Yeni pazar bulma
Birkaç gün önceki gazetemizde, TOBB'un düzenlediği "Türkiye-Portekiz İş Fırsatları konulu toplantıda, iki ülkenin önde gelen iş adamları ile karşılıklı fikir alışverişinde bulundu" başlıklı bir haber dikkatimi çekmişti.
Oldukça yararlı olduğunu düşündüğümüz ve sürekli yapılmasıyla işletmelerimizin bilgi dağarcıklarına değerli katkıları olacağı kuşkusuz olan bu tür toplantıların haberleri, ara sıra medyada yer alıyor. Ancak bu haberin bizim açımızdan ilginç tarafı, Basilio Horta isimli Portekizli yetkilinin söyledikleri idi. Gazetemizdeki haber "Portekiz'in çalıştığı pazarları çeşitlendirerek, krizin etkilerini en aza indirgediğini ifade eden Horta, ilk çeyrekte Portekiz'in ihracatını 30 milyon Euro artırdığını söyledi" şeklindeydi.
Bu artış miktarının değer olarak pek de önemli olmadığını kabul etmekle beraber, azalma olmadığının vurgulanması ve bunu sağlayan nedenin tartışılması gerektiğini düşünüyorum. Bu beyanatta, ara sıra sohbetlerimizde yer alan "yumurtaları aynı sepete koymama" ifadesinin, gerçek önemi verilerek uygulanması halinde, dikkat çekici sonuçlara götürebildiğini görüyoruz.
Bugün de bir nebze pazar çeşitlendirmesi yapabilmek için gerekenlere biraz değinmek istiyorum. Öncelikle vurgulamak istediğim konu, yatırım malı ve ara malı (imalatçılara hammadde/parça) ihraç etmeye çalışan işletmelerimizle, tüketim ürünleri satmaya çalışan işletmelerimiz arasındaki ince farklılıklar.
Yatırım malı ve ara malı ihracatçılarının, olası müşterilerinde bakmaları gereken ilk nokta, o işletmenin kurumsal özellikleri. Müşterinin yer aldığı sanayi sektörünün o ülkedeki durumu ve muhtemel gelişme potansiyeli, alıcı işletmenin bulunduğu yer, büyüklüğü, bizden alacağı ürünün kullanım şekli, yıllık satışı, tedarikçilerinden teslimat beklentileri gibi noktalarda toplayacağımız bilgiler, yapacağımız pazarlık için bize hazırlıklı olma imkânı sağlayacaktır. Alıcı firmanın satın alma biriminin de nasıl oluştuğunu ve nasıl çalıştığını öğrenip değerlendirmekte fayda var. Çünkü işletmenin büyüklüğüne göre muhatabınız kullanıcılar, etkileyiciler, karar vericiler ve alıcılar olarak farklı konumlardan, farklı yetkilere sahip kişiler olabilir. Öte yandan satın almacıların bireysel özelliklerini de ihmal etmemeli ve onları tanımaya çalışmalıyız.
Tüketim malı ihraç etmeye çalışan işletmelerimizin de yukarıda belirtilen konuların birçoğuna bakmaları gerekse de, temelde hedef pazarın tüketici özelliklerine inerek bilgi toplamak ve muhatabımız olacak olan ithalatçının bizi yanlış yönlendirerek, pazarlık gücümüzü azaltmasına baştan engel olmaya çalışmak gerekir. Öte yandan ürünümüzün içerik, etiket, depolama, dağıtım gibi süreçlerde nasıl bir tepki alacağını da tahmin etmemiz bizi güçlü kılacaktır.
Unutmayalım ki tüm bu söylediklerimiz, her pazar için ayrı, ayrı yapılması gereken işler. Ben bir garip KOBİ'yim bunca işi nasıl yapalım demeyelim. Eğer ihracat yapmak ve yurt dışı piyasalarda kalıcı olmak istiyorsak, gerçeklerden kaçmak işe yaramıyor.
Hedef pazar aramaya başlarken de, önce ihracata hazır olduğunu düşündüğünüz ürünün GTİP (gümrük tarife istatistik pozisyonu) numarasını doğru olarak öğrenerek, satış yapmaya niyetlendiğiniz pazarın ithalat istatistiklerini inceleyiniz. İhracatın kapısını açabilecek tek anahtar var, onun markası da SABIR ve anahtarı çevirmek için çalışmak gerekiyor.