Riski yönetmek mi, göğüslemek mi?

İhracat yapanların korkulu rüyası, sattıkları ürünün bedelini tahsil edememektir. Aslında bu olayın, kuşkuya yer bırakmayacak bir şekilde her ticaret erbabı için aynı olduğunu da kabul etmemiz gerekir. Hâl böyle olunca da risk ifadesini kullanmadan geçemiyoruz. Risk ticaretin her yerindedir. Ayrıca halk arasında çok yaygın olarak kullanılan bir deyişle ifade edildiği gibi "Ne kadar risk varsa, o kadar para vardır."

Uluslararası ticaretin KOBİ'lere biraz tedirginlik veren tahsilât riskinin ötesinde ürün geri çağırma, ürün garantisi, mesleki sorumluluk gibi, işin yapılıp paranın alınmasından sonra dahi işletmelere sorumluluk yükleyebilecek olası riskleri de unutmamak gerekiyor. Bu nedenledir ki "RİSK" dediğimiz faktör, göğüslenmesi değil, yönetilmesi gereken bir unsurdur.

Birkaç yıl önce, bir seminerimize katılan dostlarımızdan birisi arayarak, ihracata vermeyi düşündükleri bir otomotiv parçası için müşterilerinin, "ürün mesuliyeti sigortası" yaptırıp yaptırmadıklarını sorduğunu ileterek, bunun ne olduğunu sormuştu. Biz de kendisine bunun, ürünün alıcıya teslim edilmesinden sonra kullanılarak imal edilecek son üründe, ihracatçının teslim ettiği ürüne bağlı olarak oluşabilecek hasarın ödenebilmesi için yaptırılması gereken sigorta olduğunu söylemiştik. Daha sonra yaptığımız görüşmede, bu işin riskinin çok olacağını düşünerek, işi yapmaktan vazgeçtiklerini söylemişlerdi. Aslında bu ihracatçı dostumuz, oldukça yetkin bir imalatçı olmasına karşın, bu sigorta işinin inceliğini ve nasıl yönetilmesi gerektiğini kavrayamadığı için, işin kolayına kaçarak bağlanabilecek işten vazgeçmişlerdi.

Risk anlaşılması olağanüstü zor, karmaşık ve aşılması zorlu dağlara benzer bir konu değildir. Ancak bu riski nasıl yöneteceklerini ve bu riskleri yönetmenin maliyetini bilemeyenler ya işi ya da parayı kaybedeceklerdir. Öncelikle tahsilâtın riskini yönetmeyi ele alarak, bu konuda alınabilecek bazı tedbirleri konuşalım.

İhracat Sigortası: Türk Eximbank tarafından verilen ve neredeyse tüm ülkeleri kapsayan bu hizmeti "İhracat Tahsilâtının Kasko Poliçesi" diye tanımlarsak, özünden pek de uzağa düşmeyiz. İhracattan doğan alacağınızın, ihracatçının kusuru dışında kalan, politik ve ticari risklere karşı sigortalanması olan bu güvence karşılığında, koşullara uyulması kaydıyla, ürün bedelinizin yüzde 90'a varan oranlarda tahsil edilebilmesi olanağı vardır.

Faktöring: İç piyasada yaygın olarak kullanılan bu tahsilât çözümü, dış ticarette de yerini almıştır. Ancak bizde genel olarak kullanılan şekliyle satıcının, faktöring kuruluşuna devrettiği alacağının, borçludan tahsil edilememesi durumunda, faktöring kuruluşu alacaklıya dönerek ona yaptığı ödemeyi geri talep edebilmektedir. Bu durumla karşılaşmamak için ise, faktöring işleminin "gayrikabili rücu" olarak yapılması gereklidir ki bu uygulama biz de pek görülmeyen bir türdür.

Forfaiting: İhracat ve/veya ithalat işlemleri kaynaklanan, vadeli alacak ve borçların geri dönüşsüz bir biçimde (gayrikabili rücu) olarak forfaiting kuruluşlarına satılması diye tanımlayabileceğimiz bir finansman uygulamasıdır. Genellikle uzun vadeli işlemler için kullanılsa da tüketim mallarını da vadeli olarak almayı tercih eden bazı ülkelere yapılacak satışlarda "forfaiting"i kullanmak, alıcının ödememe riskinden ve ülke riskinden kurtularak işlerimizi, finansman endişelerinden uzak bir biçimde yapabilmemizi sağlar.

Konu önemli fakat uzun, bizimse yerimiz dar. Diğer çözümleri ve seçenekleri başka bir sohbete bırakmak zorundayız.

Riski göğüslemek bizi zor durumda bırakabilir amma yönetebilmek bizim rekabet gücümüzü ve ihracatın işletmemize olumlu katkısını arttırır.