Stat gelirleri nasıl artırılır?

Günümüzde statlar artık sadece maç oynanan yerler olmaktan çıktı… Bu anlamda futbol parasallaşıp ticarileştikçe statların da işlevleri değişmeye ve artmaya başladı. Bu işlevlerin en başında da statlarda koltuk başına katma değeri artırmak geliyor. Çünkü, bir stattan maksimum gelir elde edebilmek için, çok doğal olarak önce o stadı doldurmak, sonra da dolduran kalabalığa en fazla satışı yapabilmek gerekiyor. Bu nedenle günümüz futbolunda statlar artık modern işletmecilik anlayışıyla yönetiliyor ve bu statları doldurmak için yeni stratejiler geliştiriliyor.

Stadı doldurabilmek için kulübün temel stratejileri de çok önemli. Örneğin, kulübün stratejisi lokal ligde yarışmacı olmak ise farklı bir strateji, eğer uluslar arası arenada yarışmacı bir takım yaratılmak isteniyorsa farklı stratejiler uygulamak gerekiyor. Artık, günümüzde taraftar daha çok uluslar arası yani Avrupa kaynaklı yarışmalarda takımlarını görmek istiyor.

Statları doldurabilmenin yolu seyircileri tribüne çekmekten geçiyor. Bunun için de kulübün öncelikle mutlaka bir satış ve pazarlama birimine sahip olması gerekiyor. Bu birimde yer alacak spor pazarlamacıları, seyircilerin maça gitmelerini paraya dönüştürebilecek önemli taktik ve stratejiler üretmek zorundadırlar. Bunun için yapılacak olanlar genel olarak;

1) Stadın pazarlanması,

2) En fazla koltuk satışının gerçekleştirilmesi,

3) Maç günü gelirlerinin artırılmasıdır.

“Kapalı gişe ya da bilet kalmadı”

Tüm futbol kulüplerinin rüyasını statlarını doldurmak ve dolu stattan en fazla geliri elde etmek süsler dersek yanılmamış oluruz. Bir gösteri endüstrisi olarak günümüz futbolunda statların dolması, bir yandan futbolun ambiyansını artırıp takımına coşku sağlarken, diğer taraftan da önemli bir gelire de ulaşma olanağı sağlar. Özelikle kulüplerin “maç günü geliri”, modern futbolda hala önemini koruyor. 1990’ların öncesinde kulüplerin stat gelirleri sadece “kapı giriş” yani “bilet gelirlerinden” oluşurken, günümüzde değişen stat konseptleriyle “kapı giriş geliri” artık yerini “maç günü gelirine” bıraktı.

Müşteriyi segmente etmek

Futbolun endüstriyel bir sürece evrilmesi, doğal olarak taraftar müşteri ya da tüketici taraftar kavramını da yaşamımıza soktu. Bu kavramları Endüstriyel futbol kitabımda ilk kez 2005 yılında kullandığımda çok büyük tepkiler almıştım. Tepkiler mantıklı ve fonksiyonel olmaktan çok duygusal bazlıydı. Bu eleştirilere göre taraftar asla bir tüketici ya da müşteri olamazdı! Oysa, bugün gelinen noktada görüyorum ki, taraftar bugün taraftar tüketiciye evrilmiş durumda. Her yıl harcanabilir gelirinin önemli bir kısmını desteklediği kulübüne ayırıyor. Taraftarın satın alma gücünü nihayet kulüpler de gördü ve onu bir müşteri olarak kabul edip öncelikle ondan daha fazla para kazanabilme yollarını aramaya başladılar. Statların yenilenmesi, konforun artırılması, cep telefonları, internet, televizyon gibi daha bir çok parasal gelir yaratan kaynağa yönelmeleri bunun açık bir göstergesi olarak karşımıza çıkıyor.

Tüm bu bireysel talebin yanında, yeni bir olgu ile daha tanıştı kulüpler. Kurumsal müşteriler… Kendi müşterilerinde bağlılık yaratabilmek, onların toplumsal istemlerine karşılık verebilmek ve bu sayede daha fazla müşteri potansiyelinden pay alabilmek adına kendi müşterilerine konforlu ortamda maç keyfi sunabilmek amaçlı loca ve kombine kart satın alabilmek, günümüzde kulüpler için önemli bir talep kaynağını oluşturuyor.

