Ticaret yaptığımız için dost değiliz, dost olduğumuz için ticaret yapıyoruz

Cumhuriyet dönemi boyunca, dış politika ve dış ticarette bu kadar sorunlu bir dönem yaşamadık. ABD, Avrupa Birliği ve komşularımızla iyi kategorisinde anılmayan ilişkiler doğaldır ki, alternatif yöntem ve coğrafya arayışına itiyor. Her ne kadar durumumuz bize özel olsa da, dünya da dalgalanmalar yaşıyor, dengeler değişiyor, alışkanlık ve ezber bozuluyor.

Yavuz Selim Şen, 10 yıl boyunca Çin’de yaşamış kısa bir süre önce işlerini paralel sürdürmek üzere Türkiye’de de yapılanmaya giden bu nedenle Çin-Türkiye yakınlaşmasını fırsata çevirmeyi hedefleyen bir iş insanı. Çin ve Uzakdoğu pazarında sahadan gelen deneyimlere sahip. Ağırlıklı perakende, yoğunlukla gıda alanında faaliyetlerini toparlamış olsa da ürün gamı çok geniş bir ticaretin içinde. Üniversite eğitiminin bir bölümünü Çin’de tamamlamış. Çok iyi Çince konuşuyor, kendisine göre “biraz” Korece biliyor. Japoncayı anlıyor… ama en önemlisi, bizim uzak durduğumuz ve pek de tanımadığımız bu coğrafyayı ve orada yaşayan insanların duygu ve düşüncelerini anlıyor, kolaylıkla yorumlayabiliyor.

Şen, Çin’in dünya ticaret savaşlarına karşı çoktan pozisyonunu aldığını ifade ediyor ve adım adım da bu hamleleri gerçekleştirdiğine dikkat çekiyor. Çin Günlüğü adlı bloğu sayesinde Uzakdoğu piyasalarıyla ilgilenen pek çok kişinin de tanıdığı bir isim olan Şen’in fikirlerine başvurmak istememdeki neden, Çin’i bir paket olarak global kodlarla tanıması değil, Çin içindeki dengeleri, eyalet-şehir yapılarını ve en önemlisi de Çin halkını tanıması…

Çin’de 600’ün üzerinde şehir var. Şen, Çin’in gelişmiş 35 şehrinde operasyon yürütüyor. Sözü geçen bölge nüfusunun 300 milyon civarında olduğu düşünülecek olursa, önemli bir deneyimden söz ettiğimi daha net anlatmış olurum.

Deneyim demişken, sohbetimizden edindiğim izlenime göre Çin’de neredeyse her şey alışagelmiş olduğumuz hemen her şeyden değişik. 40 büyük şehir dışında operasyon kurmak anlamlı değil. Kaldı ki, her bölgede internetten alışveriş çok yaygın. Satılan bir ürün en ücra köylere kadar iki gün içinde ulaşıyor. Çin’le ilgili “değişik” örneklere devam edecek olursam; Çin’de bildiğimiz sosyal medya kanallarının neredeyse tamamı yasaklı. Facebook, Instagram, Twitter, Whatsapp… Çin’de mail kullanışlı bir şey değil. Açığı kapatmak için yerel uygulamaları var: WeChat. WeChat, biraz Whatsapp biraz Facebook… Bu platform Çinlilerin her şeyi, anı ve fotoğraflarını paylaşıyorlar, müşteri siparişlerini bu sistem üzerinden alıyor faturalarını da yine bu sistemden gönderiyorlar. Sunduğu kolaylıklar bununla da sınırlı değil. Sistem üzerinde para transferi yapılabiliyor, yemek sipariş edilebiliyor, taksi çağırılabiliyor... Tüm bu dinamikleri bilmek son derece önemli. Örneğin, Çin pazarına girmek istiyorsanız Facebook’a reklam verdiğinizde hiç kimseye ulaşamayacağınızı tahmin etmeniz gerekiyor.

