Satış ekiplerinde motivasyonun önemi
Yücel Uygun
“Yönetmek, diğer insanları motive
etmekten daha fazlası değildir.”
Lee Iacocca
Motivasyon satış ekiplerinin sürdürülebilir başarı elde etmesinde çok önemli bir unsurdur. Ekip motivasyonunu sağlayacak olan liderin öncelikle kendi içsel motivasyonunun yüksek olması gerekir. Etkili liderler bulundukları ortamın sinerjisini yükselten bir dinamiğe sahip olurlar. Liderliğin en zor yanlarından biri de zorlu zamanlarda dahi ümitleri canlı tutmak ve ekip için motivasyon sağlamayı sürdürmektir. Etkili liderler, ekiplerine tutku aşılarlar.
Uzun yıllardır satış ekiplerini eğitirken karşılaştığım bir durum vardır. Bazı ekiplerden, “hocam güzel anlatıyorsunuz ama bu ve benzer eğitimler yöneticilerimize de sunulsa harika olur” şeklinde geri bildirimler alıyorum. Evet haklılar. Satış eğitimi, liderlik eğitimi ile birlikte sunulduğunda başarı oranı çok daha yüksek oluyor. Ve tabii ki bir bütün olarak motivasyonu yerinde olan ekiplerin başarısı da diğer ekiplere göre önemli ölçüde artıyor.
Satış ekiplerinin motivasyonunu sağlamak için birkaç hatırlatma yapmak istedim:
Takdir
Ekip veya ekipten bir personel iyi iş çıkardığında içten bir şekilde takdir edilmelidir. Ülkemizdeki birçok işletmede bu konuya yeterince önem verilmiyor. ‘Şımarmasınlar veya işi boşlamasınlar’ düşünceleri, takdir etmeme sebeplerinin başında geliyor. “Patron/yönetici bize bir şey demiyorsa/kızmıyorsa, demek ki işler yolunda gidiyor’’ söylemini çok duymuşluğum vardır.
Takdir edilen personel, kendini değerli hisseder. Ve bu evrensel bir ihtiyaçtır. İnsanın kendini değerli hissetmesi çoğu zaman paranın önünde gelir. Çok başarılı bir ay/yıl geçirmiş bir personelin, firmanın yönetim kurulu tarafından veya işletme patronu tarafından aranarak takdir edildiğini düşünebiliyor musunuz?.. Tabii ki öncelikle personelin başarısı, kendi birim yöneticisi tarafından fark edilmelidir.
Ödül ve aktiviteler
Personel kayda değer bir başarı elde ettiğinde mutlaka ödüllendirilmelidir. Verilecek ödül, elde edilen başarıya yakışacak bir ödül olmalıdır. Ekip olarak öğlen veya akşam yemeklerini birlikte yemek veya belirli aralıklarda –sabah sporu, bowling, snowboard, tiyatro vb.- aktiviteler düzenlemek ekip sinerjisini önemli ölçüde artıracaktır. Bazı işletmeler şirket içinde oyun salonları kuruyor, ekip motivasyonu için harika bir yaklaşım.
Ücretli izin
Satış mesleğinde başarı kolay ölçülüyor. Bu sebepten düzenli bir şekilde hedefini gerçekleştirip hedefin üzerine çıkan personel için aylık veya üç ayda bir kez ücretli izin verilebilir. Bu sistemi danışmanlık yaptığım işletmelerin yöneticilerine her zaman öneririm. İşler iyi gittiği sürece, sürdürülebilir başarı elde etmiş olan personelin iş yerinde veya sahada ne kadar kaldığı önemli değildir. Bu sistemi oluşturmak personelin özel yaşam ve iş yaşamı dengesini sağlaması için de önemli bir adım olacaktır.
Eğitim
Şüphesiz ki, personel eğitimleri ekibin güvenini tazeler, içsel motivasyonunu yükseltir, işletmeye olan bağlılığını artırır ve yapılan işten keyif alınması için önemli bir unsurdur. Düzenli bir eğitim sistemi olmayan işletmeler, durgunluk dönemlerini de başarılı bir şekilde atlatmakta zorlanırlar.
Tatlı bir rekabet ortamı
Liderin işletme içinde tatlı bir rekabet ortamı oluşturması da personel motivasyonunu önemli ölçüde yükseltecektir. Rekabetin yıkıcı, dökücü bir ortama dönüşmesini engellemek liderin en önemli görevlerinden biridir. Adalet sistemi ve güven ortamı iyi oluşmuş operasyonlarda rekabet ortamı yıkıcı/dökücü olmayacaktır.
Okuma/dinlenme seansları
Bir ekip düşünelim her gün yarım saatini kitap okumak ile geçiriyor. Bu ekip gelecekte sektörün en başarılı ekipleri içinde yer alacaktır. Kitap okumak için ayrılan zaman asla boşa gitmeyecektir tam tersi zaman tasarrufu dahi sağlayacaktır. Bu aktiviteyi her gün yapmak her ekip için uygun olmayabilir fakat her fırsat bulunduğunda bu konuda bir aksiyon almak, operasyonu daha kârlı hale getirecektir.
Bilimsel araştırmalar, öğlen uykularının –yaklaşık 30 dk- gün içindeki performansı önemli ölçüde yükselttiğini bulguluyor. Zamanı ve/veya mekânı uygun olan işletmeler/ekipler için kesinlikle atlanmaması gereken bir aktivite olduğunu düşünüyorum. Bu aktiviteler zamanı daha verimli kullanmak için önemli ölçüde fayda sağlar. Herkesin bildiği gibi önemli olan çok çalışmak değil, verimli çalışmaktır.
Yukarıdaki aktiviteler personelin içsel ve dışsal motivasyonunu önemli ölçüde yükseltiyor. Satış mesleğinin yakıtı “motivasyon"dur. Motivasyonu yerinde olan ekipler rakiplerine göre her zaman birkaç adım daha önde olurlar ve işletmenin başarı ve kârlılık oranını da önemli ölçüde artırırlar. Konu işlerin başarılı bir şekilde yürütülmesine gelince “motivasyon” her şeydir.