Satış mesleğinde reddedilme korkusunu fırsata çevirmek

Yücel UYGUN

“Reddedilmeye olan dayanıklılığı sadece reddedilerek kazanırsınız.”

James R. Cook

Günümüzdeki ekonomik durgunluk, iş dünyasının rekabetçi ortamı vb. sebeplerle ortaya çıkan konjonktürel durum, bazı sektörlerde satış departmanı dışındaki diğer birimlerin de –mühendislik birimleri, yönetim, müşteri hizmetleri, insan kaynakları vb.- satış yapmak üzere konumlandığını bizlere gösteriyor. Özellikle bu mesleğe yeni başlayanlarda daha çok görülen reddedilme korkusu, önüne geçilmediği takdirde, başarıyı gölgeleyebiliyor.
Dünya üzerinde reddedilmeyen hiç kimsenin olmadığını da vurgulayarak, öncelikle ‘bu korkunun üstesinden nasıl gelebiliriz sonra da bu süreci nasıl fırsata çevirebiliriz?’ yaklaşımları hakkında bazı tavsiyelerim aşağıdaki gibidir:

Kişisel algılamamak

Müşterinin ‘satın almama’ durumu kişisel bir mesele değildir. Birçok satış temsilcisi günümüzde bu durumu kişisel algılıyor. Özellikle korku kültüründe yetişen bir toplum olduğumuz için de (bu toplumlarda yetişen birey değersizlik hissine daha yatkın olabiliyor), bu tarz durumları kişisel algılamaya yatkınlığımız da var diyebilirim.
Bazen satış temsilcisi tüm satış sürecini doğru bir şekilde yerine getirmiş olabilir –bazı görüşmeler günler/haftalar/aylar sürebilir- ve karşı taraf buna rağmen satın almayabilir. Çok doğaldır; çünkü karşı tarafın gerçekten bütçesi olmayabilir veya potansiyel müşteri satın almak için hazır değildir, zamanlama yanlış olabilir vb. Bu sebepten dolayı birinci kural görüşme sonucu ne olursa olsun, ortaya çıkan durumu kişisel algılamamak gerekir. Herkese satış yapılamaz zaten.

Doğallık ve pozitif bir yaklaşım

Bu yaklaşım benim de bu mesleğe ilk başladığımda özellikle üzerinde durduğum bir davranış modeliydi. Bireysel veya kurumsal satış olsun, müşteriler günümüzde doğal, içten ve pozitif yaklaşıma sahip çalışanları daha çok tercih ediyorlar. Dolayısıyla çalışanın reddedilme veya önemsenmeme ihtimali azalıyor.

Mesleğe duyulan saygı

Reddedilme korkusunu yenmek için uygulanması gereken bir diğer kural ise çalışanın mesleğine duyduğu saygıdır. Satış gerçekten kolay bir meslek değildir. Bireyin yaptığı işi değerli görmesi, reddedilme korkusunun önüne geçilmesi için önemli bir yaklaşım olacaktır.

Özgüven

Bireyin her şeyden önemlisi öz güveninin yerinde olması gerekiyor. Örnek olarak çalışanın, her şeyini kaybetse dahi –iş, statü, mal/mülk vb.- ben hâlâ değerliyim bilincine sahip olması, sadece bu meslekte değil yaşamda da oldukça önemli olan bir unsurdur. (herkes özünde bir değer taşır)
Mesleki açıdan ‘kendine güven’ ise, başarı oranı arttıkça ortaya çıkıyor. Satış bir disiplin işidir. Belirli bir sistematiği vardır. Zamanla çalışanın zihninde ‘bu adımları uyguladığımda nasıl olsa satış beni bulacak’ düşüncesi oluşuyor.

Çalışanın kendisiyle barışık olması

Satış mesleğini bir oyun gibi düşünmek gerekir. Örnek olarak çalışan forvet oyuncusu olsun, müşteri adayı ise kalede bulunsun. Görüşme sonunda satış –gol- olmadığı takdirde, hemen diğer maçlara odaklanmak gerekiyor. Buna benzer yaklaşımlarla, kendi yaratıcılığınızı kullanarak bu mesleği oyuna çevirebilirsiniz. Kendisiyle barışık olan bir çalışan, görüşme sonunda bu durumu eğlenceye çevirebilir; “Bir daha ki müşteri, sen göreceksin...” diyerek, gülümseyen bir tavırla yoluna devam edebilir.

Büyük resim

“Büyük resim” konusuna fırsat buldukça eğitimlerimde/yazılarımda değiniyorum. Yaşayan bir insanın hayalinde canlandırdığı büyük bir resim mutlaka olmalıdır. Hayata dair büyük bir hedefi olan çalışan, reddedilme/satış yapamama durumlarına takılmaz, görüşmenin sonucu olumsuz olsa dahi, hemen zihninde yeni görüşmelere yönelik planlar yapar. Aşağıdaki düşünce şekli de zor zamanlarda bize yardımcı olabilir:

- “Ürün/hizmet şu anda bu müşteri adayı için uygun değilmiş, fakat şunun farkındayım ki; satışını yaptığım ürün/hizmeti şu anda kabul edebilecek yüzlerce/binlerce müşteri adayı var ve ben bir an önce onlara ulaşmalıyım...”

- Reddedilme korkusunu nasıl fırsata çevirebiliriz?

- “Değiştiremiyorum, o halde ondan yararlanacağım...” yaklaşımına sahip olmak gerekiyor.

Her reddedilme ayrı bir tecrübedir

Evet görüşme olumsuz sonuçlansa dahi, bu görüşme sonrası ek bir deneyim kazanmışızdır. Yeni bir kişi/firma tanımışızdır, görüşme pratiği yapmışızdır vb. Ayrıca her olumsuz görüşme sonrası, “Gelecekte bu tarz müşteriler karşısında hangi stratejiyi geliştirebilirim” düşüncesine sahip olmak da bu meslekte başarının gelişmesi için önemlidir. Ve bu müşteri adayımız hâlâ gelecekte potansiyeller arasında yerini alacaktır.

Bize tekrar denemenin gücünü öğretir

Yirmili yaşlarımın başından bu yana profesyonel olarak satışın içindeyim ve yaşamda bana satışın öğrettiği en önemli şey; tekrar denemenin gücüdür. Her müşteri adayı farklıdır, A müşterisi satın almaz D müşterisi satın alır. Görüşme sonrasında ortaya çıkan anlık olumsuz duyguları asla diğer müşterilere yansıtmamak gerekir. Bu meslekte duygularımızı yönetmek; en önemli unsurların başında gelmektedir.

Tekrar denemenin gücünü öğrenmek yaşamda bize çok şey katar; girişimci olduğumuzda pes etmek nedir bilmeyiz, yaşamda karşımıza çıkan engeller/zorluklar karşısında daha dayanıklı oluruz, ikna kabiliyetimiz geliştikçe yaşamdaki başarı oranımız da artar vb. Son söz;
“Reddediliyorum, o halde gelişiyorum ve güçleniyorum...”