Çin’i bilen Türk sayısı az, kamuda da özel sektörde de durum aynı. Çin’i bildiğini iddia edenlerin bilgi eksiği ise kritik. Pek çok Türk girişimcinin ya da ticaret erbabının eksik bilgiyle hüsrana uğradığı ifade ediliyor. Şen’le Çin üzerine sohbet ettik. Çin’e hücum etmeden önce Şen’in aktardıklarına göz atmanızda fayda olabilir. Söyleşiyi youtube kanalımdan da izleyebilirsiniz.

Ticaret savaşları yaşanıyor, her gün farklı bir karara uyanıyoruz

Açıkçası 2012’den beri birçok askeri stratejist böyle olacağını söylüyordu. Türk toplumu maalesef çok içe kapanık. Dünyada neler konuşuluyor, neler oluyor görmüyoruz ve ona göre strateji belirlemiyor, aksiyon almıyor, plan-program yapmıyoruz. Bu yeni bir şey değil. Daha da eskiye gidersek Çin, Amerika’nın Irak’a girişinden itibaren petrol yollarını ve petrol ticaretini keyfine göre kontrol etmesinden sakındığı için Malakka Boğazı’nı hedefleyen, hem karadan hem denizden bir proje olan modern İpek Yolu Projesi ile ortaya çıktı. Çin’in gayrisafi yurt içi hasılasının yaklaşık %51’i deniz yollarına bağlı. Malakka Boğazı dünya petrolü ile dünya ticaretinin yarısının geçtiği bir boğaz. Hem ABD hem Çin kontrol etmek istiyor.

Aslında tüm çatışma buradan çıkıyor değil mi?

Tabii buradan çıkıyor ve daha da önemlisi Çin enerjide dışa bağlı. Bütün enerjisi hemen hemen Malakka Boğazı’ndan geçiyor. O yüzden Türkmenistan, Kazakistan, Rusya çeşitli anlaşmalar içinde, Şangay beşlisi de bu strateji doğrultusunda iyi ilişkiler geliştirmek istedikleri ülkeler. Açıkçası dünyada mevzi kapma ve ticaret yollarına tekrardan egemen olma savaşı var. Biz de Türkiye olarak bunun ortasında kaldık. Bir stratejimiz yok. Bugün Çin’in yanında olabiliyoruz. Yarın Çin’in karşısında olabiliyoruz. Çin ile füze anlaşması imzalıyoruz, yarın iptal edebiliyoruz. Tarafımız belli olmasa da, devamlı taraf tutuyoruz ve değiştiriyoruz.

Çin bu duruşu nasıl değerlendiriyor?

Çin, çok güvenmiyor. Evet somut açıklamalar yapıyorlar ama Türkiye bugün böyle yarın değişebilir diyebiliyor. Rusya ve Amerika’nın da artık bize güvendiğini düşünmüyorum. Bunların hepsinin nedeni bir stratejimizin olmaması ve bizim bu savaşı, mevzi kapma mücadelesini çok geç fark etmiş olmamızdan kaynaklanıyor.

Açılmak istenen pencerelerden bir tanesi Çin, Türk ekonomisini rahatlatabilir mi?

Çin, bize güvenmek istiyor. Çin ile ilişkilerimiz tarihin en yüksek seviyesinde. Ama geçmişte yaşananlardan dolayı hemen karşılık vermek istemiyorlar, beklemek istiyorlar.

Çin’in güvendiği ülkeler var mı?

Pakistan. Nüfusunun yüzde 86’sı Çin’i seviyor. Dünyada, halkında Çin sevgisi nüfusunun yarısı olan bir ülke yok ama Pakistan’da çok yüksek. Biz Çin’i ucuz üretim, işçilik ve ucuz enerji gibi gördük. Oysa baktığımız zaman biz Türkiye olarak, Çin’den çok daha ucuz bir ülkeyiz artık. Biz Çin’e özellikle gıda alanında her şeyi satabiliriz. Uzak Doğu, Avrupa ya da Ortadoğu pazarlarındaki tecrübenin bir tık ilerisini istiyor.

