Urfa’mızın dört etrafı bahçalar
Bu başlık da bir Urfa türküsünün başlığı. Şimdi “Hoca Urfa’ya vurulmuş üç haftadır türkü başlıkları veriyor” diyerek münafıklık yapanlara neden bu üç başlığı seçtim onu bir anlatayım. İlk yazının başlığı “Urfa’nın etrafı dumanlı dağlar”, ikinci yazının başlığı “Urfa Mardin’e bakar” ve bu yazının başlığı ise yukarıda. İlk yazımda “yöresel strateji ve pozisyonlama yapılırken her konuda olduğu gibi rakipler bulunduğu ve kurtlar sofrasına oturulduğu unutulmadan farklılık yaratacak rekabetçi bir yol izlenmelidir” demiştim. Şimdi özellikle yatırım geliştirme çalışmaları için geçerli olan bu farklılaştırmaya bir bakalım. Yatırımcı Şanlıurfa’mıza neden gelsin? Etrafı dumanlı dağ olduğu için mi? Yoksa Mardin’e baktığı için mi? Yoksa dört etrafı bahça olduğu için mi? Acaba bir kısmı bahçalardan dumanlı dağlara, diğerleri dumanlı dağlardan Mardin’e bakmak için mi gelir? Yoksa ne dağlar, ne Mardin, ne de bahçalar kimsenin umuru olmaz mı?
Demem o ki, yatırım geliştirme çalışmaları yaparken, yatırımcılara neyin cazip geleceğini iyice bir incelemek gerekir. Elbette yatırımcı yatırımına en yüksek dönüşümü en çabuk verecek seçeneği yeğleyecektir. Bu onun hakkıdır. Kimse de bunun için yatırımcıyı suçlayamaz. O zaman bunu sağlayalım diye düşünürsek hemen her yatırım geliştirme kampanyası aynı zihniyetle hazırlandığı için diğerlerinden bir farkımız kalmaz. Mardin de, Konya da, Şanlıurfa da aynı şeyleri söyler, bunlara Dubrovnik, Batum ve hatta Suva katılır. Demek ki bir kere bu konuda yaratıcı, değişik ne söylemeliyiz iyice bir düşünmek gerekir. Yoksa yapılacak olan zaten yapılıyor, verilebilecek taviz ve teşvikler zaten veriliyor.
Yatırımcıya ne söylenmesinin kararı bu yatırımcıların kim olduğunu bilmeden verilemez. Genelde paralellikler olmakla beraber her yatırımcı aynı şeylere aynı ağırlığı vererek karar vermez. Bu, şu demektir: Yatırım geliştirme çalışmaları önce genel olarak her yatırımcıya hitap edecek şekilde hazırlansa dahi, eninde sonunda ve tercihan olanak ölçüsünde süratle ‘yatırımcıya özel’ hale getirilmelidir. Kimse genel hava durumunu dinleyip, “ülke sıcak hava dalgası altında” lafına göre sokağa çıkıp da kıkırdama riskini alacak kadar saf değildir. Bu iki aşamalı yatırım geliştirme çalışmasını yürütecek ekip, konuya göre yatırımcıları tanımlamalı ve genel tanıtımın peşinden gelecek ‘yatırımcıya özel’ tanıtımın da planlarını simultane olarak hazırlamaya başlamalıdır.
Yukarıda değindiğim konular çerçevesinde yatırım geliştirme konusunda başlıca bir genel hata gözlemledim: Konunun uzmanı kim pek bilinmediğinden yatırım geliştirme çalışmaları işin uzmanlarına bırakılamıyor ve bir nevi bürokratik ofis görevi olarak yapılıyor. Bu konunun tek bir uzmanı da yoktur. Ekip çalışması ister. O nedenle her ortamda bu tür çalışmalar için bir konsorsiyum kurulmasını ve bu konsorsiyumun bir danışmanlar kurulu gibi değil, bir icra kurulu gibi çalışmasını öneririm. Böyle bir gurubun içinde hangi konuda yatırım aranıyorsa o konuya yakın uzmanların yanı sıra, tanıtım ve strateji uzmanları da girmelidir. Benden söylemesi.
Şimdi gelelim yatırım promosyonuna. Bu konu yatırım geliştirmeye göre çok daha detaylı, çok daha zor çalışmalar gerektirir. Tanımı gereği yatırım promosyonu muayyen (özgül, spesifik) projelere muayyen yatırım talep eden çalışmalardır. Bu nedenle kimden ne isteneceğinin, yatırımcının bu talebi vermeye nasıl ikna edileceğinin iyi irdelenmesi gerekir. Muayyen bir yatırım için yapılacak promosyon çalışmaları başlıca iki amaç güderler: Yatırımcının tamamen sahibi olacağı yatırım ve/veya bir joint venture (JV). Yatırımcının tamamen sahip olacağı yatırım nispeten daha anlaşılması kolay. Ama JV’ler daha karmaşıktır. Bir JV için yatırımcıdan hangi konuda yatırımın neden istendiğinin incelenmesi kolay bir iş değildir. Vakit alır ve detaylı çalışma ister. Yoksa işe alınmak için başvuran adayın “Ne iş verirseniz yaparım” demesi gibi vasıfsız bir istekte bulunursunuz. Vasıfsız istekler, topun kontrolünü kendisinden yatırım beklenene verir sizde onun nasıl oynayacağını seyredersiniz. Bir örnek vereyim. Bir Afrika ülkesinde turizmi kalkındırmak için otel projelerine yatırımcı aranıyordu. Çok da fena planlanmamış bir kampanya yürütüldü. Ülkenin güzelliği, turizm potansiyeli falan iyi anlatıldı. Uluslararası bir toplantı finanse edildi ve yatırımcılar davet edildi. Bakanlar, üst düzey bürokratlar kampanyada söylenen, yazılan şeyleri aşk ve şevk ile tekrarladılar. Yemekler yendi (özellikle karides çok bol ve güzeldi). Milli oyunlar gösterileri seyredildi. Hepimiz mutlu bir şekilde otellerimize gittik. Gidiş o gidiş. Haftaya bu konuya döneceğiz.
Sağlıcakla kalın.