Satış yönetiminde modern liderlik anlayışı

YÜCEL UYGUN

"Bir liderin büyüklüğü; inançlarının derinliği,
heveslerinin yüksekliği, görüşlerinin
genişliği ve savgisinin menzili ile ölçülür."
D.N. JACKSON

Gerçek lider bir satış yöneticisinin en belirgin özelliği, sahip olduğu tutkularıyla ekibine ilham vermesidir. Bu sebepten vizyon sahibi bir liderin öncelikle hayalinde canlandırdığı büyük bir resmi mutlaka olmalıdır. Özellikle iş yaşamı ile ilgili büyük bir resme sahip olan lider, personel alımlarında, eğitimlerde, gerçekleştirdiği neredeyse tüm toplantılarında, hayalini kurduğu büyük resmini, ilham kaynağı olması açısından ekibiyle paylaşmalıdır.

Başarılı ve iz bırakan liderlerin, bulundukları pozisyondan daha yüksek bir pozisyona gemesi durumunda veya farklı bir sebepten doalyı şirketten ayrılması halinde bıraktığı pozisyonu dolduracak en az bir çalışan yetiştirmesi gerekir. Modern iş prensibi bunu gerektirir, fakat günümüzde birçok firmada sistem bu şekilde işlememektedir. Bulundukları pozisyondan ayrılan bazı yöneticiler, gerek üst yönetimle uyuşmazlıklarından dolayı, gerekse geçmişte ne kadar başarılı bir operasyon yürüttüklerini ispatlamak için, giderken pozisyonunu tam olarak dolduracak bir çalışan yetiştirmekte çok fazla gayret içine girmemektedirler. Tabii ki ağırlıklı olarak kurumsal firmalarda, bu konuya çok dikkat eden yöneticiler de mevcuttur. Bu sistemin işlemesi için, şirket içindeki, misyon, vizyon ve değerler zincirinin çok iyi işliyor olması, gerekmektedir. Adil yönetilen, açık iletişimin olduğu ve üst yönetimden itibaren güven unsurunun yeterince gelişmiş olduğu işletmelerde bu sistemin doğru işlemesi muhtemeldir.

Modern liderlik anlayışının en önemli yapı taşlarından biri de çalışanlarla empati kurmaktır.

Günümüzde hangi başarı taşını kaldırsak neredeyse altından "empati’’ sözcüğü çıkmaktadır.

Duygusal zekâsı yüksek olan liderler, çalışanlarının hislerini, duygularını, düşüncelerini daha iyi sezdiklerinden dolayı, ekipleri ile mükemmel iletişim kurarlar. Geçmişte yaşadıkları tecrübeleri ile ekiplerinin içinde bulunduğu duruma yönelik çözüm yolu bulurlar. Hatta bazen bu tarz insan sevgisi ile dolu olan liderler, ekibinin özel yaşamlarında da rol alırlar, onların özel yaşamlarında karşılaştıkları sorunlarıyla da ilgilenirler. Bu yaklaşım personelin işe bağlılığını artırdığı gibi, aynı zamanda yönetici için bir kişisel tatmin unsuru da olur, çünkü insanlara yardımcı olma ve öncülük etme güdüsü, iz bırakan bir liderin en önemli özelliklerinden biridir.

Başarılı bir liderin ekibine faydalı olabilmesi için, bildiği her şeyi ekibine aktarması gerekir, fakat bunun için kendi ışığının yeterince parlıyor olması gerekir. Ancak vizyon sahibi ve büyük resmi olan liderler bunu başarabilir. Aksi halde lider, yetiştireceği personeliyle ilgili koltuk kaygısı yaşayabilir.

Modern liderlik anlayışı sürekli gelişim içinde olmayı gerektirir. Ekibinin sürekli gelişen ve değişen bir organizasyondan faydalanması için çaba gösterir. Geleceğin başarılı liderleri, sürekli rakiplerini de takip etmelidir. Çünkü gelecekte farklı olan işletmeler ve ekipler kazanacaktır. Her zaman duruşlarıyla ve yaptıklarıyla ekiplerine örnek olan liderler, onlar için önemli bir rol-model olacaklardır.

Satış yönetimindeki bir diğer önemli liderlik anlayışı ise, ekibin ya da ekipten birinin satışları düştüğünde, onlara/ona destek olma yaklaşımıdır. Günümüzde sık rastlanan durumlardan biri ise bu örneğin tam tersidir. Satışların iyi gittiği dönemlerde ekipten daha çok şey istenilebilir, çünkü motivasyonları/psikolojik durumları daha iyidir, fakat satışları düşen ekibin morali de bozulacaktır. Zaten morali bozuk olan personel, bir de yöneticiden olumsuz geri bildirim aldığında işinden soğuyabilir. Çok az sayıda çalışan, bu zorlu koşulu destek almadan zafere çevirebilir. Lider burada sorunun temeline inerek, çözüm odaklı davranmalıdır. Bu yaklaşım tabii ki satış ekibinin/temsilcisinin elinden gelen maksimum çabayı gösterdiğinde daha etkili olacaktır.

Elinden geleni yapmayan sürekli bahane üreten çalışanlar için farklı stratejiler uygulanabilir. –koçluk, mentorluk vb.-

Geleceğin başarılı liderleri, her koşulda pozitif olmasını bilen, önüne çıkan tüm engeller karşısında pes etmeyen, azimli ve sürekli büyük resmi ile birlikte yaşayan, tutku dolu insanlardır.