Bir “tık”tan kasıt ne?

Ürün ile birlikte ürünün hikayesi… Onlar karşılarında bir marka istiyor. Markalaşmanızı istiyor. Ve o sürece de Türk firmalarının dayanması gerekiyor.

Uzun bir süreç midir bu?

Yaklaşık 3 ile 5 yıl arası. Firma ve ürüne göre değişebilir. Planlama yaparken de buna göre yapmanız gerekiyor. Benim Türkiye’de gördüğüm yanlışlardan bir tanesi ihracatçı sayımızı artırmak. Hep 120 bin ihracatçı hedefliyorlar. Ben ihracatın niteliğini artırarak o pazarda başarı sağlanabileceğine inanıyorum. Bugün Türkiye’de yaklaşık 60 bin ihracatçı var. Yaptığımız ihracat 140 milyar dolar. Kore’nin 605 ihracatçısının sadece Çin’e yapmış olduğu ihracat 140 milyar dolar. Benim gördüğüm Çin’de başarılı olan ülkeler genellikle yakın coğrafya ülkeleri. Onların da başarısının sırrı o ülkeyi, o pazarı, rafları çok iyi takip etmesinden geçiyor. Kore, normalde Fransa’dan, Yeni Zelanda’dan süt ithal eden bir ülke. Ama Çin’deki en büyük pastörize süt ihracatçısı. Kendi sütünü Çin’e satıyor, kendisi Fransa’dan süt ithal ediyor. Bu tamamen fırsatları iyi kollama neticesinde oluyor. Ben Çin’e gittiğim zaman Çin süt pazarında melamin krizi vardı, 30-40 bebek ölmüştü süt tozundan. Çinliler ithal sütlere doğru yönelmeye başladılar. Kore, bu açığı fark etti ve ülkeye 3 hafta ömrü olan pastörize süt getirdi.

Yakın olmak ve kültürü bilmekle alakalı bir şey

Uzak Doğu pazarlarında başarılı olmak isteyen bütün firmaların o pazarları iyi takip etmesi lazım. Ne devlet takip ediyor, ne biz takip ediyoruz. Devletin bir kadrosu yok. Çin’de rafları takip edecek ya da sektörleri takip edecek kimse yok. Aylık, haftalık, birebir takip gerekiyor.

Firmalar ne yapmalı?

Her firmanın bir Uzak Doğu stratejisi ve Çin stratejisi olmak zorunda. Bunun için pazar araştırması yapmalı. Hatta bir ileri aşamada Çin’deki firmalarla ortaklık yapıp diğer ülkelerle nasıl işbirliği yapılabilir, Çinlileri yatırımcı olarak alıp Türkiye’den bölge ülkeleri nasıl yönetilebilir gibi stratejileri olmalı. Çin, Türk işadamına psikolojik sınırlarının uzağında kalıyor.

Ne demek istiyorsunuz?

Türk işadamı orayı çok uzak görüyor. Yani Uzak Doğu’yu uzak bir ülke olarak algılıyor ve “Orayı nasıl yöneteceğim, Avrupa’da sorun çıktığı zaman sabah gidip çözüp akşam dönebiliyorum ama Çin’e gidip gelmem bir gün sürüyor” diyor. O yüzden bu pazarlarla çok iş yapma niyetinde değiller. Eğer bizim stratejimiz Çin ise devletin destek vererek Çin ile ilişkilerimizi geliştirmesi ve firmaları yönlendirmesi gerekiyor.

Bugünden yarına yapılabilecek bir konu gibi durmuyor.

