık. Mavi Okyanus ise mevcut rekabetin sınırları dışında, yeni talep oluşturup rakipsiz olarak ilerleyebileceğiniz bir alan. Bu alanda yer alarak farklılaşma ve maliyetleri azaltma şansı var. Tabii burada da bir risk var, tüm mavi okyanuslar bir süre sonra kırmızıya kesmeye mahkum olabilir. Mesela bir zamanların su istasyonlarını hatırlayanlarınız çıkacaktır. Her mahallede bidonlara su basan istasyonlar pıtrak gibi çoğalmış, sonrasında ise hep beraber aynı hızla kapanmışlardı.

YERLİ OTOMOBİL MAVİ OKYANUSTA MI?

Türkiye son yıllarda en büyük marka tartışmasını otomotiv sektörü üzerinden yaptı. Başbakan'ın 'yerli otomobil' tartışmasının ardından maliyet, karlılık, teknoloji ithalatı konuları bir bir gündeme geldi. Bu tartışmalar arasında belki de en çarpıcı çıkışlardan birini Karsan Murahhas Azası Jan Nahum yaptı. Yıllardır mavi okyanusların peşinden koşan şirket, son olarak New York taksi ihalesi için özel bir araç geliştirdi. Türkiye'nin katma değere sahip bir otomobil üretmesi gerektiğini anlatan Nahum, sorduğu bir soruyla bu tartışmalardaki mavi okyanusa balıklama daldı. "Kırmızı okyanusa mı atlamak istiyoruz, yoksa mavi okyanus mu yaratmak istiyoruz? Buna karar vermeliyiz." diyen Nahum, konsept yaratarak, ihtiyaca cevap vermenin asıl kaygıları olduğu söylüyordu. Sektörde mavi okyanus stratejisini başarıyla uygulayan bir diğer şirket ise Tesla Motors oldu. Elektrikli spor otomobil üreten şirket aracın yüksek performansı sayesinde büyük bir ihtiyaca cevap vererek oyunun kurallarını belirledi. Geliştirilmesi için 40 milyon dolardan fazla yatırım yapılan araç, rekabet ettiği büyük markalardan daha ucuz oluşu ve çevre kirliliği yaratmaması gibi özellikleriyle dikkat çekti. Gelen ilk siparişler arasında Arnold Schwarzenegger ve George Clooney gibi isimler de şirketin masmavi bir okyanusa daldığını kanıtlar nitelikte.

SİRKTEN EĞLENCEYE

Bir diğer mavi okyanus başarı öyküsü de dünyaca ünlü Cirque du Soleil... Sirk kavramının sadece çocuklarla sınırlı olmadığını ispatlayarak farklı kesimlere sirki sevdiren bir sahne sanatları şöleni. Cirque du Soleil sirk algısını tamamen değiştirdi. Bu sayede hayvanların koktuğu, eğiticilerin hayvanlara kötü davrandığı, çocukların ağlayıp bağırdığı sirk algısı, toplumun her düzeyinde hayranlık uyandıran bir prodüksiyona dönüştü. Bugün Cirque du Soleil, 90'dan fazla ülkede performans sergileyen, 1 milyar doların üzerinde gelir sağlayan bir organizasyon oldu. Peki bunu nasıl başardı dersiniz? Diğer sirklere sırtını dönerek ve yepyeni bir sirk kavramı yaratarak, yani mavi okyanusa dalarak...

Cirque du Soleil diğer sirkler gibi kendini çocuklar ve aileleriyle kısıtlamadı, farklı bir müşteri kitlesine hitap etmek istedi. Broadway müzikallerini ve tiyatroyu sirkin bir parçası yapmayı, böylece sirk kavramına sanatsal bir içerik kazandırmayı hedefledi. Sirk akrobasisi ve eğlenceyi sahne sanatlarıyla akıllıca ve zerafetle birleştirdi. Eşi benzeri olmayan bir gösteri yaratarak, hedef kitlesini müzik, tiyatro, sirk, dans gibi her türlü performanstan keyif alan insanlardan oluşturdu. Ne sirk ne de tiyatro endüstrisini kendine rakip aldı, kendi mavi okyanusunu yarattı.

