Satış başarısının sırrı nedir?

Yücel Uygun

"Savaşçı sevdiği şeyi yarım bırakmaz;
savaşçı yaptığı şeyde sevgiyi bulur."
Dan Millman

Satış mesleğindeki başarı kolay ölçülür. Ay sonu geldiğinde hedeflere göre oluşan rakamlar bize her şeyi söyler. Bu meslekte çalışanların sürdürülebilir bir başarıya ulaşmaları için belirli ilkeleri benimsemesi gerekir. Satış bir disiplin işidir; olmazsa olmaz belirli kuralları mevcuttur. Haftalık yazılarımda mümkün olduğunca bu konuyu farklı açılardan ele alarak bu meslekte nasıl ün kazanılacağı ile ilgili farkındalık oluşturmaya çalışıyorum. Satış mesleğinde zirveye çıkmak için, onlarca hatta yüzlerce kuraldan bahsedebiliriz. Fakat başlıca üç önemli faktör; bireyin bu meslekte zirveye ulaşmasında önemli rol oynar.

1- Pozitif yaklaşım

Şirketlerde satış sürecindeki başarıları incelediğimizde; satış raporlarında özellikle üst sıralarda yer alan çalışanlar genellikle pozitif tutuma sahip olan kişilerden oluşur. Veya bayiler/şubeler bazında konuyu ele aldığımızda, en başarılı olanlarda bulunan liderlerin yine pozitif odaklı yaklaşımlarını görmemiz mümkündür. Diğerleri sürekli bahaneler peşinde koşarken, başarılı olanlar kendilerine yatırım yapmayı ve zihinlerinin bir köşesinde sürekli “Nasıl daha iyi olabilirim?’’ düşüncesini bulundurmayı tercih ederler. Pozitif tutum, bu mesleği icra ederken olmazsa olmazlar arasında yer alır. Pozitif yaklaşıma sahip olan çalışanların bazı örnek yaklaşımları aşağıdaki gibidir:

- Güne gülümseyerek başlamayı tercih ederler
- Olumsuzlukları fırsata dönüştürebilirler
- Morallerini kolay kolay bozmazlar
- Pozitif enerjileri yüzlerine yansır
- Çevreleri tarafından “Pollyannacı’’ olarak tanımlanırlar
- İyimser bir tutuma sahip olmaları, şartlar ne olursa olsun görüşme sonrasında karşı taraftan sürekli “pozitif bir yanıt” beklemelerini sağlar

2- Azimli bir yapıya sahip olmak

“Azimli bir yapıya sahip olmak” şüphesiz ki her meslek için çok önemli bir kavramdır. Fakat satış mesleğinde çalışanların büyük oranda “reddedilmek” durumu ile karşı karşıya kaldıklarını düşünürsek, bu meslekte “savaşçı bir tutuma sahip olma”nın önemi birkaç kat daha yüksek oluyor. Satış operasyonlarında azimli bir yapıya sahip olan çalışanlar aşağıdaki konular çerçevesinde daha disiplinli hareket ediyorlar:
- Daha çok potansiyel müşteri listesi oluştururlar
- Daha çok müşteri ile kontak kurarlar
- Müşteri takibini iyi yaparlar
- Kişisel gelişime önem verirler
- Zamanlarını boşa harcamazlar
- Süreç yanında sonuca da odaklanırlar
- Yılmadan bıkmadan tekrar denerler

3- Tekrar denemek-pes etmemek

Yaşamımızdaki başarı için de bu madde büyük önem taşır. Hayatımızın sonuna kadar 49 kere yere düştüysek ve 50 kez ayağa kalktıysak kendimize “başarılı” sıfatını yakıştırabiliriz diye düşünüyorum. Ne güzel söylemiş Mevlana; “Kazanmak koca bir ömür ister. Kaybetmeye ise anlık gaflet yeter.” Satış mesleğinde de “pes etmemek” ve “tekrar demek” kavramları oldukça önemlidir. Bir önceki madde olan azimli bir tutum, satış gücü çalışanının bu konudaki en önemli dayanağıdır.

Satış temsilcisi ay içinde onlarca/yüzlerce kişiyle görüşüyor. Ve her potansiyel müşteri birbirinden bağımsız kişilerden oluşuyor. Bu sebepten dolayı olumsuz sonuçlanan görüşmelerden sonra düşüncelerini kontrol altına almak, duygularını iyi yönetmek bu meslekte çalışanlar için büyük önem taşıyor. Bu konu hakkında kendilerini geliştirmiş çalışanların muhtemel bazı yaklaşımları da aşağıdaki gibi oluyor:

- Her müşteriyi ayrı bir şekilde değerlendirirler
- Olumsuz sonuçlanan görüşmeler sonrasında morallerini bozmazlar veya moralleri kısmen bozulsa dahi kısa bir süre içinde kendilerini hemen toparlarlar
- İçsel motivasyonlarını sürekli yüksek tutarlar
- En önemlisi tekrar denemenin gücünün farkındadırlar

Yukarıdaki yaklaşımlar çerçevesinde çalışan bir personel, sürdürülebilir başarılara imza atmak için önemli bir temele sahip olacaktır. Satış mesleği gerçekten diğer meslek gruplarına göre oldukça farklı bir dinamiğe sahiptir; zordur, önemli bir çaba gerektirir ama bir o kadar da eğlencelidir. Bu meslekte iz bırakan başarılara imza atmanın, çalışanın hangi okulu bitirdiği veya okuldaki puanları ile herhangi bir ilintisi bulunmamaktadır. Ayrıca bu meslekte bir süre çalışmış olan bireylerin, kolay kolay başka meslek gruplarına uyum sağlayamadığı da bilinmektedir.