Çin’den her gün buraya bir sürü heyet gidip geliyor. Çinlilerde hız var. Yani bugün başlasak 1-1,5 senede çok ciddi ivme alınabilir. Bizim iş yapış karakterimiz ağır. Çin’de düşünme ve planlama süreci ağırdır. Ama aksiyon alma süreci çok hızlıdır. Türkiye deneyimi olan Çinli bir arkadaşımın yorumu ilginç: “Çin’de planlama süreci 10 yıl, inşa süreci 1 yıl. Türkiye’de planlama süreci 1 yıl, inşa süreci 10 yıl.”

Uzak Doğu’nun bütün coğrafyaları birbirine benzer mi?

Çin bile baktığımız zaman coğrafi açıdan Avrupa’dan 1- 1,5 kat, nüfus olarak da 2,5 kat büyük bir ülke. Çin ve eyaletlerini bile ayrı ayrı ülke olarak görmemiz lazım. Asya’da Japonların, Korelilerin ve Çinlilerin iş yapış şekli farklıdır. Kore, biraz daha zordur. Sizi çok iyi tanımak ister, kalplerine hiçbir zaman öyle kolay kolay giremezsiniz. Japonlar daha uzun sürede tanımak ister. Japonya’da “…bir iş 5 yıldan önce başladıysa, o işte mutlaka bir hata vardır…” derler. Asya pazarlarının hepsi sabır ister.

Sabrın sonunda nasıl bir fotoğraf var?

2 milyarın üzerinde bir nüfus var Uzak Doğu’da ve bu nüfus tüketiyor. Louis Vuitton bugün tüm dünyada yapmış olduğu cirosunun %25’ini Çin’de yapıyor. %25’ini de Çin dışındaki Çinlilere yapıyor. Yani Louis Vuitton’un cirosunun %50’si Çinlilerden geliyor. Mercedes’in CEO’su Çin televizyonlarına çıkıp Çince konuşmaya çalışıyor daha fazla Mercedes satabilmek için. Ticaret savaşlarına çok yanlış pozisyon alarak başladık. Türkiye, konuşmaktan ziyade icraat yapsaydı, fırsata çevirebilirdik.

Geç mi kaldık? Gördüğünüz yanlışlar neler? Bir somut örnekle anlatabilir misiniz?

Bir firma ile tanıştık. Burada restoran işletiyorlar, Çin’de de 2 tane restoran açmaya geldiler. Türkiye’de çok başarılı bir firma, Avrupa’da da tutuluyor. “…Pazarı incelemeli, damak tadı araştırması yapmalısınız…” dedik. “Çin’de çalışacak elemanlarımızı Türkiye’ye getirdik, onlara burada yemekleri tattırdık, beğendiler” diye karşılık verdiler. Böyle olmamalı. Oradaki başarılı restoran zincirlerine baktığımız zaman hamburger ekmeği bile yaparken, tadım ekipleri kuruluyor. Biz çok basite indirgiyoruz: “Türkiye’de yiyorlar Çin’de de yerler… Avrupa’da seviyorlar, Çin’de de severler…” öyle bir şey yok. Çikolata gibi genel tatlar olsa bile! Mesela Çinliler çok tatlı yemiyor. Ama Çinliler tatlı yiyor. Arasını nasıl bulacaksınız? Farklı markalar geliyorlar, 6 ay dayanabiliyorlar. Çin ucuz bir ülke değil. Kiralar konusunda hele hiç ucuz değil. Marks&Spencer dahi Çin’deki cadde mağazalarını kapatmak zorunda kaldı. Çin “… bizim finansımız var devam ederiz…” diye gireceğiniz bir pazar değil. Önerim, düzgün ortaklar bularak ilerlemeniz.

Çinli ortaklardan mı söz ediyoruz?

