"Kriz sihirbazı" Mattson'dan Türk şirketlerine karlılıkla
Dünyaca ünlü satış gurusu David Mattson, Sandler Satış Sistemi ile herkesin ciro kaybettiği bir dönemde ABD'li dev şirketleri krizden kurtarmayı başardı. "Satış bir sanat değil, bilimdir" diyen Mattson, "Verimliliği artırmak ve masrafları azaltmak günümüz şirketlerinin bir numaralı gündemi. Maksimum verimlilik için, satışın bir bilim olarak görülmesi; satış uzmanının ise bu süreci yöneten bir doktor gibi algılanması gerekiyor" diyor.
"Bir çocuğa bisiklete binmeyi seminerde öğretemezsiniz."
Bu söz, 1960'ların sonunda, yenilikçi ve geleneksel olmayan Sandler Satış Sistemi Metodolojisi'ni yaratan David H. Sandler'e ait. "Satışta başarının anahtarı, müşteri adayınızın yıllardır size karşı kullandığı sistemden daha iyi bir sisteme sahip olmaktır" görüşünü savunan David H. Sandler, metodunu desteklemek için kullandığı "pekiştirme eğitimleri"ni baz alarak, KOBİ'ler ve Fortune 500 şirketleri için bir dizi satış eğitimi geliştirdi ve "Sandler Sales Institute"ü kurdu. İsmini 2008 yılında Sandler Training olarak değiştiren Enstitü, bugün dünya çapında 250'den fazla ofiste, 27 dilde eğitimler veriyor ve satış sürecinde daha net bir iletişim kurabilmek için ortak bir dil oluşturulması gerektiğini savunuyor.
2008 krizinde ABD'nin dev şirketlerini krizden kurtaran ve herkesin ciro kaybettiği bir dönemde ABD'li dev şirketlerin karlarını arttıran Sandler Training CEO'su David Mattson ise dünya genelinde "kriz sihirbazı" olarak tanınıyor. Mattson, "Sandler Kuralları" isimli kitabında, krizde firmaların nelere dikkat etmesi gerektiğini, yeni jenerasyon karşısında geleneksel satış kurallarının ne kadar geçerli olduğunu, sosyal medyanın önemini anlatıyor.
Sandler Training Türkiye Ofisi'nin açılışını yapmak için Türkiye'ye gelen Mattson'la sohbet etme fırsatı bulduk. Sandler Training Türkiye Ofisi Başkanlığını Ali Savaşman üstleniyor. Türkiye Ofisi özellikle orta ve küçük ölçekleri şirketlerin ihtiyaçlarına cevap vermeyi ve 2015 yılına kadar beş-altı farklı lokasyonda bayilikler vermeyi planlıyor. Hedef bu şirketlerin eğitim maliyetlerini azaltmak.
Mattson ise, Türk şirketlerine karlılıklarını artırmak için şu ipuçlarını veriyor:
. Satışlarınızı artırmak için sahip olduğunuz referanslar çok önemlidir. Her referans ağaçta yeni bir dal anlamına gelir ve her dal yeni bir gelir kaynağıdır. Referanslarınızın artması, müşteri memnuniyetinin de artmasını sağlar.
. Satışta temel kural, bir sisteme, bir tarife sahip olmaktır. Müşteriyi ve ekonomiyi kontrol edemezsiniz ama kendi yapmanız gerekenleri doğru belirlerseniz, her gün başarıya ulaşabilirsiniz.
. Sosyal medya, özellikle de yeni nesil tüketicilere ulaşmakta çok önemli bir role sahip. Sosyal medya bir şirketin itibarını artırabildiği gibi, o şirketi bir anda yerin dibine de sokabiliyor. Dolayısıyla başarılı olmak için şirketlerin net bir sosyal medya stratejisi olması şart.
. Günümüz tüketicileri bir şirketin attığı her adımdan, o şirketin her ürününden haberdarlar. Eskiden böyle değildi.
