Uzlaşmanın dayanılmaz cazibesi...

İş insanlarımızla bir araya geldiğimizde yaptığımız sohbetlerde, pazarlık gücünü kuvvetlendirmenin yollarını anlatırken, çok sık kullandığım İngilizce bir deyişi sizlere de aktarmak isterim; “Everything is negotiable in trade“ bunu güzel Türkçemizle “Ticarette her şey pazarlık edilebilir“ diye söyleyebiliriz.
İş insanlarımızın çok büyük bir ortak özelliği var o da yaptıkları birçok şeyi içgüdüsel olarak yapabiliyor olmaları. Zaten bence, müteşebbis iş insanı olabilmenin en önde gelen unsuru da bu özelliğe sahip olabilmektir. Meslekte yol aldığımız yıllar içerisinde karşılaştığımız, hem iş yapmada hem de kişisel ilişkilerinde başarılı olduğuna inanılan yerli veya yabancı insanlara baktığımızda, en önde görünen özelliklerinin “Uzlaşmacı“ olmaları olduğunu görüyoruz. Özellikle “Dinleme“ denilen ve maalesef bizlerin zayıf olduğu bir nitelikte çok zengin olduklarını ve dinlediklerinde satır aralarını iyi okuduklarını ve verilmek istenilen mesajı almaya çalıştıklarını görüyoruz.
Dünyadaki değişim hızının ve şeklinin alıştığımız ölçeklerde kalmadığını ve bizlerin bu değişim hızına ayak uydurmakta zorlanabileceğimizi anlamamız ve kabul etmemiz, muhataplarımızla daha kolay diyalog kurabilmemize olanak sağlayacaktır. Eskilerden günümüze gelen ve “Dediğim dedik, öttürdüğüm düdük“ özdeyişiyle şekillenen bir “Tok satıcı“ ifadesi vardır. Ürünlerini istediği koşullarda sattığı dönemleri göz önüne alan ve müşterilerinin taleplerine kulaklarını tıkayan işletmeler için kullanılan bu ifade, daha sonraki günlerde kaybedilenleri geri getirmeye pek yaramıyor.
Ticaretin, siyasetin ve toplumsal yaşamın özünde kişisel ilişkiler yatıyor. Bizler, başkaları ile anlaşmaya ne kadar açık olursak, başarıya da o kadar yaklaşabiliyoruz. Önyargılardan ve varsayımlardan uzak bir yaklaşımla başlatılan görüşmelerin, karşı karşıya gelen tarafların birbirlerini olabildiğince anlamalarına yol açacağı kuşkusuzdur. Bu şekilde kurulamayan diyaloglar, geçmiş yıllardan aklımızda kalan bir şarkının sözlerinde tanım kazanıyor, “Konuşuyoruz amma anlaşamıyoruz.”
Müzakereye başlayabilmenin ön şartı, kafamızdan önyargıları ve kişisel kalıpları kaldırarak düşünebilmenin yollarını bulmaktır. Kütüphanemde el altında bulundurduğum kitaplardan biri olan ve Türkçe “Eveti yakalamak“ diyebileceğimiz “Getting to Yes“ kitabından hatırladığım en önemli nokta “Kişilere değil, konuya odaklanın“ ifadesidir. Tüm dostlarıma, öğrencilerime ve birlikte çalıştığı iş insanlarına ilk önerim “İyi bir gözlemci olun“ olmaktadır. Zira çevremizle iletişim kurabilmenin ilk yolu, onların nasıl ve ne düşündüğünü anlayabilmekten geçer. Bunu da yapabilmek için, muhataplarımızı iyi dinlememiz gerekiyor. Kendi değer yargılarımıza ve menfaatlerimize sarılıp, muhataplarımızın çıkarlarını ve düşüncelerini göz ardı edersek varacağımız sonuçlar, kısa vadeli ve kalıcı olmayan çözümler olacaktır. Müzakere edebilmenin iki önemli unsuru vardır; olumluluk ve esneklik. Taraflar tutumlarını bunların aksine yani, mantıksızlık ve katılık yönüne yerleştirirlerse, ortaya güvensizlik çıkacak ve misillemeye davetiye çıkaracaktır. Bu durumda da tarafların uzlaşmadan uzaklaşmalarını ve konunun çözümünün değil, kişisel hesaplaşmaların konuşulduğunu göreceğiz.
Hayat bir alışverişten ibarettir deriz. Tabiat ana bile bir alışveriş döngüsü içerindedir. Doğanın bizlere verdiklerinin karşılığında bizden bekledikleri vardır. İnsanoğlu, kendisine verilenlerin karşılığında doğaya vermesi gerekenleri vermeyip sadece almaya çalıştığında ortaya çıkan dengesizlikleri hepimiz görüyoruz.
Taraflar birbirlerine anlayışla yaklaşmaz, önyargıları, kişisel hesapları masadan kaldırmaz ve çözüme odaklanmazsa, sonuç belki bir tarafın lehine olabilir ancak çözümün ortak menfaatlere hizmet etmediği anlaşıldığında, taraflar birbirlerinden uzaklaşmış olabilirler.