Pazarın anahtarı nerede?

İhracat konusunu sohbet konusu yaptığımız iş insanları ile yapılan konuşmaların ezici bir çoğunluğu pazar bulma konusuna odaklanıyor. Bunda da çok büyük bir haklılık payı olduğu bir gerçek. Herkes yeni pazar ve yeni müşteri bulmanın peşinde.

Ortada bir sorun var ve bu sorun birçok kişi tarafından farklı tanımlanıyor. Başka bir deyişle genellikle çok düz mantık kullanılarak, hedef pazar arayışları ve ihracat müşterisi bulma çabaları, ürünün kendisine odaklanarak yapılmaya çalışılıyor. Oysaki fiilen ürünün kendisine kısıtlı kalmadan, pazar arayışlarımızı biraz sıra dışı yapmaya çalışmamızda fayda var. Ara sıra mantık bilmecelerinde karşımıza çıkan, çok kolay amma düz mantık dışında düşünmeyi gerektiren bazı çözümler gibi.

İhracat piyasası ile iç piyasanın, müşteri profili açısından pek de farklı olmadığını görmekteyiz. Yurt dışında da iç piyasada satış yaptığımız müşteri profiline yakın bir müşteri profiline ihracat yapacağımız bir gerçek. Bu nedenle pazar araştırması yapan dostlarımıza öncelikle, iç piyasada çalıştıkları müşterilerinin sektörel profillerini çıkarmalarını tavsiye ediyoruz. Bu söylediğimizde de karşımıza ara sıra müşterilerin isim listesinin geldiği de oluyor. O zaman istenilen şeyin müşterilerin isim listesi değil ancak sektörel ayrımlarının olduğunu ve bunun da olabildiğince ince ayrıntıda yapılması gerektiğini belirtiyoruz. 

Böyle bir çalışma yapıldıktan sonra da “ürünün ithalatçılarını” aramaktan ziyade, bizim müşteri profili tanımlamamıza uygun düşen firmaların peşine düşmemiz gerekiyor. Zira bu profile uygun firmalar bizim ürünümüzün gerçek talipleri olduğu için onlara erişmemiz halinde satış bağlantıları sağlamamız daha kolay oluyor. 
“Ürünün ithalatçılarını aradığımızda bu firmalara erişmeyecek miyiz” diye soranlarınız olacaktır. Doğrudur, o şekilde de bu firmalara erişim sağlama olanağımız vardır ancak belirlenmiş bir profile uygun düşen firmaları araştırmak bizleri daha kısa yoldan ve daha hızlı olarak doğru hedefe eriştirecektir.

Öte yandan bazı ürünlerin, mesela özellikle inşaat malzemeleri gibi ürünlerin büyük kullanıcılar tarafından seçilebilmesi için, tasarım ofislerince onaylanmış ve tavsiye edilmiş olmaları gerekiyor. Bu gibi durumlarda, malı asıl satın alan olası müşteriler ile yapılacak görüşmelerin sonuçsuz kalması kaçınılmaz olmaktadır. Burada ihracatçı dostlarımızın yapması gereken ilk hareket, ürünlerini bu gibi tasarım ofislerine tanıtarak, projelerde yer alabilecek şekilde onay alınması olmalıdır. Benzer çabalar otomotiv yedek parçaları için de gerekebilmektedir.

Kuşkusuz bu çabalar bir iki harekette sonuç getirecek işler olmayacaktır. Ürünlerin tanıtımını takiben yapılması istenilebilecek testler, alınması istenecek sertifikalar vb. işler hem zaman hem de para harcatıcı işler olacaktır.

“Hadi ihracat yapalım” sesiyle harekete geçtiğimizde, çanta elde seyahate çıkmadan önce gideceğimiz yolu nasıl kısaltabileceğimizi ve masrafları nasıl azaltabileceğimizi bir düşünüp öyle yola çıkalım.