Seçimden sonra neler olacak?
Yerel seçimlere günler kaldı. Çok büyük anlamlar yüklenen bu seçimden sonra ekonomik bazı külfetlerin bizleri beklediği konuşuluyor. Gayrimenkul fiyatlarının uzun zamandır düşeceğini yazıyordum.
Dolar bazında da, bazı yerlerde TL bazında da düşüşler oldu. En iyisi bile TL bazında fiyatını korudu. Uzun zamandır gayrimenkulünü satmaya çalışan birçok insan seçime kadar hızlıca nakite dönmenin hesabıyla fiyatları arttırmadı, hatta tam tersi düşürdü.
Ancak birçok insanın milat olarak gördüğü bu “seçimden sonra” tarihine kadar satamadıkları takdirde fiyat güncellemesi yapacaklarını öngörmek zor değil. Bu nedenle gayrimenkul için alım fırsatı olduğunu düşünüyorum. Ayrıca kurlarda olabilecek bir hareketliliğe karşı sermaye riskini azaltmak için de kendi iş alanımızda hammadde, yarı mamül ya da stok almak doğru hareket olabilir.
Kalitede direnmek
Hem hizmet sektöründe, hem üretim alanında büyük bir açmaz var. Maliyetler artıyor. Tüketicinin satın alma gücü azalıyor. Maliyetler fiyatları yükseltmeye zorlarken bu fiyatları karşılayabilecek tüketici sayısı gitgide azalıyor. Fiyatlarına zam yapmayanı şöyle dursun, zam yapan işletmeler de mutlu değil.
Çünkü yaptığı zam kendisini tatmin etmezken durduk yere müşterilerinden bir parça daha kopuyor ana gövdeden ve usulca uzaklaşıyor. Buna karşın firmaların gösterdiği iki eğilim var. Ya kaliteden ödün vermek, maliyetleri azaltmak, insan kaynağını ve insan kaynağının kalitesinden fedakarlık yapmak, ürünün kalitesini hatta gramajını düşürmek, ya da ürün kalitesinden ödün vermeyip, maliyetleri de gerektiği şekilde fiyatlara yansıtıp müşteri kaybını göze almak.
Ama işletmelerde şöyle bir üçüncü yol arayışı gözlemliyorum. İkisinin ortasında bir yol, hem maliyetleri fiyatlara her artışta, her etkide yansıtıp hem de üstüne bir de kaliteden, hammaddeden, işçilikten, işgücünden kesinti yapıyor kimi işletmeler. Bu üçüncü yol, yol değil, doğru değil, hak hiç değil. İşletme kendi hedef kitlesini iyi tanımalı. Eğer fiyat hassas bir hedef kitleye hitap ediyorsa ya da fiyat hassas bir ürün üretiyorsa o zaman maliyetler üzerine kafa yormalı ama bir yandan da zarar etmediğinden emin olmalı.
Yok, kalite algısı yüksek, daha üst segmente hitap eden bir ürün ya da hizmet üretiyorsa da, işte burada sıkı durun, kaliteden asla ödün vermeyip, ürün ya da hizmeti en üst seviyede tutmalı. Rekabetçi piyasalarda en kaliteli rakipler bile ürününün kalitesinden ödün verirken ödün vermeyen, kalitesini bozmayan, tam tersi biraz daha arttıran işletmeler başta müşteri sayısında kayba uğrayabilir ama bu uzun sürmeyecektir. Çünkü dışarıda biz hep en ucuzu arayan müşteriyi görüyor, duyuyoruz.
Bir de “en iyisini nerede bulurum” müşterileri var. Onlara hitap eden az. İşte o müşteriye hitap etmesi durumunda işletmenin kulaktan kulağa pazarlama makinesi çalışıyor ve siz hiçbir şey yapmasanız da giden müşterinin yerine sepet tutarı daha yüksek, kalite algısı daha yüksek ve aldığı ürün/hizmetin kalitesinden daha iyi anlayan bir müşteri kitlesi oluşuyor.
Fiyat rekabetinin sonu
Tek cümleyle söyleyeyim; fiyat rekabetinin sonu üste para ödemektir. Eğer egoya dayalı, öldürücü bir rekabete girdiyseniz buradan sağ çıkmak zordur. En doğrusu bu rekabetin olduğu yerlerde fiyat odaklı rekabetten anında çekilmek. Birileri kaliteli ürün ve hizmeti değerinin altında satacaksa bu siz olmayın. Çünkü fiyatın öldürücü rekabeti kısa sürede ürüne yansıyacaktır. Fizik kuralları da, matematik de, iş hayatının tüm dinamikleri de hep bir ağızla bunu söyler.
Ama en güzelini de bir Anadolu bilgesi olan Hoca Nasreddin söyler: “Et buradaysa kedi nerede, kedi buradaysa et nerede?”Akıllı müşteri, akıllı satınalmacı en düşük fiyatı aramaz. Akıllı satın almacı alacağı ürünün de, sonrasında ihtiyaç duyacağı teknik desteğin de, hizmet aldığı şirketin sonraki yıllarda ayakta kalmasının da bir maliyetinin ve değerinin olduğunu bilir. Özetle öldürücü fiyat rekabeti bir kaybet-kaybettir oyunudur. Oyunun hiçbir kazananı yoktur.