‘Türkiye’de başarılı olursan her yerde başarılı olursun’

Biraz ciddi mesafeli, hatta soğuk diye görürüz aslında Alman yöneticileri. Katı disiplinleri de biraz duruşlarında etkindir aslında. 2013’ten beri Türkiye’de görev yapan Vaillant Group Türkiye Ülke Müdürü Dr. Axel Busch ise klasik Alman gibi değil. Aslında ben de bu samimiyetiyle sadece iş değil, gözlemlerini de almak istedim… Sohbet ederken ve maceralarını anlatırken, büyük bir sempati ve gülerek anlatıyor. Siz öpmeden o hemen sarılıyor, öpüyor... Üstelik ailece Türkiye’ye güzel alışmışlar. Çok hoş maceraları var. Küçük kızı burada büyümüş. Almanya’ya seyahatlerinde benzin pompacısının olmaması, kızını şaşırtmış. “Kimse niye bize hizmet etmiyor burası ne biçim ülke” demiş… Axel’in bazen günlük hayatta bizim fark etmediğimiz güzel tespitleri var. Örneğin, “Vale” hizmeti. “Almanya’da 5 kere tur atmak gerekiyor bir vale hizmetimiz yok maalesef. Arkadaşlarım da geldiklerinde en çok bu hizmete şaşırıyorlar“ diyor.  İşini ise çok sevdiğini söylüyor. Vaillant için Türkiye’nin önemini vurguluyor ve buradaki ekiple çalışmaktan çok memnun. 

Axel’in Türkiye macerası

Kısaca geçmişinden bahsederek başlayalım…  Bizim Axel diyorum artık kendisine… Yarı iş yönetimi, yarı mühendislik okumuş. “Almanya’da bu mümkün. Bana geniş bir perspektif verdi” diyor.  İspanya’da çalışmış… ABD, Meksika’da çalışmış. Yönetim danışmanlığı, organizasyon ve finans yönetimi yapmış. Türkiye’de bir fırsat var. Oraya katkı yapabilirsin deyince yönetim, atlayıp gelmiş. İlk gelişini hiç unutmuyor: “2012’de ilk defa bir yaz günü geldim. Gerçekten çok sıcaktı, hiç alışık değildim. İşe göz attım buradaki yöneticilerimizle birlikte. Sonra bir plan hazırladım buradaki ekiple görüştükten sonra ve tekrar geldim göreve başladım.”

Ne bekliyordu ne buldu? 

Hem günlük yaşamda, hem de pazar ve Türkiye ekonomisi koşullarında ne beklediğini ne bulduğunu sordum öncelikle. Gözlem ve tespitleri çok çapıcı. Önce iş hayatından başlayalım: “Öncelikle hiç bu kadar volatilite beklemiyordum. İspanya’da çalıştım Akdeniz ülkesi benzer olabileceğini düşündüm ama değildi.  Planlar yapıyoruz tabii tipik Alman usulü ama bakıyorsunuz zikzaklar çizmeye başlamışız. Ben ilk geldiğimde döviz kurları daha stabildi örneğin. Fakat son 3 yıl içinde o kadar değişti ki…  Almanya’da fiyatı bir kere belirlersiniz ve en az 6 ay hiç değiştirmezsiniz. Türkiye’de her ay fiyatlarımızı gözden geçiriyoruz. Bazen o bile yetmiyor.  Evet ben Türkiye’de biraz volatilite olabileceğini düşünüyordum ama döviz kurlarındaki bu kadar oynamayı hiç hesaplamamıştım. Her ay stratejiniz tekrar gözden geçirmek ve bazen tamamen değiştirmek gerekebiliyor.” 

Rekabet aynı satış farklı

Axel Busch’u şaşırtan konulardan biri de dağıtım… Hiç bu gözle baktınız mı? : “Rekabet aslında çok farklı değil… Benzer rekabetleri her yerde yaşayabiliyoruz.  Ama model tabii farklı… Türkiye’de herkes herkese mal satabiliyor.  Ben size o başkasına, o başkası yine farklı birine mal satabiliyor. Kanalın bu durumu hiç alışık olmadığım bir yapı…  Almanya’da bazen direkt olarak bile şirketten satış yapabildiğiniz ortam var.  Ben hayatımda hiçbir yerde ‘spot pazarı’ diye bir şey duymamıştım Türkiye’ye gelinceye kadar. Bunlar benim için yeni şeylerdi.  Yine ‘barter anlaşması’nı ben Almanya’da pek yaşamadım. Bazen bunları merkeze anlatmakta zorlanıyorum. Her şeyde de sıkı pazarlık yapmalısınız ve bunlar dağıtım zincirinizin bir parçası aslında. Bunları Türkiye’de öğrendim.” Sizi bilmem ama Axel bunları anlattıkça ben gülmeden duramadım. Epey karşılıklı güldük biraz da Axel Busch’ın şaşkınlığı beni güldürdü. Güleriz ağlanacak halimize mi bilemedim! 