KOBİ'LER VE MAVİ OKYANUS

"Tüm bu dev şirketler bunları yapıyor peki benim bundan ne kazancım var ?" dediğinizi duyar gibiyim. Geçtiğimiz günlerde dinlediğim bir örnek, bu soruya cevap olacak nitelikte. Vodafone Türkiye Çiftçi Kulubü'nün davetlisi olarak Türkiye'ye gelen Gary Hirshberg,  Stonyfield Şirketinin Yönetim Kurulu Başkanı. Hirsberg, 1983 yılında 7 inekle başladıkları çiftlik girişimini kurarken ABD'nin meşhur 'büyük düşün, büyük ol' stratejisine aykırı durmuş ve buna 'farklı düşün, farklı ol' stratejisiyle karşılık vermiş. ABD'de her geçen gün sağlıksızlaşan nesli dikkatle gözleyen, obezitenin büyük bir sorun olduğunu öngören şirket yöneticileri 'organik gıda' üretimini işte o yıllarda kafaya koymuş. Organik ineklerin daha az hastalandığını, tarımın ise yüzde 10 daha fazla ürün getirdiğini belirleyen şirket 'büyüklük' yarışına ise hiç girmemiş. Şirket bugün 400 milyon dolar değerinde. Burada 'niş alana yatırım kazandırır' görüşünün ötesine geçen bu stratejiyi iyi okumak önem taşıyor. Bunun için de ne büyüklükte olduğunuzun aslında çok önemi yok.

OKYANUSLAR DA BİTER

Tabii hayat hiçbir zaman toz pembe değil. Yazının başında bir rüya çıkışı gerçekleştirip hayata dönen Mario Usta'nın yine soluğu kesildi... Mavi okyanus diğerlerinin de yetişmesiyle kırmızıya çoktan çaldı. Nintendo'nun ardından hem Sony hem de Microsoft inovasyonlarla oyun konsollarını yeniledi.
Konsollara hareket sensörleri eklendi, kadın ve çocuk grubuna hitap eden oyunlar hazırlandı. Nintendo ise bu yılın ilk çeyreğinde 533 milyon dolar zarar açıkladı. Şirket bu yıl sonunda piyasaya sürmeyi planladığı tablet boyutundaki Wii U ile bunu kapatmayı umuyor. Bazı analistler ise Nintendo kadar umutlu değil. Oyun konsolu pazarının topluca düşüşe geçtiğini, bunun sebebinin ise artan sosyal medya paylaşımlı oyunlar ve akıllı telefon kullanımı olduğunu söyleyen analistler, bu trendi tersine çevirmenin çok zor olduğu görüşünde hem fikir. Gördüğünüz gibi bazen kırmızı bazen mavi olan okyanus bir gün gelip tamamen de kuruyabilir. Bunun için bulunduğunuz pazarı iyi okumak, gelişmeleri iyi izlemek ve belki de bazen herkes tersine giderken Mersin'e gitmeyi bilmek gerekiyor. Mario Usta'nın omuzları bugün düşse de yarın yine bir bonus alıp dev Mario olarak yeniden koşmaya başlamayacağını kim söyleyebilir?

Tüketicilerin % 77'si mağazaya bir alışveriş listesi yapmadan gidiyor

ZEYNEP NECİPOĞLU / ALTAVIA TÜRKİYE YÖNETİM KURULU BAŞKANI

18 ülkede bu alanda hizmet veren ve uluslararası müşterileri arasında BP, Citroen, Carrefour, Apple, Disney, Nestle gibi şirketler olan Altavia'nın Türkiye Başkanı Zeynep Necipoğlu ile bu alandaki çalışmalarını konuştuk.

Shopper Marketing nedir?

Bugün Shopper Marketing yani Alışverişçi Pazarlaması diye bir şeyden bahsediyor isek bu, yaşanan perakende patlamasıyla yakından ilgili. Müşteriden farklı olarak Shopper, ürünü almadan önce karar verme aşamasındaki kişidir. Günümüzde tüketicilerin yüzde 77'si mağazaya bir alışveriş listesi yapmadan gidiyor. Yüzde 59'u ise hangi markayı satın alacağına mağaza içinde karar veriyor. Shopper Marketing tüm bu süreçlerde pazarlamayı adeta bir sosyal bilim olarak ele alan, alışverişçinin profilini, ihtiyaçlarını derinlemesine analiz eden bir yaklaşım sunuyor.

