Numune gönderisi, misafir ağırlaması...

İhracata yeni başlayan firma, pazarlama yapmak için çabalıyor. İhracat sorumlusu olarak atanan kişi de elinden gelenin azamisini yaparak müşteri buluyor. İhraç edilmek istenen ürün sayıda yüksek amma bedelde de küçük bir ürün. Yüksek sayılarla kullanıldığı ve otomasyonla kullanılma olasılığı olduğu için de müşteriler doğal olarak ürünün örneğini görmeden harekete geçmek istemiyorlar. Başlangıçta istenilen numune sayısı çok fazla olmadığı için de bedelsiz numune talep ediliyor. Bu numuneleri alıp test ettikten sonra küçük bir deneme siparişi veriliyor ve bu deneme siparişinin uygulama sonucuna göre de daha sonra gerçek boyutta sipariş veriliyor. Bu ilk numune gönderme aşamasında, firmada sorun çıkıyor. Patron feveran ediyor, “Zaten üç otuz paralık mal satacağız, bir de numuneye kargo parası mı vereceğiz?” diye ihracat sorumlusuna arkasını dönüp gidiyor.

Patron mu haklı yoksa ihracat sorumlusu mu?

Bence her ikisi de haklı amma olayların nasıl geliştiği ve nasıl ele alındığı çok önemli. Numune gönderi bedelleri birçok firmada oldukça ciddi sorunlara sebep olabiliyor. Hem yönetimin, hem de ihracat sorumlularının heveslerini ciddi biçimde zedeleyebiliyor. Sorunları yaşayan dostlarımıza küçük bir tavsiyede bulunmak isteriz. Her firmanın bu tür numuneleri göndermek için bir bütçesi olmalı ve bu bütçeyi belirli prensipler çerçevesinde kullanmalılar. Potansiyel müşterilerle yapılan görüşmelerin, teknik ve finansman yönlerinden olumlu bir sonuca vardırılmasını ve numunenin bu aşamadan sonra gönderilmesini, örnek olarak verebiliriz. İhracat sorumlusu bağlantıyı numune onayına kadar getirir ve yönetici de bu aşamaya gelmiş işin numune gönderi bedelinin ödenmesinde sorun çıkarmaz.

Firmalarda sorun çıkartan başka bir konu da müşterilerin ağırlanma masrafları. Bazı yöneticiler, “Alım yapıp yapmayacağını bilmediğim adamı niye ağırlayayım” diyerek olaya olumsuz bir bakış açısıyla yaklaşıyor. İyi de bu kez almayıp daha sonra gelmeyeceğini  nereden biliyoruz? Bu da bir prensip meselesi olmalı. Firma müşteri ağırlaması için limit koymalı ve isteyen istediği gibi müşteri ağırlama masrafı faturası getirememeli. Buna yemek masrafı ve otel masrafı da dahil olmalı. Hangi tip müşterinin otel parasını vereceğiz, hangisini yemeğe çıkaracağız, hangisi ile sadece toplantı yaparak yolcu edeceğiz diye bir fikir jimnastiği yapmalıyız. Burada ortaya konulacak sonuçlara göre de tavrımızı netleştirmeliyiz. Aksi takdirde paraları harcarız amma ihracatın getirisi ile karşılaştırdığımızda, “Dostlar alışverişte görsün “tarzında iş yapıldığının farkına biraz geç de olsa varırız. Zira tüm bu harcamalar, ihracatlarımızın maliyetine girmesi gereken harcamalardır. İhracat fiyatlarımızı hesaplarken, nasıl iç piyasa fiyatlandırması için hesaba dahil edilen bazı kalemleri hesap dışı bırakıyorsak, bu harcamaları da ihracat maliyetlerimize katmak durumundayız.