Stratejiniz B2B mi Yoksa B2C mi?

Bildiğiniz gibi B2B, İngilizce " Business-to-Business " yani " İşletmeden İşletmeye " diye çevirebileceğimiz ve müşterilerimizin de bizden aldıkları ürünleri kendi ihtiyaçları için kullandıkları bir iş yapma çeşidi. B2C ise işletmemizin müşterilerinin, perakende piyasaya hitap eden işletmeler olması hali.

Bu tanımdan hareketle sohbetimizin konusu, aynı işi yapan iki ayrı işletmeye bakalım.
Her ikisi de un fabrikası çalıştırıyor. Ancak her iki işletme de pazarlama ve teslimat çalışmalarında biraz sıkıntı yaşıyorlar. Müşterileri değişik sektörlerden ve müşterilerinin arasında, sadece ekmek imalatı yapan büyüklü küçüklü fırıncılar, fabrikalar var. Unlu mamullerin her çeşidine girmiş olanlar var. İrili ufaklı pastaneler ve benzeri işletmeler var.

Müşterilerle iletişim kurmaktan, pazarlama yapmaya, hammadde bulmaktan, ambalaj malzemesi teminine, dağıtımdan tahsilâta kadar bir sürü sorunla boğuşuyorlar. İşletmedeki hiç kimsenin başını kaşıyacak zamanı yok. Sorun çok…

Her zaman belirttiğimiz gibi, işletmelerin kendilerinde sorun olmaz.
İşletmelerin bu sorunlarla kuşatılmasının nedeni, yönetim sorunlarıdır. Ve özellikle de yöneticilerin ne yaptıklarını bilme konusundaki hatalarıdır. Bunu okuyan işletme sahip ve yöneticilerinin bizlere biraz kızgın bir ifade ile " biz ne yaptığımızı bilmiyor muyuz yani " dediklerini duyar gibiyiz. Aslında ne yaptığını bilmeyen iş insanı kuşkusuz, yoktur. Ancak yapılan işin ne kadar doğru olduğunu veya başka bir deyişle, gerçekten yapılması gereken şey olup olmadığını tartışmak gerekir.
Un işi yapan iki işletmeyi ele alalım ve yönetimin farklı hareket etmeye karar vermeleri sonucunda, oluşan değişiklikleri ve farklı sonuçları görelim.  Sıkıntıları masaya yatıran yönetimlerden her ikisi de, müşterilerini sınıflandırmayı ve ona göre yeniden yapılanmayı seçtiler.

İçlerinden birisi, büyük çapta alışveriş yapan, sipariş ve teslimat miktarları büyük olan müşterilere ağırlık vermeyi seçti. Müşteri sayısı daha az olacağı için de pazarlama ve muhasebe kadrosunu daralttı. Öte yandan müşterilerinin çoğunluğu büyük miktarlarda alım yaptığı için, hammadde ve mamul madde depolarını büyütmesi gerekti. Teslimatlarda gecikmeyi engellemek için, hammadde alımlarını önceden planlamayı seçtiler. Hammadde, ambalaj ve mamul stok miktarlarının teslimatlara uygun büyüklüklerde olmasını planladılar. Teslimatlar da büyük olacağı için dağıtım araçlarının kapasiteleri de büyük tutuldu. Finansman ihtiyaçları da aynı oranda büyük olacağı için ona uygun finansal organizasyonlar yapıldı.

Diğer firma ise kendisine müşteri olarak daha küçük çaplı alımlar yapan firmaları seçti. Alıcı sayısı artacağı için, pazarlama ekibinin elemanlarını arttırdı. Ekibin, müşteri ile ilişkilerini hızlı bir şekilde kurabilmeleri için gerek araç gerekse elektronik ekipman açısından takviye edilmelerini sağladılar. Muhasebe de güçlendirildi ve artan müşteri sayısı ile birlikte kabaracak olan fatura ve tahsilât işlerinin daha iyi organizasyonu ve işlemesi için, elektronik alt yapı kuruldu. Dağıtıma gönderilen ürün miktarları miktar olarak küçük ancak yüksek adetlerde olacağı için de dağıtım organizasyonu kurmak yerine, bir lojistik şirketi ile anlaşmayı seçtiler. Satış miktarlarındaki büyüklük ortalamalarına göre hammadde, ambalaj malzemesi ve mamul stok miktar seviyeleri de optimum düzeye çekildi.

Tüm bunları yaptılar da ne oldu derseniz, baş ağrılarının ve günlük sıkıntılarının en aza indiğini söyleyebiliriz. Müşteri geldi mi talebin kötüsü olmaz dememek gerek. Öyle deyip girince müşterinin çeşidi artıyor, ilişkileri ve işleri yönetmek çatallaşıyor ve sonunda da sorunlar baş gösteriyor.
En iyisi neyi, nasıl yapacağımıza baştan karar verip, eldeki kuş daldaki kuştan daha iyidir demeyip, hareket tarzımızı ve yapılanmamızı stratejimize göre yönlendirmektir.