Olası müşteriye numune nasıl gider?

İhracattan sorumlu olan kişi KOBİ yöneticisi arkadaşımıza gelerek “Efendim, müşteri ile her konuda mutabakat sağladık, işin bağlanması numunemizin gönderilip onaylanmasına kaldı” diyerek heyecanla konuşur ve numuneyi hazırlatmak için üretime talimat verdiğini belirtir. Yöneticimiz de bu habere memnun olmuş bir vaziyette “Hadi bakalım, hayırlı olsun“ der. Numune gider, müşteri numunenin alındığını ve gelen örneklerin test edilmek üzere işletmeye verildiğini teyit eder. Aradan birkaç gün geçtikten sonra, ihracattan sorumlu olan kişinin telefonu çalar. Arayan, yönetici dostumuzdur ve “Odama kadar gelebilir misin lütfen“ diye rica eder.

Yöneticimizin masasında bir fatura durmaktadır ve toplam satırında kırmızı kalemle çizilmiş bir yuvarlak vardır. Yönetici bu faturayı ihracat sorumlusuna uzatır ve “Bu nedir?” diye sorar. Faturayı inceleyen ihracat sorumlusu, “Efendim, bu fatura size söylediğim olası müşteriye gönderdiğimiz numunenin faturası“ diye cevap verir. Ancak yöneticinin buna karşılık verdiği cevap ve yaptığı yorum ihracat sorumlusu kişinin keyfini bir hayli kaçırmış ve hevesini kırmış. Çünkü yönetici “İyi de kardeşim, gönder numuneyi, öde kargo faturasını, bu işi nereye kadar böyle yapacağız, kargo faturalarının nereye kadar vardığından senin haberin var mı“ der.

Bu tartışmanın çok yeni ve görülmemiş bir olay olduğunu söylemek çok yanlış olacaktır. Gerçekten numune bedelleri ve bu numuneleri göndermenin kargo ücretleri, işletmeleri rahatsız edecek boyutlara varabiliyor. Bu da doğal olarak işletme sahiplerini ve yöneticilerini rahatsız edebiliyor.

İyi de üç kuruşluk numune ve kargo bedelinden kaçalım derken, çok kuruşluk ihracat potansiyelini göz ardı mı edelim?

Yıllar içerisinde gerek ihracat pazarlamacısı, gerekse yönetici ve işletme sahibi olarak bu tür olaylarla çok karşılaştık ve aynı rahatsızlıkları duyduk. Bir tarafta numune bekleyen müşteri, öteki tarafta numune göndermek için ödenen yığılan kargo bedelleri. Hani derler ya “Aşağı tükürsen sakal, yukarı tükürsen bıyık.“ Her iki halde de sıkıntı yaşamak olasılığı mevcut.

Çözümü nerede arayalım?

Kendimizi müşterinin yerine koyarak, son zamanların moda ifadesi ile “Empati“ yapmaya çalışalım. Siz olsanız bu numuneyi almadan ve test edip onaylamadan sipariş verir misiniz? Şahsen ben olsam vermem. Zaten sanayiciye girdi veriyorsanız, numune onayı alınmadan işin bağlanamayacağını bilmemeniz mümkün değil. Diyelim ki numunenin kendi bedelini sineye çektik amma kargo bedelleri ne olacak? Burada iki seçenek var. Ya müşteriyi razı etmeye çalışıp kargo bedellerini onlara yüklemeye çalışacaksınız ya da kargo ücretlerini işletmenize yük olmayacak veya daha az rahatsızlık verecek seviyeye çekmeye çalışacaksınız. Uluslararası ticarete alışkın olan müşterilerin çoğunun kargo şirketleri ile bağlantısı ve aboneliği olabiliyor. O takdirde, o firmalar aracılığı ile gönderilen paketler zaten sorun yaratmıyor. Eğer böyle bir kargo şirketi bağlantıları yoksa, iş biraz da sizlerin işin olup olmayacağını, başka bir deyişle müşterinin alım yapıp yapmayacağını sezmenize bağlı olacaktır.

Müşteriniz ile kağıt üzerinde ürün özellikleri, fiyat, teslimat, ödeme şekilleri, teslimat ve ödeme zamanı konularında anlaşıp işi numune onayına kadar getirdiyseniz, kargo bedelini sorun yapmamanızı tavsiye ederiz. Böyle durumlarda da kargo ücretlerinin sizleri rahatsız edecek boyutlara ulaşmamasını temin etmek için de hedef ülkelerinizle çalışan tüm kargo şirketleri ile temas etmeniz ve onlardan alacağınız teklifleri kıyaslamanız sağlıklı olacaktır. Türkiye, kargo hizmetlerinin diğer sektörlere göre çok daha hızlı geliştiği ve hizmetlerinin her geçen gün daha da iyileştiği bir ülke. Bu nedenle elimizde seçenek çok. Kendinizi ismi büyük üç beş şirket ile kısıtlamayın. Güzel hizmet veren birçok küçük şirket var. Büyükler de vereceğiniz gönderi sayısı ve pazarlık edebilmenize bağlı olarak, afişe fiyatlarının inanılmaz derecede altına inebiliyorlar.

Sözün özü şu ki tasarrufu numune bedelinden ve kargo ücretinden kaçarak yapmaya çalışırsak, bindiğimiz dalı kesmek tehlikesi ile karşı karşıyayız demektir.