Satış mesleğinde profesyonel düşünce modeli

Yücel UYGUN

“Profesyonel düşünce sistemine sahip,
başarılı satış uzmanlarının en önemli gücü,
niyetlerinin saflığındadır.”

Satış mesleğinin diğer mesleklere göre en önemli farklarından biri, çalışanın kendini yönetme sanatına -daha fazla- hakim olması gerektiğidir. Satış mesleğinde ay/yılsonu rakamları konuşur, bahane değil sonuç vardır. Evet, günümüzde kendini iyi yöneten satış temsilcileri/yöneticileri sürdürülebilir başarılara imza atabiliyorlar. Ve bu çalışanların gelecekleri de çok parlak oluyor. Diğer tarafta ise vizyon sahibi olmayan sadece günü kurtarma peşinde koşan çalışanlar, yıllar geçse de yerinde saymaya devam edebiliyorlar.
Satış mesleğini profesyonel bir düşünce sistemi çerçevesinde icra etmek isteyen çalışanların farkında olması gereken bazı önemli yaklaşımlar aşağıdaki gibidir:

- Girişimci gibi düşünmek

Bazı meslek gruplarında, iş tanımlarının belirli oranlarda yerine getirilmesi, o meslekte ilerlemek için yeterli olabiliyor, fakat satış böyle bir meslek değildir. Uzman bir satış çalışanının girişimci gibi düşünmesi gerekir. Girişimci gibi düşünen çalışanların bazı özellikleri: Risk almak, daha çok sorumluluk edinmek, iş tanımlarının ötesine geçmek, başarısızlıktan ders çıkarmak, reddedilme korkusunu yenmek, asla pes etmemek vb.

- Kendi hedefini planlamak

Her şirketin satış ekipleri için belirlemiş olduğu hedefleri vardır. Satış temsilcileri de kendi paylarına düşen hedefleri bilirler. Vizyoner bir çalışan daha ay başlamadan, bu hedefin üzerinde bir hedef belirler. Diğer bir ifade ile -özerk bir yaklaşımla- kendi belirlemiş olduğu hedef, her zaman şirketin kendisi için belirlemiş olduğu hedefin üzerindedir. Bazı satış temsilcileri/yöneticileri bu sistemin bir tuzak olduğunu iddia ederek “bu şekilde hedef belirlediğimizde, her geçen ay/sene hedeflerimiz daha çok yükseliyor” şeklinde serzenişte bulunurlar, hatta bazıları işleri bilerek yavaşlatır. Ben bu fikre katılmıyorum; tabii ki bu düşüncem daha çok hedeflerin her koşulda ulaşılabilir olduğu, yükselme olanaklarının bulunduğu ve prim sisteminin de ona göre oluşturulduğu organizasyonlar için geçerli. (Hatta bu olanakların olmadığı organizasyonlarda dahi çalışan kendi potansiyelini ölçmek, ortaya çıkarmak için bu sistemi benimseyebilir.) Şunu unutmamak gerekir ki, neredeyse tüm satış organizasyonlarında en az satış yapan ile en çok satış yapan arasında birkaç kat fark oluyor.

- Yeni müşteri arayışı

Bazı satış temsilcileri sadece firmanın potansiyel müşterilerine satış yaparlar, bazıları ise sürekli yeni müşteri arayışı içine girerler. En çok potansiyel, mevcut müşterilerde aranmalıdır, onların işletme ile olan bağlantısının sürekli olması için dostluk ilişkisi de kurulmalıdır, fakat profesyonel bir temsilcinin mutlaka yeni müşteri bulmakla ilgili belirlemiş olduğu hedefleri de vardır. Bu sistemi ilke edinmiş olan çalışanlar, sadece ekonominin iyi gittiği dönemlerde değil, durgunluk dönemlerinde de başarılarını koruyabilirler.

- Motivasyon için yatırım

Başarılı satış temsilcileri “nasıl satacağım” yerine “nasıl motive olabilirim” diye düşünürler. Çalışanın içsel motivasyona sahip olması, başarıya ulaşmak için yakıt görevi görür. Bu sebepten bu tarzda zihniyete sahip olan temsilciler, kitaplarla, sahip oldukları hobilerle, seminerlerle/eğitimlerle, sporla vb. aktivitelerle kendilerini motive etmesini bilirler. İçsel motivasyonunu keşfeden, açığa çıkaran çalışan, dışarıdan gelen motivasyona daha az ihtiyaç duyar. (https://www.dunya.com/kose-yazisi/kiminin-ictendir-mutlulugu-kiminin-distan/423022)

- Profesyonellik

Toplum olarak amatör bir kültür yapısına sahibiz. Bunu kabul etmek gerekir. Bunu fark eden çalışanın profesyonel bir tutum benimsemesi; iş tanımının ötesinde işler yapması, hatasını kabul etmesi, verdiği sözleri tutması, zamanını iyi yönetmesi beklenir. Böylece çalışan, rakiplerine göre birkaç adım öne çıkmayı başarabilir.

- Herkesten bir şeyler öğrenmek

Şu hayatta, kendisinden bir şeyler öğrenemeyeceğimiz kimse olmadığına inanıyorum. Bu sebepten uzman bir temsilcinin, gittiği her yerden, tanıştığı her müşteriden/insandan bir şeyler öğrenmesi gerekir. Öğrenmeye aç olmak, meraklı olmak profesyonel bir temsilcinin en önemli özellikleri arasında yer alır.

- Satış sonrası hizmet

Hepimizin bildiği üzere, günümüzde birçok satış temsilcisi, satış sonrası hizmet konusunda sınıfta kalıyor. Müşteriyle satış sonrasında da ilgilenen, yardımsever, sorunları çözmek konusunda istekli çalışanlar, müşterileriyle dostluk ilişkisi kurmak konusunda başarılı olurlar. Müşteriyle ‘dostluk ilişkisi’ kurmak demek, rakipleri o firmadan uzak tutmak demektir. Profesyonel düşünce sistemine sahip, başarılı satış uzmanlarının en önemli gücü, niyetlerinin saflığındadır.

Yukarıdakilere ek olarak; kusursuz denecek düzeyde iyi bir iletişime sahip olmak, etkili bir dinleyici olmak, ‘empati’yi başucu kelimesi yapmak ve sabır da bu yolculukta çok önemli unsurlar arasında yer alır. Vizyoner satış temsilcileri/yöneticileri geleceğin girişimcileri, genel müdürleri, CEO’ları arasında yerlerini alacaklardır.