Yurt dışında müşteri bulmak
Bildiğiniz gibi, ülkemizin özellikle de son yıllarda ihracat yapmaya çok ihtiyacı var. Mal veya hizmet üreten ve fatura kesen her işletmenin ihracat da yapabileceğine inandığımı yine tekrar etmek isterim. Yurtdışında müşteri bulmak için, müşterinin ihtiyacı olduğu kalitede ve özelliklerde ürün (Mal veya hizmet) üretmek, tabii ki ilk olması gereken şartlardır. Buna ek olarak yenilikçi (İnovatif) ürünler veya rekabetçi fiyat belirlemek de müşteri elde etmek için avantaj olabilir.
Bir önceki yazımda ihracat departmanının oluşturulması ve görevlerinden söz etmiştim. Bu yazımda ise, özellikle yeni girişimci ve nispeten küçük ölçekli işletmelere (KOBİ’lere) yurtdışında müşteri bulabilmek için gerekli birkaç adımdan söz etmek isterim:
• Öncelikle yurtdışı pazar araştırması yapmak, hangi ülkelerin hedefleneceği ve bu yeni pazarlara giriş stratejilerini belirlemek gerekmektedir. Bu konuda belirlenmiş ve başarı ile uygulanan temel stratejiler mevcuttur. Yeni bir pazara girerken yeni bir strateji keşfetmek hem zaman kaybıdır, hem de maddi kayıplar açısından riskli olabilir.
• Yeni bir ülkede pazarlama ve satış hedefleri için nelerin kıstas alınıp, nasıl belirleneceği çok önemlidir, bu çalışma mutlaka yapılmalıdır. Özetle bir fizibilite çalışması yapılmalıdır.
• Potansiyel müşterilen şirket ve ürünleri tanıması için, hızlı açılan, flash kullanılmayan, güncel, optimize, profesyonel olarak hazırlanmış ve İngilizce seçeneği de olan bir web sitesine gereksinim vardır.
• alibaba.com başta olmak üzere, Google aramalarında daha fazla çıkmayı sağlayacak B2B sitelere üye olmak faydalıdır.
• Facebook, Twitter, LinkedIn, Youtube… gibi sosyal ağlarda hesaplar açılmalı, kaliteli paylaşımlar yapılmalı ve sosyal ağlarda hesapların koordinasyonu sağlanmalıdır.
• B2B ticarette, özellikle Linkedin’de bulunmak, hedef karar vericilere ulaşmak açısından son derece önemlidir.
• Google Adwords reklamları ile web sitesini, şirketi ve ürünleri ulaşılabilir kılmak çok yararlı olacaktır. Hedef ülkelerde belirli anahtar kelimeler üzerinden reklam verilebilir.
• Yabancı ülkelerdeki Türk Ticari Ataşelikler ile iletişime geçilmesi çok faydalıdır. Genellikle çok kısa zamanda cevap verilmektedir. Örneğin, ateşeliklere baş vurarak, hedef ülkedeki sektör ile ilgili ithalatçıların listesini temin edilebilir.
• Ticaret odaları, TOBB, İhracatçı Birlikleri gibi kuruluşların duyurularını sürekli takip etmek çok yararlıdır. Bu duyurular sayesinde organize yurtdışı gezilerini, gelen alım heyetlerini, fuarları ve talepleri hızlı şekilde öğrenmek mümkündür.
• Her ne kadar internet ve e-ticaret günümüzde çok etkin iletişim kurmaya yarıyorsa da, uluslararası fuarlara katılımın bir o kadar da etkili olacağını düşünüyorum. Sektör ile ilgili tüm tedarikçiler, rakipler ve müşteri adaylarının bir arada bulanabileceği ve gözlemlenebileceği fuarların sürekli takibi ve gerek ziyaretçi, gerekse katılımcı olarak bulunmak ticari bağlar kurmaya çok katkı yapacaktır.
• Yurtdışı fuarların bir takvime yayılması ve katılım öncesi fuarla ilgili beklentilerin netleştirilmesinde, buna göre bir aksiyon alınmasında fayda vardır. Fuar hazırlıkları başlıbaşına bir konudur, her detay iyica düşünülmeli ve planlanmalıdır.
• Türkiye’de de yabancı ziyaretçi veya katılımcıların bulunduğu fuarlar mevcuttur. Bu fuarları da göz ardı etmemek gerekmektedir.
• “E-posta pazarlama” eski bir yöntem olsa da, tepkiyi ölçmek için faydalı bir pazarlama yönetimidir. Bunun için de kısa, hemen şirket veya ürününüzü tanıtacak bir görsel sunuma gereksinim olacaktır. Bu sunumun İngilizce olması kaçınılmaz olmakla birlikte, birkaç dilde hazırlanması çok daha faydalıdır.
• Potansiyel müşterileri bulmak için de “Google” etkili bir kaynaktır, sürekli araştırma yapılmalıdır.
“Bir olmadan, iki olmaz…” diye düşünmekteyim, bu nedenle ilk yurt dışı müşterisini bulmak çok önemlidir. Bu müşteride elde edilen bilgi ve deneyim, daha sonraki müşterilerde uygulanacak stratejileri geliştirmek açısından çok değerli olacaktır. Her müşterinin yeni bir şey öğrettiğini söyleyebiliriz.