şart mıdır fuara katılmak - 2

PAZARLAMA SOHBETLERİ / Güventürk Görgülü guventurk@portakalonline.com Geçtiğimiz hafta fuar katılımına karar verme konusunda bazı soruların sorulması gerektiğinden söz etmiştik. Şimdi de dilerseniz bu soruların yanıtlarına göre neler yapabileceğimizi tartışalım... Her şeyden önce standınızı fuar boyunca kaç tane potansiyel müşterinin ziyaret ettiğini ve bu müşterilerden kaç tanesini satışa dönüştürebildiğinizi belirleyin demiştik. Şimdi bu rakamları toplam fuar masrafınıza bölün; böylece fuar sırasında ziyaretçi ve satışa dönüşen müşteri başına yaptığınız harcamayı tespit edebilirsiniz. Diğer taraftan fuarlar dışında kalan pazarlama faaliyetlerinize harcadığınız parayı, bu yolla ulaşabildiğiniz potansiyel müşteri ve satışa dönen müşteri sayısına bölün. Fuarlar için bulduğunuz müşteri başına harcama rakamlarını diğer pazarlama faaliyetleriniz için bulduğunuz müşteri başına harcama rakamıyla karşılaştırın. Eğer fuardaki kişi başı harcamanız diğer alanlardaki kişi başı harcamalarınızın çok üzerindeyse fuar katılımını gözden geçirmenizde fayda var demektir. Ancak bu karşılaştırma sonucunda verilecek kararın elbette her şirketin özgün koşullarına bağlı olduğunu da unutmayın. Burada müşteri başına harcama kadar, fuarda bulduğunuz müşterinin yarattığı ciro gibi kriterleri de göz önünde tutmanız gerekir. Örneğin her fuarda kazandığınız üç yeni müşteri için harcadığınız para çok yüksek gibi görünebilir ama bu müşteriler cironuza çok büyük katkılarda bulunuyor olabilir. Eğer bu hesapları yapmakta zorlanıyorsanız bir başka karar yöntemi de fuar masraflarınızın toplam pazarlama bütçeniz içindeki payına bakmaktır. Yıllar içinde pazarlama bütçenizi kalem kalem ayrıştırın. Toplam pazarlama bütçenizin ne kadarını fuarlara, ne kadarını satış elemanlarınıza, ne kadarını reklam, halkla ilişkiler gibi pazarlama iletişimi faaliyetlerine harcadığınızı belirleyin. Fuar harcamanızı ortadan kaldırdığınızda ne kadarlık bir tasarruf sağlıyorsunuz ve bu sağladığınız tasarrufla hangi alternatif pazarlama faaliyetlerini gerçekleştirebilirsiniz bunu hesaplayın. Eğer alternatif faaliyetlerin size daha fazla müşteri ve ciro olarak geri döneceğini düşünüyorsanız, yine fuar harcamalarınızı gözden geçirmenizde fayda vardır. Burada fuar katılımını gözden geçirmek elbette bir daha fuara katılmamak anlamına gelmez. Örneğin metrekare maliyetinizi düşürerek daha küçük bir alanda katılmak da pazarlama bütçenizin diğer faaliyetleri için yeni bir kaynak sağlayabilir. Diğer yandan fuar katılım periyodunuzu düşürmek de bir başka alternatif olabilir. Katıldığınız fuara her yıl aynı kişilerin ziyaretçi olarak geldiğini düşünüyorsanız ve yeterli sayıda satışa dönüşebilir müşteri elde edemiyorsanız fuar katılımınızı iki üç yılda bir gerçekleştirebilirsiniz. Bu seyreltme size iki yönden avantaj sağlayabilir; birincisi elde ettiğiniz tasarrufla iki üç yılda bir daha güçlü ve görünür bir stantla fuara katılabilirsiniz, ikincisi de fuara alternatif olan başka pazarlama faaliyetlerine bütçe ayırabilirsiniz. Tüm bu kararları alırken elbette enine boyuna düşünün ve iyi hesap yapın. Ama ticari çıkarınızın nerede olduğuna karar verdiğinizde radikal olmaktan da sakın korkmayın...