Rekabetin sınırı!

Hafta sonu bir sohbette birlikte olduğumuz KOBİ sahibi ihracatçı bir dostumuz, başından geçen bir olayı, eskilerin deyimiyle "aynen vaki" diyerek, ortamı neşelendirecek bir tarzda anlatarak, bizleri epey tebessüm ettirdikten sonra da, "güleriz ağlanacak halimize" diye sözlerini bitirdi.

Olayın cereyan ettiği esnada kendisi ile temas halinde olduğumdan bu konuyu bilmeme karşın, bu olayı ince detayda tekrar işitince olayı yazmak için kendisinden izin istedim. Kuşkusuz olayı anonim tutmaya çalışarak, işin prensiplerini aktarmaya çalışacağım.

Bir alıcı ile görüşmeye çağrılan 3 üreticinin yetkilileri, birbirlerini yakından tanıyan kişiler. Bu üreticilerden ikisinin kapasiteleri birbirlerine yakın. Üçüncüsü ise ötekilere göre küçük olan bir işletme.

Küçük olan işletmenin sahibi, diğer dostlarını arayarak bu konuyu tartışmak istediğini söyleyerek onlara birer ziyaret yapar. Alıcının her üç firmayı da zorlayarak, fiyat seviyelerini oldukça aşağı çekmeye çalışacağını ve bunun için de firmaları birbirine düşürmeye çalışacağını söyler. Bu konuda dayanışma sağlayıp, birbirlerinin fiyatlarını bilerek bu işe girmeleri gerektiği konusunda mutabakat sağlarlar. Alıcı ile görüşmeye girmeden önce de, üçü bir araya gelerek detayları açıklığa kavuştururlar.

Birinci tur görüşmelerden sonra, karar aşamasında toplantıya gidildiğinde, alıcı firmanın yetkilisi, kapasitesi küçük olan firmayı fiyat konusunda çok sıkıştırır ve istenilen fiyatı verdiği takdirde, işten iyi bir pay alabileceğini söyler. Ancak firma sahibi, yapabileceği miktarın üzerine çıkmak istemediğini söyleyerek, fiyatında makul bir indirim yapar. Daha sonra kendisine işin yaklaşık yüzde yirmisine yakın bir pay verildiği bildirilir ki bu istediği ve diğer üretici arkadaşlarıyla konuştuğu fiyatlarla almak istediği miktardır. Burada ilginç olan ise, alıcının, fiyat indirimi için tartışması sırasında gösterdiği bir belgedir.

Bu belge diğer arkadaşlarından birisinin verdiği tekliftir ve fiyat seviyeleri konuşulanların oldukça altındadır. Daha sonra iş sonuçlandığında, diğer iki büyük üreticinin işin yüzde seksenini, yaklaşık yarı yarıya paylaştırıldıkları ve fiyatlarının da konuşulan seviyelerden bir hayli aşağıda olduğu ortaya çıkmış.

Üreticilerin bir araya gelerek, tüketicinin aleyhine güç birliği oluşturmaları kuşkusuz ahlaki değildir. Öte yandan, hele ülke menfaatleri söz konusu olduğunda, üreticilerimizin fikir ve güç birliği yapmaları gerekli olabilir. Rekabet etmek doğaldır, ancak diğerlerini bertaraf etmek için makul olmayan seviyelerde fiyat vermenin sonuçlarını hep görüyoruz. Hepimiz ara sıra sırf işletme dönsün diye düşük fiyatlar verebiliyoruz. Ancak, özellikle eğilimlerini tahmin edebildiğimiz alıcılara karşı, sırf başkalarını bertaraf etmek için de makul olmayan sınırlar altında fiyat oluşturmak rekabet demek değildir.

"Strateji ve Deniz Feneri" başlıklı sohbetimizde değindiğimiz gibi, strateji işletmenin rotasıdır. Rotayı iyi belirlemezseniz, karaya oturabilirsiniz. Stratejimizi işletmemizin yatırım, personel, üretim, fiyatlandırma, iç ve dış satım gibi her türlü dalında yapmak durumundayız. Tüm bunları yaparken de rakiplerimizi belirleyip onları tanımak durumundayız. Rakiplerimizi belirlemek, bizleri ne yapmamız konusunda yönlendirecek en kuvvetli göstergedir. Kiminle dans edeceğinizi bilirseniz ona göre yeterlilik geliştirirsiniz. Rakibinizin çok büyük olması pek de önemli olmayabilir. Yeter ki siz seçtiğiniz üründe ve pazar diliminde onunla başa çıkabilecek yeterlilikleri oluşturabilin.

Rekabet edelim derken, kendi sınırlarımızı uygunsuz bir ölçüde geçmeyelim.