Pazarlık edebilmenin anahtarı: Dinlemek

İhracatçı ile ithalatçı karşı karşıya geldiklerinde olabilecek en kötü olay, pazarlık ederken ortak faydalara varmak için uzlaşma arayışından ziyade, her birinin kendine faydalı noktaya varma çabasına girmesidir. Ne yazık ki, birçok pazarlık görüşmesinin başarısızlığa uğramasının veya en azından sonuç almanın ertelenmesinin arkasında yatan olay da budur.

Pazarlık yapmak amacı ile bir araya gelmek, savaş meydanına girmek değildir. Bizler ortak paydalarımızı en yüksek noktada tutabildiğimiz ölçüde pazarda karşılıklı yaşayabilir ve birlikte iş yapabiliriz. Aksi takdirde, "ölen ölür, kalan sağlar bizimdir " prensibi ile hareket etmekle varacağımız yer, uyuşmazlıklarla dolu bir müzakere platformudur. Öte yandan kendi menfaatlerimizi koruyabilmek için, muhatabımızın menfaatlerini de iyice anlamamız gerekir ki sürtüşme noktalarını önceden belirleyip, olası uyuşmazlıkları ortaya çıkmadan önleyebilelim. Muhatabımızı anlayabildiğimiz ölçüde kendi menfaatlerimizi koruyup kollayabiliriz. Çünkü tedbirlerimizi, davranışlarımızı ve en önemlisi hesaplarımızı buna göre şekillendirir ve sonuçlandırırız.

Muhatabımızı anlamanın yolu da, dinlemekten geçer.

Dinlemekten kastımız, duymak değil. Duymak dediğimiz şey, fiziksel bir olaydır ve gelen her türlü sesi istem dışı olarak algılamaktır. Dinlemek ise, bize doğru gelen sesleri anlamaya çalışarak algılamaktır. Başka bir deyişle bilinçli olarak, istem içi yapılan bir eylemdir. Muhatabımız olan ithalatçı ile pazarlığa oturduğumuzda dikkatimizi ona yoğunlaştırmalı, rahat olmalı ve davranışlarımızla gergin bir ortam yaratmaktan kaçınmalıyız. Onu dinlerken, önyargılı ve eleştirel tavırlar takınmaktan kaçınmalıyız. Kendisini rahat hissetmesini sağlamalıyız ki düşüncelerini ve duygularını açıkça ve rahatça sergileyebilsin. Daha fazla konuşmasına yol verecek, " falanca konu hakkında ne düşünüyorsunuz " veya "fikrinizi alabilir miyim" gibi ucu açık sorularla bilgi almanızı kolaylaştıracak bir mecraya girebilirsiniz. Unutmamalıyız ki muhatabınızı gerginliğe sevk edecek, ortamın elektriğini arttıracak davranışlar, sonraki görüşmelerde size olumsuz puanlar getirecek ve belki de rakiplerinizin sizin yerinizi almasına yol açacaktır.

Atasözünü hatırlayacaksınız " söz gümüş ise sükût altındır."

Dinlersek anlarız, anlarsak doğru cevap verebiliriz, doğru cevap ta bizi doğru sonuca götürebilir. Kuşkusuz bu kendiliğinden oluşmaz, iyi bir dinleyici olmanın da kuralları vardır. En önde geleni ise, konuşanın sözünü kesmemektir. Özel bir taktik uygulamıyorsanız, ilgisiz saplamalar yaparak tartışmanın yönünü saptırmayınız. Aksine, muhatabınızın konuşmalarından ne anladığınızı ifade ederek, yanlış anlaşmaları engellemeye çalışınız. Karşınızdaki konuşurken, onun konuşmalarını kafanızın içinde yorumlamaktan kaçınınız. Aksi takdirde o konuşurken siz düşünürseniz, önemli bazı noktaları kaçırabilirsiniz. Soru sormakta aşırıya kaçmamamız gerekir, zira sorgulanıyor gibi bir hisse kapılırlarsa, görüşme ortamı sertleşebilir. Amiri gibi davranıp tavsiye vermekten veya ben bu işi iyi bilirim davranışlarından kaçınmamızda fayda vardır.

Muhatabınızı anlamaya çalışarak dinlemeniz ve bunu ona hissettirmeniz, onun üzerinde bir güven duygusu yaratacak, duygularını ve düşüncelerini daha rahat açıklamasını sağlayacak ve ortak bir çözüme gitme yolundaki engeller azaltılacaktır.