Teslim şekli ile ödeme şeklinin bağlantısı

Geçtiğimiz günlerde sohbet ettiğim ihracata yeni başlamış ve kendisine yurtdışından gelen alıcılara, ufak tefek satışlar yapmış bir okurumuzun sorduğu soru bu sohbetimizin konusunu belirledi. Öğrenmek istediği konu, malını hangi şekilde teslim ederse, ödemesini daha garanti altına alabileceğiydi.
Sohbetlerimizin konuları arasına giren, Teslim Şekilleri (INCOTERMS) ve Ödeme Şekilleri arasında organik bir bağ kurmaya çalışan, bu düşünce yürütme tarzıyla ara sıra karşılaştığımız için, bu ayrılmaz ikilinin birbirleriyle olan bağlantıları konusunda sohbet edelim isteriz.
Bildiğiniz üzere Teslim Şekilleri (INCOTERMS) taraflara, yani ihracatçı ve ithalatçıya malların satıcıdan alıcıya taşınması ve İhracat, İthalat ve Güvenlik (Sigorta!) işlemleri ile ilgili olarak neler yapmaları gerektiğini anlatır. Bu çerçeveden olmak üzere hangi masrafların kim tarafından üstlenileceğini ve hangi risklerin kimin üzerinde olacağını belirler. Ancak FOB, CIF, DAT, DDP vb. gibi terimler bir satış anlaşması içerisinde kullanılırlar. Kendi başlarına bir satış kontratı değildirler. Ayrıca akılda bulundurulması gereken önemli bir nokta da bu kuralların 1980 yılından bu yana her 10 yılda bir değişikliğe uğradığı ve içlerinde birçok temel değişiklikler yapıldığıdır. Şu anda kullanılan 2011 yılbaşı itibariyle devreye giren INCOTERMS 2010 olarak adlandırılan şeklidir. Kullandığımız teslim şeklinin tanımlamasının uygun yapılabilmesi için kullanılan CIF, DAT gibi terimin arkasına INCOTERMS 2010 diye yazmak olası uyuşmazlıklarda çözümü kolay bulmamızı sağlar.

Gelelim ödeme şekillerine. Her ticaret erbabı gibi para konusu en önemli mevzudur diyerek girdiğimiz bu konuda, müşterimizin bize mal bedelini nasıl ödeyeceğini veya bizim müşterimize ödemede ne kolaylıklar sağlayabileceğimizi belirliyoruz. İstersek akreditifle ödeme almak ister ve hatta onu da teyit edilmiş olsun diyebiliriz. Ya da müşteriye malı verir ve ödeme yapılması için bekleriz. Araya bankaları garantör olarak koymak isteyebiliriz. Müşterimiz biraz risk alsın diye biraz avans alabiliriz.

Peki, bunlarız biliyoruz da Teslim Şekilleri ile Ödeme Şekilleri'nin ilgisine bakalım dersek ne göreceğiz. Görünen resimde bunlar yan yana duruyorlar. İkisi de aynı resmin yani ihracat resminin içerisindeler. Yalnız yapışık kardeş değiller. Sözün özü şu; kullanacağınız teslim şekli, sizin alacağınız mal bedeli ödemesini hiçbir şekilde etkilemez. Birbirlerinden ayrı iki işlemdirler. Bu nedenle "ben şu teslim şeklini seçersem ödemem garanti olur" diye düşünmek veya o yönde hareket etmek bizi ciddi yanlışlara ve zararlara sürükleyebilir.

Kullanacağınız teslim şekli kaçınılmaz bir biçimde vereceğiniz teklifi etkileyecektir. Zira üstleneceğiniz işlemler ve bunların masrafları, ya fiyatımıza katılmış olarak ya da ayrı, ayrı belirtilmiş olarak teklifinizin içerisinde bulunacaktır. Sonuç olarak da biz bunları müşterimizden ödeme alırken tahsil edeceğiz.

Ancak yinelemek gerekiyor ki bunlar bizim ödeme şeklimizi etkileyen unsurlar değildir.
Tüm bu anlattıklarımız nedeniyledir ki sürekli olarak "Teklif" vermenin önemli olduğunu söylüyoruz. Kuşkusuz verilecek olan "Fiyat" teklifimizin en önemli ve olmazsa olmaz unsurudur. Teklifin muhtevasında ince detaylar olduğunu ve bu detayların satış bağlantınızın kaderini etkileyeceğini akılda tutmak gerek. Teklifimizin unsurları arasında en önemli olanları,  "Teslim Şekilleri" ve "Ödeme Şekilleri" kalemleridir. Diğer unsurlar arasında teslim süresi, ödeme vadesi, ambalaj şekli, teklifin geçerlilik süresi vb. daha da uzatabileceğimiz listedeki unsurları sayabiliriz. Ödeme şeklimizi bizim stratejimiz etkiler. Rekabet gücümüzün durumuna ve finansal dayanma gücümüze göre, müşterimize sağlayacağımız ödeme kolaylıkları ödeme şeklimizi etkileyecektir.
Ödemenin garantisi ise, yine stratejimize bağlı olarak hangi seçeneği kullanacağımıza bağlıdır ve teslim şekliyle ilgili değildir.