Maç günü gelirini artırabilmek için de temel olarak stada gelen bireysel müşteri taraftar grubuna ya da kurumsal müşterilere farklı pazarlama ve satış stratejileri uygulamak gerekiyor. Taraftar olmak bireysel bazlı bir olgudur. Bu nedenle tüketici taraftar kavramından bahsedebiliriz. Ancak, artık futbola ilgi aynı zamanda kurumsal olarak ta artmaya başladı. Bugün bazı büyük kulüplerimizde, ticari, sınai ve finans alanlarında faaliyet gösteren önemli kurumların, kendi müşterilerine rahat ortamda maç izletebilmek için kiraladıkları önemli localar veya sezonluk kombine kart alımları olduğunu görüyoruz. Kurumlar taraftar olamayacaklarına göre, onlar spor kulüpleri için birer müşteridir… Çünkü, bir kurum birden fazla kulübün kombine kartını alabiliyor veya locasını kiralayabiliyor. Bu anlamda kulüplerin, mutlaka bireysel taraftar müşterilerine (son tüketiciye yönelik) B2C (Business to Customer) ve B2B (Business to Business) ürün ve hizmet yapılanmasını oluşturması ve buna göre yapılanması gerekiyor. Kısacası, kulüp satış ve pazarlama stratejilerini oluştururken, bireysel ve kurumsal satış ve pazarlama yapılanmasını oluşturmak zorundadır.

Bireysel taraftar müşteriye ve kurumsal müşteriye farklı stratejiler

Bireysel anlamda taraftar müşteriye öncelikle bilet, kombine ve ürün satışı yapılması planlanırken, kurumsal müşteriye Kombine kart ve VIP bilet satışında, stat içi kiralamada (Loca), reklam, sponsorluk, isim hakkı satışında ve stat içi ürün satışı yapabilmek için yer kiralamada örgütsel satış modeli oluşturmak gerekiyor.

Maç olmayan günlerde ne yapılmalı?

Bir kulüp temel olarak stada ait ürünleri satarak, maç günü geliri elde ederek önemli gelir kaynaklarına ulaşabilir ama esas önemli olan maç olmadığı gün gelir yaratabilmektir. İşte bu bağlamda bu konuda örnek alınabilecek büyük kulüplere bakıldığında, o kulüplerin ilave gelir kaynakları yaratabildiklerini görüyoruz.

Bu kapsamda, kulübün diğer büyük kulüp modellerinde olduğu gibi, taraftar olan veya olmayan diğer tüketici spor severlerin de gelirlerinden pay alabilmek amaçlı stat içinde müze oluşturmak ve turistik gezi turları düzenlemek, (2011 yılında Barcelona’nın Stadı Nou Camp’a yaptığım gezide öğrendiğim gibi Barcelona stadını yılda 2 milyon kişi yılda ortalama 40 milyon Euro’ya yakın bir para harcayarak geziyor. Stadı gezen turist sadece tur atmıyor, store’da önemli harcamalar da yapıyor.)

Sportif olmayan konserler ve diğer etkinlikler düzenlemek, kurumsal müşterilere belirli amaçlarla maç günü dışında kiralamalar yapmak, üye ya da sempatizanlara kart çıkartmak gibi etkinliklerle, statların 365 gün gelir yaratan bir yapıya dönüştürülme olanağı da yakalanabilir.

Stadın dışını unutmayalım!

Sadece stadın içine odaklanma yanlışına düşmeyelim. Aslında yoğun maç günü trafiğinde, maç başlayıncaya kadar stadın içinden daha çok dışı önemlidir. Yoğun bir kalabalık stada girmeye çalışırken, bu yoğunluk ve kalabalık kulüpler için yeni bir satış potansiyelini de beraberinde getiriyor.

Daha turnikelere ilk teması yaşamadan önce bilgilendirme ve bilet satın alma süreciyle başlayacak bu süreçte kulüp düzenleyeceği etkinliklerle, ürün satışlarıyla, stada erişimle, yiyecek içecek ve satışıyla, mağazalarla ve diğer hizmetlerle ilave gelir yaratabilme olanağına sahip görünüyor. Özellikle kapasitesi geniş ve yoğun olan statlarda bu potansiyeli iyi değerlendiren kulüpler bu potansiyelden önemli paylar alabilirler.

Maç başına en fazla seyirci Bundesliga’da

Maç başına göre yapılan en son istatiksel çalışmada Süper Lig 13.844 kişilik maç başına seyirci ortalamasıyla dünya sıralamasında 13. Sırada yer alıyor. İlk sırada 43.141 kişilik ortalamayla Alman Bundesliga alırken, İkinci sırada Premier Lig görünüyor. Bu konuya gelecek hafta da değinmeye devam edeceğiz…