. Satışların artması CEO'ların en büyük önceliği. Dolayısıyla satış portföyünün çok dengeli olması gerekiyor. Satış konusunda ortak bir kültür belirlenmesi şart. Satış stratejilerinin farklı senaryolar ve farklı müşterilere göre belirlenmesi gerekiyor.
. Türk şirketlerinin en fazla dikkat etmeleri gereken konulardan biri de, satış yönetimi ile müşteri hizmetlerini bir arada yürütmeleri. Satış eğitimi ile müşteri ilişkileri yönetimini entegre edin. Satış sürecini ve stratejisini doğru yönetebilmek için şirketin ortak bir satış dili olması şart. Bu dilin belirlenmesinde sadece üst yönetim değil, orta yönetiminde de süreç içinde rol alması gerekiyor.
. Önümüzdeki dönemde satış sertifikasyonları büyük önem kazanacak. İnsanlar satışın bir sanat değil, bilim olduğunu anlayacaklar. Satış yapabilmek, doğuştan sahip olunan değil, eğitimle kazanılan bir beceri. Verimliliği artırmak ve masrafları azaltmak günümüz şirketlerinin bir numaralı gündemi konumunda. Maksimum verimlilik için, satışın bir bilim olarak görülmesi; satış uzmanının ise bu süreci yöneten bir doktor gibi algılanması gerekiyor. Tüketicilerin satın alma süreci nasıl boyut değiştirip, bir çok unsurdan etkileniyorsa, satış sürecinin de aynı şekilde sistematik bir yapıya ulaştırılması gerekiyor.
. Satış yöneticilerinin bir metot belirlemesi önem taşıyor. Aynı ürünü satmak için farklı satış yöntemleri kullanamazsınız. Bir örnek vermek gerekirse; benim beş çocuğum var. Her biri için farklı kurallar uygulasaydım, sonuçta kaos yaşanırdı.
. Satın alma istediği duygusaldır, fakat satın alma kararı mantıksal bir karardır. Satış elemanı olarak, duygusal yönünüzü ön plana çıkarmayın; ama tamamen de yok etmeyin.
Sandler satış sistemi 49 kuraldan oluşuyor. Bu kurallardan bazıları şöyle:
. Para ag?açta yetis?ir - referans ag?açlarında
. Şekerlerinizi lobiye serpmeyin
. Müşteri adayının resmine martılar çizmeyin
. Konuşmanın %70'ini müs?teri adayının yapmasına izin verin.
. Aldığınız evet cevapları size kazanmayı öğretmez -kazanmayı, aldığınız hayır cevapları öğretir
. Hisleriniz davranıs? s?eklinizi belirlemez, davranıs? s?ekliniz hislerinizi belirler
. Soruya soru ile cevap verin
. Bugün sat, yarın eğit
. Çocuğunu arabada bırak
. Karar vermemek de bir karardır
. Sorulmamış bir soruya asla cevap vermeyin
. Düşünce okumaya çalışmayın
. Bir bombadan kurtulmanın en iyi yolu, bombayı patlamadan önce etkisiz hale getirmektir.
. Geleceği bilmek istiyorsan, onu bugüne taşı.
. Kimseye bir şey satamazsız- Onlar istediklerini keşfetmeliler.
. Ölçün, her zaman koşmaktır.
. Sahip olmadığın bir şeyi kaybedemezsin.
. Kötü "potansiyel müşteri" yoktur, kötü satıcı vardır.
. Satış yapmak, bir psikiyatr tarafından sahnelenen Broadway performansıdır.
WSJ'ye göre 25 en iyi franchise firmasından birisi
40 yıl önce ABD'de kurulan Sandler Training, 26 yıl önce ABD içinde franchise vermeye başladı. 2000 yılında ise franchise ağını uluslararası arenaya taşıyan şirket şu anda 24 ülkede lisanlı eğitimler veriyor. 2010 yılından bu yana 9 defa Entrepreneur Dergisi'nde Yılın En İyi Eğitim Franchise'ı seçilen Sandler Training, The Wall Street Journal'ın seçtiği 25 En İyi Franchise Firması arasında da yer alıyor.