Satıştan ziyade yaklaşım

Yücel UYGUN

“Hayatta olumlu ve kararlı bir tutuma
sahip olmaktan daha değerli çok az şey vardır.”
John C. Maxwell

Satış departmanı işletmenin kolonları gibidir. İyi seçilmiş bir ekip, doğru ve düzenli bir eğitim sistemi ile firmanın kârlılığını önemli ölçüde yükseltiyor. Yetersiz bir satış ekibi ise, işletmenin cirosunu düşüren en önemli sebeplerin başında geliyor. Günümüzde firmalardaki satış temsilcilerinin yaklaşımlarını izlediğimizde bazılarının tutumlarının sürekli pozitif, bazılarının ise nötr veya negatif olduğunu görebiliyoruz. Hatta bazen yaklaşımı aşırı derecede olumsuz olanlara dahi rastlayabiliyoruz.

Yapılan araştırmalar pozitif tutuma sahip olan satış temsilcilerinin en az yüzde 37 oranında daha çok satış yaptığını bulguluyor. Uzun yıllardır farklı birçok sektörde satış departmanlarını analiz ediyorum. Satış raporlarında sonuçlar neredeyse her zaman aynı oluyor. Listenin başındaki isimler genellikle, diğerlerine göre en az 3-4 kat daha çok satış yapıyorlar. Yıldız çalışanları diğerlerinden ayıran özelliklerin başında, pozitif yaklaşımları ve azimli bir yapıya sahip olmaları geliyor diyebiliriz.

Pozitif tutum, bireyin zihninden dünyaya açılan bir penceredir. Her ne kadar tutum, bireyde zor değişen bir özellik olsa da, satış departmanında çalışanlar, bu mesleği icra ederken sürekli pozitif bir yapıya sahip olmaları gerektiğini öğrenmek zorundalar. Çünkü her sene istihdamın önemli bir kısmı, bu mesleği tercih ediyor fakat birçoğu kısa bir süre sonra pes ediyor.

Pozitif bir yaklaşıma sahip satış temsilcilerinin/yöneticilerinin uzun vadede kazandıkları fırsatlar saymakla bitmez fakat önemli olan bazılarını vurgulamak istedim:

- Başarı oranları daha yüksek oluyor

Farklı sektörlerde başarılara imza atmış olan İngiliz iş insanı Sarah Beeny’nin sevdiğim bir sözü var: “Pozitif şeyler, pozitif insanların başına gelir.’’ Satış mesleği için de bu yaklaşımın gücü son derece kuvvetlidir. Yukarıda da belirttiğim üzere, hayata karşı daha olumlu bakan çalışanların, diğerlerine göre başarı oranları çok daha yüksek oluyor. Pozitif yaklaşıma sahip olan bireylerin gerek iş yaşamı gerekse özel yaşam kalitesi de yükseliyor.

Bu aşamada önemli bir ayrıntı ise, olumlu bir tutuma sahip olan çalışanların hayatında, sürekli pozitif durumların ortaya çıkmasından ziyade, negatif olaylar karşısında da bu tarz çalışanların duygu regülasyonlarını çok iyi yapmaları oluyor. Bu tarzda bir yaklaşıma sahip olan kişiler, olumsuz bir durumla karşı karşıya kaldıklarında olayın şiddetine göre bazen anında, bazen de kısa bir süre içinde –olumsuzluğun derinleşmesine fırsat vermeden- geliştirdikleri harekât planını uygulamaya koyuyorlar. “Değiştiremiyorum, o halde ondan yararlanacağım” yaklaşımı...

- Aynı müşteriye tekrar satış yapabilirler

Bazı operasyonlarda, sadece taktik kullanarak satış yapan satış temsilcileri de görürüz fakat bu temsilciler aynı müşteriye tekrar satış yapmakta zorlanırlar. Çünkü karşı tarafa yaşattıkları deneyim, hafızalarda iyi bir iz bırakmaz. Pozitif bir tutuma sahip çalışanlar, müşterileriyle dostluk ilişkisi kuruyorlar, sadece satış yaparken değil, satış sonrası hizmet konusunda da müşterilerine gereken özeni gösteriyorlar.

- Üst pozisyonlar için aday olurlar

Şirket içinde, bir üst pozisyon için aday arayışı başladığında, karar merci kararını büyük olasılıkla, başarılı ve yaklaşımı pozitif olan çalışanlardan yana kullanıyor. Günümüzde sadece uzun yıllar aynı firmada çalıştığı için terfi alan çok da pozitif odaklı olmayan yöneticiler de görmek mümkün tabii ki. Fakat konu “satış” ise, bu yöneticilerin sürdürülebilir başarılara imza atması pek mümkün olamıyor.

- Ekip içindeki sinerjiyi yükseltirler

Neredeyse her ekip içinde birleştirici, motivasyonu yükseltici kişiler görmek mümkündür. Yaklaşımı pozitif olan çalışanların ekip içindeki sinerjiyi de yükselttikleri bir gerçektir.

- Başarıları sosyal hayatlarına da yansır

Hayata dair pozitif bir tutum bir tercih meselesidir. Hayatımızın önemli bir kısmı iş yaşamında geçiyor ve çalışma yaşamındaki başarı, sosyal yaşamı da etkiliyor. Hedeflerine ulaşmış bir bireyin, dışarıdaki yürüyüşü dahi değişiyor, kendine olan güveni tazeleniyor.
İş yaşamındaki pozitif yaklaşımların getirdiği pozitif sonuçlar, özel yaşam için de bir fırsat oluşturuyor. Karşısına çıkan engellerle mücadele etmesini öğrenen birey, aynı sistemi sosyal yaşamında da kullanabiliyor. Günümüzde “ikna’’ yeteneklerini geliştiren çalışanların yaşamları da kolaylaşıyor diyebiliriz. Çünkü “ikna’’ hangi mesleği yaparsak yapalım, hayatımızın neredeyse her alanında karşımıza çıkan önemli bir unsurdur.