Strateji geliştirmenin püf noktaları

Yazı dizimizin be­şinci ve son ya­zısı bu. Bu yazıda, strateji geliştirme sürecine bakacağız. Size pratik bir yön­tem anlatacağım. Tabi insanların üze­rine kitaplar yazdı­ğı bir konuyu özet­lemek de kolay ol­mayacak. Yine de size bir fikir vereceğini düşünüyo­rum. Üç aşamalı bir strate­ji geliştirme süreci öneri­yorum.

Müşterimiz kim? Ne istiyor?

İlk yazıda söylemiştim; strateji plan yapmak ve­ya hedefler koymak değil. Strateji müşteri ve pazar­la alakalı. Geleceği öngör­mek ve pozisyon almak ile alakalı. Rekabette başarı sağlamak veya mali hedef­ler bunun bir çıktısı. Stra­tejide başlangıç noktanız müşteriyi ve pazarı anla­mak. Müşterimiz kimler? Sorunları, beklentileri ve istekleri ne? Müşterimin kim olması daha doğru? Pazarımız nasıl? Müşte­rim mevcut değişim ışı­ğında yakın gelecekte ne isteyebilir? Pazarda en ciddi rakiplerim kimler? Onlardan nasıl farklılaşı­rım? Müşterimin bugün ve gelecekte nasıl ilk tercihi olurum? Bu soruları şirket içinde tartışarak başlayın.

Müşterime nasıl ulaşırım?

İkinci aşama, müşteri­ye ürün veya hizmetinizi ulaştırmak için iş modeli­nizi tasarlamak veya revi­ze etmek. Dikkat edin, biz­de şu ürünler/hizmetler var, bunları nasıl satarız diye başlamadık işe. Tam tersi, müşteri ne ister di­ye başladık. Hatta ürün/ hizmetimiz de buna gö­re değişebilir. Bu aşama­da, müşterinin beklentisi­ni hangi değer önerisi, ka­nallar, ürünler, girdiler ve temel yetenekler ile kar­şılayacağımızı ve bunun karşılığında nasıl para ka­zanacağımızı yani gelir modelimizi belirliyoruz. Şu sorulara cevap arıyo­ruz:

1- Müşterimin önce­likleri ve ihtiyaçları ne­ler? (bir önceki bölümde belirledik).

2- Bu ihtiyaç ve öncelikleri hangi kanal­lar vasıtası ile karşılayabi­lirim?

3- Bu kanallardan akması en uygun ürün/ hizmetler nelerdir?

4- Bu ürün/hizmetler için hangi girdilere ihtiyaç var? 5- Bu girdileri işlemek için ge­rekli aktiflerimiz ve temel yeteneklerimiz neler ol­malıdır? Bu şekilde müş­teriye yönelik iş modelini tanımlıyoruz.

Bu iki aşamada, müşte­ri analizi, iç analiz, sektör analizi, SWOT, PESTLE, paydaş analizi, VRIO gibi teknik ve araçlardan ve­ri elde edebilirsiniz. Ama unutmayın, strateji bu iş­lerin kendisi değil, bura­dan bir içgörü elde edip, müşterinin ilk tercihi ol­maya dönük iş modelini tasarlamak.

Bu iş modelini oluştu­rurken, önceki iki yazımda bahsettiğim sektörel fak­törler (öngörülebilme, şe­killendirebilme, olgunluk) ve stratejik modelleri (ma­vi okyanus, maliyet lider­liği, platform, eko­sistem, ölçekleme, adaptasyon, odak­lama) göz önün­de bulundururuz. Bunlara uygun gelir modellerini kulla­nabiliriz.

Değişimle birlikte stratejiyi güncellemek

Yukarıdaki iki adımda “bugün” strateji adına ne yapmak gerektiğine çalış­tık. Ancak dünya değişiyor, sektörler değişiyor, müş­teri beklentileri de değişi­yor. Gelecekte sektörümüz ve müşteri beklentilerinin nereye gittiğini anlamak ve bu öngörüler dahilinde, inovasyona dayalı iş mo­delleri ortaya koymak ya da revize etmek gereklidir.

Strateji sürecinde pat­ronlar, üst yönetim ve di­ğer kademelerden yöneti­ci ve çalışanların birlikte çalışması, en alt seviyede­ki çalışanlardan dahi görüş alınması gereklidir. Bu ça­lışmaları katılımcı şekilde yapmanız ve zaman ayır­manız gerek. Bir otele iki gün kapanıp, arama konfe­ransında serbest uçuş yap­mak yetmiyor!

Müşteriye dair verilere ihtiyaç var. Müşteriye, mevcut duru­munuza, pazara, rakiple­re, iş modeline dair veriler toplayıp analiz etmelisi­niz. Gelecekte sektör ne­reye gidecek? Müşteri kim olacak? Ne bekleyecek? Yeni teknolojiler, rakipler, değişimin yönü ne bunlar hakkında bilgi ve öngörü sahibi olmalısınız. Sıkı ha­zırlık şart. En son iş mode­li ve buna yönelik aksiyon­lar belirlenecek.

Umarım bu beş yazı ile strateji konusuna dair bir perspektif sağlayabilmi­şimdir.