Potansiyel kârdan neden uzak kalıyorsunuz?

Kârlı bir şirket misiniz? Bu ortamda kâr edebiliyorsanız sizi tebrik edi­yorum. Bu bir başarı. Ancak şunu da be­lirtmem lazım; muhtemelen elde edebi­leceğiniz potansiyel kârı elde edemiyor­sunuz. Ülkemizde kâr eden şirketlerin yüzde 90’ı potansiyel kârdan uzak faali­yet gösteriyor.

Şimdi diyeceksiniz ki, hocam ekonomi, siyaset, kur, faiz… Ben de diyorum ki ha­yır, söylemek istediğim bunların dışında. Siz konjonktür kötüyken 100 milyon TL kâr ettiniz. Diyorsunuz ki, konjonktür iyi olsa, biz 200 milyon TL kâr ederdik. Ben diyorum ki, konjonktürden bağımsız 250 milyon TL kâr edebilirsiniz.

Gerçekleşen kâr ile potansiyel kâr farklıdır

Potansiyel kâr yönetsel ve sistemsel anlamda her şeyi doğru yaparsanız elde edebileceğiniz kâr. Ancak potansiyel kâr­lılığa ulaşmanızın önünde sistemsel ve yönetsel engeller var. Potansiyel kârlılı­ğa ulaşmak istiyorsanız, bu sistemsel ve­ya yönetsel engelleri ortadan kaldırma­nız lazım.

Bunlardan ilki, geleneksel, artık içsel­leştirilmiş varsayım ve kabullerdir. İş ge­liştirmede, üretimde, hizmette, lojistik­te, kısaca tüm iş süreçlerinde ve iş yapış biçimlerde kanıksanmış bu modeller si­ze zarar veriyor olabilir. “Biz bu işi bu­rada böyle yaparız” dediğiniz uygulama­lar, aslında kârdan yiyor olabilir. Hepsi de elbette ortaya koyuldukları dönemde iş yapmış, fayda sağlamıştır, ancak bu­gün değil.

Bu konuya bir örnek olarak sürekli ça­lışılan, kârsız, tahsilatı sorunlu ama dede yadigarı müşterileri veya bayileri verebi­liriz. Bunlardan vazgeçin, bunları kârlı ve sorunsuz müşteriler/bayiler ile değişti­rin, bunlara enerjinizi harcamayın dedi­ğimizde, en başta patronlar ayağa kalkar. “Bizim arkadaşımız, kardeşimiz, onlar ai­leden derler”. İşte sorun da buradadır. Bu tür müşterilerden çıkıp, kârlı, tahsilat so­runları olmayan müşteriler ile çalışma­ya başladığınızda, nakit akışlarınız başta olmak üzere bir çok iyileşme sağlarsınız. Kârlılığınız, olumlu yönde etkilenir.

Silolarla yönetim

Potansiyel kârdan uzaklaştıran diğer unsur şirkete bir bütün olarak bakmayı önleyen silolarla yönetim yaklaşımıdır. Departmanlar işi kendince iyi ve verimli yapıyorsa, bunun şirket geneli için de iyi ve verimli olduğunu düşünürüz. Çoğun­lukla böyle olmaz. Bir silonun/departma­nın kendi adına sağladığı verimlilik, diğe­rine verimsizlik olarak yansıyabilir. Bir iş biriminin iş yapış biçimi, diğerini çok olumsuz etkileyebilir. Örnek olarak, Ar -Ge, yeni ürün devreye alma, teklif ver­me, Ür-Ge, satın alma gibi birimler arası ilişkileri verebiliriz. Üretim- satış- finans dengesi sağlanamamış yapılardır bunlar.

Bize şirket yönetiminde 1900’lerin ba­şından itibaren yönetilebilir parçalara bölüp yönetmemiz öğretilmiştir. Küçük parçaların yönetilebilir olduğu doğrudur ama her bir parçanın, bütüne etkisi göz­den kaçar. Hele de bu dönemde, silolarla yönetim, kârı alır götürür.

Maliyet düşürmek-verimlilik odaklılık

Kârı artırır ama potansiyel kâra ulaş­mayı önler. Söylediğimden bunlar yapıl­masın anlamı çıkartmayın ama odağınız bunlar olmamalı. Odak, geliri artırmak­tır. Bunu da inovasyona dayalı olarak yap­maktır. Potansiyel kâra verimlilikle değil; iş geliştirerek, yeni iş alarak, daha çok sa­tarak gidilir. Bu da kurumsal odağın içe değil, dışa dönük olmasını gerektirir.

Bugün ülkemizde pek çok şirket, diji­tal dönüşüm, verimlilik, tasarruf derken odağını içe dönük tutuyor. Müşteri, pa­zar, iş modeli veya üründe gelişmeleri, inovasyonları kaçırıyoruz. Oysa, odak dı­şarı doğru olmalı, sonrasında içerisi bu­na göre dizayn edilmeli. Temel yetkinlik­ler, müşteri beklenti ve ihtiyaçlarındaki değişime göre oluşmalı. Verimli ürete­yim, düşük fiyata satarım derken bir bak­mışsınız ne o pazar, ne de o müşteriler kalmamış. Potansiyel kâr, dışarıya bakış­la yakalanır.