Ödeme şekliniz nasıl olsun isterdiniz?

anıyorum ki ihracatçılarımızın büyük bir çoğunluğu bu sorumuzu, "Para peşin olsun" diye cevaplayacaklardır.

Çok güzel, buna hiçbirimizin itirazı yok amma bu istek gerçekleşen işlemlerle hiç mi hiç örtüşmüyor? Türkiye Ekonomi Politikaları Araştırma Vakfı (TEPAV) tarafından hazırlanan  "Türkiye'de Dış Ticaret ve Dış Ticaretin Finansmanı Durum Değerlendirmesi" raporunda verilen bilgiler ve belirtilen rakamlar durumun pek de iç açıcı olmayan bir gelişme gösterdiğini vurguluyor.

TÜİK kaynaklı olduğu belirtilen verilere göre ihracatın % 55 kadar büyük bir kısmının ödeme şekli "mal mukabili olarak" olarak gösterilmektedir. Mal mukabili ödemede ihracatçımız mallarını hiçbir güvencesi olmayan bir biçimde alıcısına teslim etmekte ve alıcı ile aralarında yaptıkları mutabakata göre, ödeme almayı beklemektedir. Buradaki soru şu "En yüksek risk taşıyan bu ödeme şekli ihracatlarımızda neden tercih edilmektedir? "

Öte yandan, yine aynı raporda belirtilen başka ve çok ilginç bir nokta da, yurt dışından bizim mal alımlarımızda bize mal satanların bunun tersini yaparak, yaptığımız ithalatın yaklaşık % 50'sinin mal bedellerini peşin tahsil etmeleri. Bizden mal alırken "Malı gönder, paranı nasılsa öderim" diyorlar, bize mal satmaya gelince de "Paranı öde, malını öyle alırsın" diye şart koşuyorlar. Bize risk yükleyen bu ödeme şeklini ithalatımızda niye kabul ediyoruz?

Görünen o ki biz bir türlü pazarlık etmesini beceremiyoruz. Karşımızdaki alıcı da olsa, satıcı da olsa bize istedikleri şartları kabul ettiriyorlar. Bunu nasıl yapıyorlar, sorusunun cevabının altında yatan nedenler de bizim yapamadıklarımız veya yapmadıklarımızı gösteriyor.

Cevap aslında çok basit, rekabet etmeyi bilmiyoruz. Rekabeti yalnızca fiyat odaklı görüyoruz. Hâl böyle olunca da verdiğimiz teklifin diğer unsurlarını unutup, sadece fiyata odaklanarak,  pazarlık gücünün müşterinin eline geçmesine neden oluyoruz.

Ara sıra sohbet ettiğimiz arkadaşlarımızdan duyuyorum "Fiyatımız ucuz değilse neden bizden alsınlar ki?" O zaman verdiğim cevap da şu oluyor "Eğer herkes en ucuz malları almaya çalışıyorsa, neden ihracatı en yüksek olan ülkeler Almanya, ABD, Japonya, İskandinav ülkeleri gibi fiyatları hiç de düşük olmayan ülkeler?"

Burada belirtmek istediğim önemli bir nokta da yaygın olarak yapılan bir yanlış, bu da müşteri ile pazarlığa oturduğumuz zaman, sadece ürünümüze ve fiyatımıza odaklanmak. Aslında müşteri ile karşı karşıya gelmeden, gerçekçi bir maliyet ve farklı temellerde fiyatlandırma çalışmaları yapmalıyız. Hangi seçeneklerle hareket edersek maliyetlerimiz ve kârlılığımız ne olur sorusunun cevaplarını çok iyi bilmeliyiz.

Bundan sonrası ise en can alıcı nokta, "Biz müşterimizin hangi ihtiyacını ve/veya beklentisini karşılayacağız. İleri seviyede piyasa araştırma çalışmaları ve kurumsal strateji çalışmaları yapan firmalara bakın, hiç biri size ürünü ile yaklaşmıyor. Siz hangi dev yiyecek ve içecek firmasının sadece yiyeceklerinin veya içeceklerinin iyi, güzel, lezzetli olduğunu vurguladıklarını görüyorsunuz. Size serinlik veya aile ortamınızda ortak mutluluk vaat ediyorlar. Makine, donanım ve üretim tesisleri yapanlar ise, sadece yaptıkları ürünleri öne sürmüyor amma sizin üretim sorunlarınızı belirterek, bunlara çare bulduklarını, size yenilikleri getirdiklerini vurguluyorlar. Alıcılara da böyle yaklaşınca, pazarlık gücünü fiyatla birlikte kontrol eden başka mekanizmalar da ortaya çıkıyor. 

Ürününüz bir çeşit olabilir ancak onu alan her alıcının hangi farklı bir ihtiyacını karşılayacağını bilebilirseniz pazarlıktaki duruşunuz da ona göre farklı ve güçlü olacaktır.