O da işte emek istiyor. İlişkiler hiçbir zaman kolay değil… Biz Türkler takipte başarısızız. Kendimden örnek vereyim; Çin’e makarna sattım. Konuşuyoruz, yazışıyoruz, bir türlü olmuyor. Aradan birkaç ay geçti, satacağımız bir konteyner makarna, 20 bin dolar bir şey. Alıcı da büyük firma finansı da var ama bir türlü satamıyoruz. Çin’in Xinjiang Bayramları var, Bahar Bayramı dedikleri… Yeni yıla iki gün kalmıştı, Pekin’e gittim, uçak bileti bulmak zordu, biliyorsunuz dünyanın en büyük göçü yaklaşık 500 milyon kişi bir yerden bir yere gidiyor. Yemek yedik öğlen. Müşterim “ Buraya sadece benimle yemek yemeye mi geldin” dedi. Yemek yedim, döndüm. Sipariş uçaktayken geldi. O hareketim onu çok etkilemiş, o da benimle yemek yemeye geldi. Uzak Doğu’da bu yemekleri birkaç sefer yapıyorsunuz. İş olmuyor ama siz gidiyorsunuz yemek yiyorsunuz, bizdeki acelecilik yok.

Sizi keşfetmeye mi çalışıyorlar?

Arkadaş olmaya çalışıyorlar. Çinlilerde “Ticaret yaptığımız için dost değiliz, dost olduğumuz için ticaret yapıyoruz” diye bir özlü söz var. Çinliler asla ve asla tek yemek yemezler, Yemekler topluca yenir. Siz tanıdıklarınızı çağırırsınız, ben çağırırım o sofraya oturan herkes dost kabul edilir. Ve bu yemeklere harcanan paranın katbekat size döneceğine inanılır.

Bambaşka bir kültürden söz ediyoruz …

Buradaki üreticiler, ihracatçılar, işte Çin’le bir şey yapmak isteyen insanlar Çin’i yanlış tanıyorlar. Türkiye olarak Çin’le ikili anlaşmalarımızı bitirmedik. Gıda güvenliği anlaşması çatı olarak bitse de süt ürünleri satamıyoruz. Et ürünleri ve türevleri satamıyoruz. Yaş meyvede kiraz dışındaki meyveleri satamıyoruz. Hepsi Çin’de tek tek müzakere ediliyor. Bizim ise henüz tarım ataşemiz bile yok.

Siz neden Türkiye’ye döndünüz? Türkiye-Çin yakınlaşması nedeniyle mi?

Çin’deki şirketimiz devam ediyor, hatta sene sonuna doğru Pekin’de depo da kuruyoruz. İşler büyüyor, bir sıkıntımız yok. Biz 1,5 yıldan beri Türkiye’de bir yapılanma kurmaya çalışıyoruz. Ben olmadan bu iş yürümedi.

Modern İpek Yolu, Türkiye için bir fırsat mıdır, nasıl tariflersiniz?

Türkiye, çok önemli bir coğrafyada bulunuyor. Asya ile Avrupa’yı bağlayan konumda. 3-4 saatlik uçuş mesafesinde yaklaşık 50 tane ülkeyi Türkiye’den kontrol edebilirsiniz. İpek Yolu projesini fırsata çevirerek Çinli firmaların, Avrupa’yı, Kuzey Afrika’yı, Ortadoğu’yu yönetecek merkezlerini ülkemize çekmemiz lazım. Çinli yatırımcıları çekmemiz, onlara güven vermemiz, özetle bu projeden faydalanmamız lazım. Çinliler bunu çok önemsiyor… Benim geliş nedenlerimden bir tanesi de bu. Çok daha fazla Çinli firma Türkiye’ye gelecek. Çinli firmalara da hizmet verecek bir operasyon kurmak için buradayız.

Çin halkının Türkiye ile ilgili algısı nedir?

Nötr. Çok pozitif değil, çok negatif de değil. Cumhurbaşkanı Erdoğan’ın, güçlü bir lider imajı var. Bu da fırsata çevrilebilir. Çalışmamız gerekiyor. Söylemden ziyade eyleme geçmemiz gerekiyor. Biz Çin’i değerlendirirken kalıplaşmış, doğruluğundan emin olmadığımız cümlelerle ilerliyoruz. Çin ezber bilgiler ve klişelerle gidilebilecek, yönetilebilecek bir ülke değil.