Rekabetçilik ve pazarlık gücü
Söylemiştim; damarıma basmazlarsa bu rekabetçilik konusunda artık yazı yazmayacağım, demiştim. Bunun gibi birkaç konu daha var. Söz gelimi Amerikan Doları’nın artıp artmayacağı. İhracatımızın 500 milyar dolara çıkıp çıkmayacağı, Türk ekonomisinin büyüyüp büyümeyeceği. Basında ve TV ekranlarında yeteri kadar konuşuluyor. Geçen hafta yazmıştım, ITC’nin rekabetçilik tanımını okuyunca “Damarıma basmazlarsa” istisna kuralı işledi. Koskoca kurum fütursuzca bir tanım sallamış.
Yine geçen hafta bir tanım verdim. Verdim de ne oldu? Dünyanın her tarafında olan olmuştur. Çoğu akademisyen okumamıştır, işletmeciler ise okuyup belki bir “Hımm” çektikten sonra günlük işlerine dönmüşlerdir. Bu tanımın bir şirket felsefesi ve bu felsefeden doğacak radikal bir planlama, denetleme ve kontrol sisteminin temelini oluşturduğu düşünerek vakit harcamamışlardır.
Meraklanmayın anlatacak değilim. Bir, uzun sürer; İki bu sistem şirketin her bir işi için ayrı hazırlanmak gerekir, hafızası kuvvetli okurlar şirket iş(ler)inin nasıl tanımlandığını hatırlayacaklardır; üç üst yönetim radikal bir değişikliği içine sindirmezse (her konuda olduğu gibi) zahmete değmez. Sonuçta rekabetçiliğin bu tanımını biraz daha açıp takdiri size bırakacağım.
Şekilde görüldüğü gibi bir şirketin belli bir zaman aralığındaki rekabetçiliği geçmiş dönem veya dönemlerden birikerek gelen tedarikçileri ve müşterileri ile olan pazarlık gücüdür. Şirket satın aldığı mal ve servisleri tedarik ettiği diğer kurumlara alım şartlarını, mal ve hizmet sattığı müşterilerine de satış şartlarını ‘dikte’ edebildiği oranda rekabetçidir. Alım ve satış şartları kalite, zaman, miktar ve fiyat olarak aynı dört başlık altında toplanırlar. Bu konuda bir kaç şeye dikkat etmek gerekir. Bir; şartları dikte etmek demek tedarikçilere ve müşterilere dayılanmak için dayılanmak demek değildir. Önemli olan dikte etmek değil dikte edebilecek güçte olmaktır. İkincisi; belli bir zamanda rekabetçi olmak, yani pazarlık gücüne sahip olmak ille de bu gücün kullanılmasını gerektirmez. Unutulmaması gerekir ki rekabetçilik belli bir zaman için geçmişten gelen bir birikimdir. Yani gelecek için bir şey ifade etmeyebilir. Şirketler belli bir zamanda elde ettikleri gücü kullanırken geleceği de düşünmelidirler. Kabadayıların zayıf zamanlarında destekçileri süratle yok olur. Üçüncüsü, bu tanım rekabetçiliği tanımlıyor, rekabetçiliğin nasıl elde edildiğini değil. Öyle de olması lazım. Bir hali gösteren tanımlar o hale nasıl gelindiğinle karıştırılmamalıdır. Dördüncüsü, hemen hiç bir şirket KZMF-Pazarlık Gücü’nün tamamına sahip olamaz. Sadece bir tip şirket yüzde yüz KZMF-Pazarlık Gücü’ne sahiptir: Tekel. Sadece tekeller hem K’yı, hem Z’yi, hem M’yi hem de F’i dikte edebilirler. O nedenle işletmecilik konusundaki yazılarımda defalarca değindiğim gibi bir şirketin amacı hedeflediği pazarlarda tekelleşmektir. Yoksa geriye kalan hemen her şirket bir denge oyunu içindedirler.
Kimi şirket rakiplerine oranla zamanında teslimat (Z) konusundaki avantajını, rakiplerinden farklı olmayan standart kalitede ürünü istenilen miktarda üretebildiği için müşterilerine fiyat dikte edebilir. Bazı şirketler ürün tasarımı konusundaki (M) rakiplerine sağladığı üstünlüğü müşterilerine zamanı (Z) dikte etmekte kullanabilir. Bu nedenle şirketin yaşaması ve başarısı KZMF olarak verilen boyutların en az birinde rakiplerine üstünlük sağlayarak diğerlerinde kendine avantaj sağlamasına bağlıdır. Bu dengeleme tedarik konusunda da aynıdır. Yüksek fiyat ödeyerek zamanında alım yapılabilir. Daha kaliteli bir hizmet / ürün tedariki için geç teslimata razı olunabilir.
Elbette kar zarar cetvelini birinci derecede ilgilendiren pazarlık gücü satış şartlarını dikte edebilme gücüdür. KZMF’nin hiç birinde rakiplerine üstünlük sağlayamayan bir şirket dördünde de tedarikçilerini ve / veya müşterilerinin keyfine tabi çabalar durur.
Öyle böyle derken 2015’i de bitirdik. Cümlenizin 2016 yılını kutluyor önem sırasına göre sağlık, mutluluk ve de yeteri kadar servet diliyorum.
Sağlıcakla kalın.