Altavia bu süreçlerde nasıl etkin?

Altavia Türkiye olarak , müşterilerimize sunduğumuz "shopper marketing" çözümleri , ürünlerin sergilendiği alanları "ulaşılabilirlik ve anlaşılabilirlik" konularında geliştirmek, satışları yükseltmek, potansiyel müşteri sayısını ve mağaza ziyaretlerini artırmak amaçlı projeler içeriyor. Shopper Marketing müşterinin hem tüketim ihtiyacını karşılamaya, hem görsel anlamda estetik bir sunuma sahip olmaya ve hem de eğlenceli bir alışveriş deneyimi yaşatmaya odaklanıyor. Bu yüzden günümüzde perakende sektörü psikolojiyi, mimariyi, estetiği de yakından ilgilendiriyor. Shopper Marketing aslında dünyada yaklaşık 15 yıldır gündemde ve büyük şirketlerin yarısından fazlası Shopper Marketing yapıyor.

Altavia kaç ülkede başka ne gibi hizmetler sunuyor?

Müşterilerimize stratejik planlama, tasarım, tasarım uygulama, kağıt danışmanlığı, kağıt tedariği ve lojistik hizmetlerinin tümünü tek bir platform üzerinde sunuyoruz.

Şirketler hizmet verdiğiniz alanlarda neden dışarıdan danışmanlık hizmeti almalılar?

2011 yılında 48 milyon çeşit iş ve 7 milyar farklı doküman baskısı üreterek; banka, telekomünikasyon, hipermarket, teknoloji marketleri, sigorta şirketleri, otomotiv gibi basılı malzemeleri çok olan sektörlerin bütçelerinde % 15 ile % 30 arasında tasarruf yapmasını sağladık. Bu yüzden en kısa şekilde ifade etmek gerekirse, hizmetlerimizle iş ortaklarımıza zaman ve para kazandırmaktayız. Kağıt tedariğinde kullandığımız dünya çapındaki havuzumuz ile en uygun maliyetli malzemeyi edinme avantajına sahibiz.

Müşteri portföyünüzde hep büyük şirketleri görüyoruz. KOBİ'ler bu çözümlerden nasıl faydalanabilir?

Portföyümüzde beyaz eşyadan elektroniğe, perakendeden kozmetik, otomobil ve sigortaya çok farklı sektörlerden iş ortaklarımız mevcut. Sunduğumuz optimum maliyet fırsatı ve entegre iş yapış tarzı özellikle KOBİ'ler için verimlilik artırıcı bir çözüm. İşletmeler baskı yönetimi, pazarlama iletişimi, stratejik planlama gibi alanlarda sunduğumuz hizmetler sayesinde daha hızlı ve etkin bir iş akışıyla daha fazla verim alma imkanına sahip olabiliyor.

TEST

1) Aşağıdaki şirketlerden hangisi akıllı telefon pazarındaki rekabet yakalamakta güçlük çekerek 2012 yılının ilk çeyreğinde 1.3 milyar euro zarar açıklamıştır?
A) Apple
B) Samsung
C) Blackberry
D) Nokia

2) 132 yıllık Kodak şirketi neden iflas etti?

A) Dijital teknolojinin yükselişiyle ve film işinde ortaya çıkan rekabetle baş edemedi
B) Gelişmeleri öngöremedi. Çağı yakalayamadı.
C) Düşen film satışlarını yazıcı satan bir şirkete dönüşerek telafi etmeye çabaladı
D) Hepsi

3) Aşağıdakilerden hangi havayolu şirketi özel limuzin gibi farklılık yaratan hizmetlerle mavi okyanusu yaratmıştır?

A) THY
B) British Airways
C) Virgin Air
D) Qantas Havayolları

4) Aşağıdaki otomotiv firmalarından hangisi yaptığı elektirkli spor arabayla rekabete yeni bir soluk getirmiştir?

A) Fiat
B) Ferrari
C) Tesla Motors
D) General Motors

1)D 2)D 3)C 4)C