Numuneyi nasıl gönderelim?

Gelen yıl için sağlığın yanımızdan gitmediği, dostlukların tazelendiği, akıl ve mantığın hâkim olduğu ve bereketli kazançların geldiği günler dileklerimizi iletmek isterim.

Her yeni yıl umutlarla ve programlarla dolu olarak önümüze gelir. Hep değindiğim gibi bu programların bazıları, geçen yıllarda da düşünülmüş ancak harekete geçirilmemiş teşebbüslerdir. Bu yıl bu tür yapılmamışların en az olmasını ve hatta her şeyin yapılabilmesini diliyorum. Yapılması düşünülenlerden en kolay yapılabilecek olanını seçelim ve onu örnek olay olarak ele alalım ve başarı ile hayata geçirelim. Bu da "bize üşenme, erteleme, vazgeçme" sloganını izlemenin başarıya götürdüğünü kanıtlasın.

2009 yılının son günlerinde yaptığım ve birkaç farklı şehri kapsayan kısa bir yurt gezisinde her zamanki gibi değişik sektörlerden arkadaşlarla birlikte olduk. Bunlardan bir tanesi çok kuvvetli ihracat yapma isteğine sahip bir arkadaş idi. Sohbet sohbeti devraldı konular çeşitlendi ve ihracat konusunu hiç bilmediğini ve sadece çevresinin kuvvetiyle iş yapabileceğine inandığını söyleyen bu kişinin yapmış olduğu bir hareket beni, onun açısından baktığımda, hayretler içerisinde bıraktı.

Bu arkadaşımız yurt içinde çalıştığı sektöre ait bir dış talebi değerlendirmeye almış. Tercüman aracılığı ile yapılan görüşmeler sonunda, müşterinin istediği numunelerin hazırlanması için çalışmalar yapılmış. Ancak ortada herkesi huzursuz edecek kadar kısa tutulan bir, numune teslim süresi varmış. Bu arkadaşımız, tüm olanaklarını seferber ederek yaptığı bir çalışma ile istenilen numuneleri hazırlamış ve istenilen sürenin sonunda teslim edebilecek bir duruma gelmiş. Yurt dışı kargo taşımacılığı yapan farklı şirketlerden fiyat aldığında, numunelerin miktarına bağlı olarak bir hayli yüksek bir kargo bedeli çıktığını görmüş. Yapılan pazarlıklar sonucunda, çok düşük olmasa da kabul edilebilir bir seviyeye yaklaşan bir teklif elde etmişler. Ancak teslim süresinin de önünde gümrüklerden geçme nedeniyle biraz uzama görünüyormuş.

İşte bu noktada ihracatı bilmeyen bu arkadaşımız, radikal bir çıkışla, birkaç yüz dolar daha masraf yaparak, alıcıyı ziyarete gitmeye ve numuneleri kendi yanında götürmeye karar vermiş. Hızla yapılan organizasyon sonucunda, müşterinin ülkesine gidilmiş ve numuneler elden teslim edilerek, karşılıklı görüşmeler hemen o anda yapılmış. İhracatçının bu davranışından oldukça olumlu etkilenen alıcı da, gelen numunelerin istenilen kalitede olması ve diğer koşullarda da mutabakata varılabilmesi nedeniyle satın alma anlaşmasını imzalamış. Sohbetlerimize konuk olan dostlarımızın hatırlayacağı üzere hep kullandığım bir kitap adı vardır, "büyük olan küçük olanı değil, hızlı olan yavaş olanı yer."

İyi de hep numuneleri kendimiz mi götüreceğiz?

Kuşkusuz hayır, böyle bir tutum her olay için geçerli olamaz. Ancak, işi koklayabilen, başka bir deyişle o ihracat işinin sahibi olduğunu kabullenip işin her aşamasında olayları analiz edebilen ve sonucun yönünü anlamaya çalışan kişiler bu kararı verecektir. Unutmayalım ki bizim satmaya çalıştığımız değil, müşterinin almaya niyetlendiği şey daha önemlidir.

Arkadaşımız numuneyi yanına alarak gittiğinde sadece numuneleri götürmemiştir. Aynı zamanda o işe verdiği değerin ne kadar üst seviyede olduğunu, firmanın sıkışık ortamlarda ne kadar hızlı hareket edebildiğini, verilmesi gereken kararlarda ne kadar esnek olabileceklerini de, bu hareketiyle müşterisine belirtmiştir.

Müşterisinin, ihracatçının önüne koyduğu kısa ancak imkânsız olmayan teslim süresinde yapılan akıllıca hareketler, anlaşmayı getirmiştir.