Strateji geliştirmenin püf noktaları
Yazı dizimizin beşinci ve son yazısı bu. Bu yazıda, strateji geliştirme sürecine bakacağız. Size pratik bir yöntem anlatacağım. Tabi insanların üzerine kitaplar yazdığı bir konuyu özetlemek de kolay olmayacak. Yine de size bir fikir vereceğini düşünüyorum. Üç aşamalı bir strateji geliştirme süreci öneriyorum.
Müşterimiz kim? Ne istiyor?
İlk yazıda söylemiştim; strateji plan yapmak veya hedefler koymak değil. Strateji müşteri ve pazarla alakalı. Geleceği öngörmek ve pozisyon almak ile alakalı. Rekabette başarı sağlamak veya mali hedefler bunun bir çıktısı. Stratejide başlangıç noktanız müşteriyi ve pazarı anlamak. Müşterimiz kimler? Sorunları, beklentileri ve istekleri ne? Müşterimin kim olması daha doğru? Pazarımız nasıl? Müşterim mevcut değişim ışığında yakın gelecekte ne isteyebilir? Pazarda en ciddi rakiplerim kimler? Onlardan nasıl farklılaşırım? Müşterimin bugün ve gelecekte nasıl ilk tercihi olurum? Bu soruları şirket içinde tartışarak başlayın.
Müşterime nasıl ulaşırım?
İkinci aşama, müşteriye ürün veya hizmetinizi ulaştırmak için iş modelinizi tasarlamak veya revize etmek. Dikkat edin, bizde şu ürünler/hizmetler var, bunları nasıl satarız diye başlamadık işe. Tam tersi, müşteri ne ister diye başladık. Hatta ürün/ hizmetimiz de buna göre değişebilir. Bu aşamada, müşterinin beklentisini hangi değer önerisi, kanallar, ürünler, girdiler ve temel yetenekler ile karşılayacağımızı ve bunun karşılığında nasıl para kazanacağımızı yani gelir modelimizi belirliyoruz. Şu sorulara cevap arıyoruz:
1- Müşterimin öncelikleri ve ihtiyaçları neler? (bir önceki bölümde belirledik).
2- Bu ihtiyaç ve öncelikleri hangi kanallar vasıtası ile karşılayabilirim?
3- Bu kanallardan akması en uygun ürün/ hizmetler nelerdir?
4- Bu ürün/hizmetler için hangi girdilere ihtiyaç var? 5- Bu girdileri işlemek için gerekli aktiflerimiz ve temel yeteneklerimiz neler olmalıdır? Bu şekilde müşteriye yönelik iş modelini tanımlıyoruz.
Bu iki aşamada, müşteri analizi, iç analiz, sektör analizi, SWOT, PESTLE, paydaş analizi, VRIO gibi teknik ve araçlardan veri elde edebilirsiniz. Ama unutmayın, strateji bu işlerin kendisi değil, buradan bir içgörü elde edip, müşterinin ilk tercihi olmaya dönük iş modelini tasarlamak.
Bu iş modelini oluştururken, önceki iki yazımda bahsettiğim sektörel faktörler (öngörülebilme, şekillendirebilme, olgunluk) ve stratejik modelleri (mavi okyanus, maliyet liderliği, platform, ekosistem, ölçekleme, adaptasyon, odaklama) göz önünde bulundururuz. Bunlara uygun gelir modellerini kullanabiliriz.
Değişimle birlikte stratejiyi güncellemek
Yukarıdaki iki adımda “bugün” strateji adına ne yapmak gerektiğine çalıştık. Ancak dünya değişiyor, sektörler değişiyor, müşteri beklentileri de değişiyor. Gelecekte sektörümüz ve müşteri beklentilerinin nereye gittiğini anlamak ve bu öngörüler dahilinde, inovasyona dayalı iş modelleri ortaya koymak ya da revize etmek gereklidir.
Strateji sürecinde patronlar, üst yönetim ve diğer kademelerden yönetici ve çalışanların birlikte çalışması, en alt seviyedeki çalışanlardan dahi görüş alınması gereklidir. Bu çalışmaları katılımcı şekilde yapmanız ve zaman ayırmanız gerek. Bir otele iki gün kapanıp, arama konferansında serbest uçuş yapmak yetmiyor!
Müşteriye dair verilere ihtiyaç var. Müşteriye, mevcut durumunuza, pazara, rakiplere, iş modeline dair veriler toplayıp analiz etmelisiniz. Gelecekte sektör nereye gidecek? Müşteri kim olacak? Ne bekleyecek? Yeni teknolojiler, rakipler, değişimin yönü ne bunlar hakkında bilgi ve öngörü sahibi olmalısınız. Sıkı hazırlık şart. En son iş modeli ve buna yönelik aksiyonlar belirlenecek.
Umarım bu beş yazı ile strateji konusuna dair bir perspektif sağlayabilmişimdir.