Geliştirici, dinamik pazar

Pazarın bu haliyle çok geliştirici ve dinamik olduğunu belirtiyor Axel Busch, “Bu neredeyse bir savaş ve gerçekten yüksek düzeyde bir tecrübe. Ben de burada işimi çok seviyorum. Türkiye’de bir şirketi yönetmek hiç de kolay bir iş değil. Ortam ve şartlar hep dinamik.  Bunları öğrenmek gerçekten fantastik.  Pek çok ülkeden İngiltere’den, Almanya’dan daha fazla şey öğrenebilirsiniz… Türkiye bizim için en ön safta yer alan ülkelerimizden biri ve burada başarırsanız her yerde bu işi yaparsınız. En geliştirici, en dinamik pazar. Türkiye’de başarılı olursan her yerde olursun. Bu yüzden pek çok Türk yönetici krizde uluslararası şirketlerin yönetimine gitti. Ben de ilk geldiğimde ekibime ‘panik yapmalı mıyız?’ dedim. ‘Hayır’ dediler… Çünkü bu ortamı daha önce yaşamışlardı. Bu Türk yöneticilerin saygı duyulması gereken bir özelliği. Bu bir sonuç… Dinamizm kendi içinde büyük fırsatlar da barındırıyor. ” Böyle konuşunca tabii esprili geliyor. Ama içinde yaşayınca hiç de kolay değil aslında…

Hedef soğutma ve merkezi

Biraz da Vaillant’ın Türkiye’deki varlığından konuşalım… Grubun Türkiye’deki toplam büyüklüğünü sordum. Vaillant, Türkiye’ye biliyorsunuz Demirdöküm’ü satın alarak girmişti: “Vaillant Group’un Türkiye’deki büyüklüğü yaklaşık 280 milyon euro… Sadece Vaillant markası altında yapılan operasyonların 2015 yılı ciro hedefi ise 250 milyon TL civarı. İç pazar yanında burada ciddi bir ihracat operasyonumuz da var.  50 milyon euro civarında.  Vaillant markasıyla premium dediğimiz segmente, Demirdöküm markamızla da orta segmente hitap ediyoruz. Markalarımızla toplam pazar payımız,  yaklaşık yüzde 40. Bu rakamla ısıtma tarafının pazar lideriyiz. Ayrıca grup olarak tüm pazarda, Vaillant ile premium marka kategorisinde ve Demirdöküm ile de orta segmentte pazar lideriyiz.  Tabii rekabet uyumuyor bunu geliştirerek devam ettirmek istiyoruz. Ayrıca diğer alanlardaki, soğutma gibi pazar payımızı da yükseltmek istiyoruz. Merkezi sistemler gelişiyor. Bu gelişmeleri takip ederek liderliğimizi diğer alanlarda da geliştirmek istiyoruz.”

Trafik enerjinizi alıyor

Axel Busch’a biraz da günlük yaşamı sordum… “Yabancı bir yönetici olarak İstanbul’da yaşamak çok basit… Çok iyi bir yaşam. Eğer bir Alman “iyi” diyorsa bunun Türkçe’deki karşılığı kesinlikle “çok iyi”dir. Yabancıların ilişkilerinin çok iyi ve güçlü olduğu bir topluluk var. Günlük yaşam da rahat. Her yerde İngilizce menü var.  Pek çok servis hizmeti var. Her türlü servis çeşitliliği ve desteğinde Türkiye çok iyi bir ülke.  Teknik servis örneğin, Türkiye’de çok güçlü. Almanya’da bunu bulmak zor. En kötü şey sanıyorum trafik. Enerjiyi alıyor. Yaşam kalitesini düşürüyor. Karım da burada çok mutlu. Türkiye’ye gelmeden önce eşim Almanya’da öğretmenlik yapıyordu. Türkçesi benden daha iyi… Ayrıca Türkiye’nin pek çok yeri seyahat etmeye çok müsait. Çok güzel bir ülke ve oraları yeni keşfetmeye başlıyoruz. Arkeolojik eserler açısından da çok zengin.  İnsanlar çok açık görüşlü ve sıcak kanlı, yardımsever ayrıca. Bundan minnet duyuyoruz. Biz tatillerimizi de Türkiye’de geçirip keşfetmeye çalışıyoruz. Güneyde Bodrum ya da başka bir yerde ev almayı bile düşünebiliriz. Ben insanları seviyorum, insanlarla ilişki kurmayı seviyorum. Sarılmak, dokunmak gibi eylemler hoşuma gidiyor. Belki Güney Amerika’dan alışkanlığım olduğu için...”

Türkiye, en büyük 2. pazar

Dr. Axel Busch, Türkiye pazarının önemini ise şöyle anlatıyor: “Kombi’de Türkiye Avrupa’da İngiltere’den sonra 2. büyük pazar. Sonra Almanya, Rusya geliyor. Resmi veri yok ancak yıllık yaklaşık 900 bin adetlik kombi pazarı bulunuyor Türkiye’nin. Pazar yatırımlarımızı sürüyor. Özellikle hizmet tarafında Vaillant’da enerji satış ofisleri kuruyoruz. En büyük yatırımımız buraya alacak. 10 milyon euro bir bütçeyi pazarlamaya kullanacağız. Endüstri dediğinizde ise Demirdöküm’den bahsetmiş oluyoruz. Demirdöküm’ün bugün kullanılan 9 patenti, 1 faydalı model ve bekleyen 5 patenti olduğunu düşünürsek, başarı örneği bir ihracatçı şirket. Tüm geliştirmeler Demirdöküm’de Türk mühendisler tarafından yapılıyor ve dünyaya da ihraç ediliyor. Vaillant markasını ise yurt dışından getiriyoruz.”