Satış mesleğinde nasıl başarısız olunur?

Yücel UYGUN

“Bazı yenilgilerin nedeni,
insanların işi yarım bıraktıklarında,
başarıya ne kadar yakın
olduklarını bilmemeleridir.”
Thomas Edison

Ne zaman herhangi bir konu hakkında yeni bir girişimde bulunsam, Edison’un yukarıdaki sözü aklıma gelir. “Yeni girişimimle ilgili yeterince çaba sarf ettim mi?” diye kendime sorarım. Satış mesleğinde de durum benzerdir. Her yıl firmalarda, personelin önemli bir kısmı satış departmanlarında işe başlıyor. Fakat bu personelin çok az bir kısmı sürdürülebilir başarılara imza atabiliyor. Çoğu pes ediyor. Hâlbu ki, satış personeli sistemli bir şekilde çalışmalarına devam edecek olsa başarıya ulaşma şansını önemli ölçüde yükseltebilir. Azim ve kararlılık bu meslekteki en önemli unsurlar arasında yer alır. Birçok alanda olduğu gibi, bu konuda da başarıya ulaşmak için verimli bir şekilde çok çalışmak, aynı hataları tekrar etmemek ve pes etmemek gerekiyor. Günümüzde birçok satış temsilcisinin pes etmesinin veya satış raporlarında gerilerde kalmasının başlıca sebepleri aşağıdaki gibidir:

- Pozitif bir yaklaşıma sahip olmayabiliyorlar

Profesyonel olarak -2000’lerin hemen başında- satış mesleğine ilk başladığımda, yüzeysel bir eğitim almıştım. (Çok yetersiz bir eğitimdi. Ülkemizde çoğu firmada maalesef bu konuya yeterince dikkat edilmiyor.) Ve başarıyı yakalamak için yapmam gereken şeyin “çok okumak” olduğunun farkındaydım. O dönemde özellikle kişisel gelişim ve satış üzerine yazılan eserler, başucu kitaplarım arasında yer almıştı. O kadar çok okuyordum ki, bazen kitaplar yüzüme kapanmış bir şekilde uyuyakalıyordum. Okuduğum her kitabın en önemli ortak noktası, “pozitif yaklaşım”dan oluşuyordu. Sadece müşteri adayına karşı değil, aynı zamanda hayata karşı! Hep güler yüzlü olacaksın, ne olursa olsun moralini bozmayacaksın vb.

Ben de kendi kendime, “deli miyim, nasıl herkese bu şekilde davranabilirim?” diyordum. Hele de bizim kültürde bu kuralı uygulamak, bana biraz zor geliyordu. Fakat farklı kaynaklar hep aynı şeyi söylüyordu:

“Özellikle iş yaşamında, şartlar ne olursa olsun güne başladığın andan itibaren sürekli pozitif bir tutuma sahip olacaksın.”

O günü çok iyi hatırlıyorum; bu konu hakkında rol yapmaya karar verdim. Evet, özellikle müşteri adaylarına, tanıdığım veya tanımadığım insanlara elimden geldiğince içten bir şekilde gülümseyerek pozitif bir şekilde davranmaya başladım. (Bu arada negatif bir insan değildim fakat bu yaklaşımın da hayatımda ne kadar değişikliğe yol açacağını bilemiyordum.) Ve günler geçtikçe bu rol gerçeğe dönüştü. (Rolün gerçeğe dönüşmesi ile ilgili yapılan sosyal deneyler var-Harvard Üniversitesi’nin sosyal psikoloğu Amy Cuddy bu konu hakkında çalışmalar yapıyor.) Birkaç ay içinde satış raporunun ilk sıralarına kalıcı bir şekilde oturmuştum. Daha sonra ne zaman bu süreci hatırlasam aklıma, Şems-i Tebrizi’nin sözü gelir: “Gönlün değişirse dünya değişir.” Evet, benim dünyam değişmişti. (Ve yıllar sonra bu konu hakkında farkındalık oluşturmak için pozitif yaklaşımın gücünü vurgulayan bir kitap yazmıştım.)
Yıllar önce yüksek lisans yaparken pazarlama dersinde, Donald Trump’ın hayatını sunmuştum. (O zaman başkan değildi tabii ki. Başarılı bir iş insanıydı. Babasının başarısının üzerine, başarı kattığı söylenir.) Trump da satış mesleğinde olanlara; her zamanki gibi bazı konuları kestirip atan ifadesiyle, pozitif değilsen satış mesleğini hemen bırak diyordu.
Satış mesleği ile ilgili başarının sırrı her zaman merak edilir. Aslında bu meslekte başarının belirleyicisi, büyük ölçüde hayata ve insanlara olan pozitif tutumdan oluşmaktadır.

- Hemen pes edebiliyorlar

Bildiğimiz üzere, küçük yaşlarımızda sorumluluk duygumuz gelişmişse, iş yaşamına 1-0 önde başlıyoruz. Bazı bireyler maalesef, küçük yaşlarından itibaren sorumluluk duygusuna sahip olamadıklarından dolayı iş yaşamında da pes etmeye daha yatkın olabiliyor. Özellikle satış mesleğinde çelik gibi bir iradeye sahip olmak gerekiyor. “Tekrar denemek” bu meslek için slogan olabilecek bir söz.

- Yeterince tutkuları olmayabiliyor

Dünyada başarı tahtına oturmuş olan kişilerin hepsi, büyük tutkulara sahip olan insanlardır. Bildiğimiz üzere, özellikle satış temsilcilerinin yaptıkları sunum sonrası reddedilme oranları olduçka yüksek oluyor. Bu sebepten dolayı, tutkulu bir şekilde işe sarılmak, pozitif bir şekilde yılmadan bıkmadan yola devam etmek gerekiyor.

Ayrıca çalışanın, ürüne/hizmete, çalıştığı firmaya veya kendine inanmaması da bu meslekte başarısızlığa davetiye çıkarabiliyor. Birçok kişi bu mesleği küçümsediğinden veya zor bulduğundan kariyerini farklı alanlarda devam ettirmek istese de, süreç bazen çalışanları bu mesleğe doğru itiyor. (Mühendislerin, teknikerlerin veya müşteri hizmetleri vb. departmanlarda çalışanların satış kotaları olabiliyor.) Evet, modern iş yaşamında işletmeler, ayakta kalabilmek için, iş tanımlarının çerçevesini oldukça geniş tutuyor.

Günümüzde rekabet düzeyi arttıkça işletmeler, ne kadar kaliteli ürün veya hizmet anlayışına sahip olursa olsunlar, başarılı bir satış ekibine –veya etkili bir müşteri ilişkileri departmanına- sahip olamadıkça ayakta kalmakta zorlanıyor. Bunun da en önemli belirleyicisi, doğru personeli işe almak ve iç ve dış eğitimler yoluyla departman içinde sürekli bir eğitim sistemi oluşturmak ve onları doğru liderlik yaklaşımları ile motive etmektir.