Neden artmıyor?
Geride bıraktığımız hafta; iki farklı etkinlikte Türkiye’nin ihracatını nasıl arttırırız üzerine konuşma yaptım. Hitap ettiğim kitlelerin tamamında ihracata olan istekliliği fazlası ile gördüğümü itiraf etmeliyim. Bu durum beni çok mutlu etti, ancak istediğimiz düzeyde miyiz diye düşündüğümde ise, henüz almamız gereken yollar olduğunu düşünerek, kendi kendime bir yargıya vardım.
Üretmemiz ve katma değerli üretimi arttırmamız gerekliliğini zaten hep söylediğim için tekrar etmiyorum, ancak temel düşüncem, bizim müşteriye ulaşabilme konusunda bazı eksiklerimiz olduğu düşüncesinden hareketle, kitabımda da yer verdiğim satış kanallarına dair bilgi verir bir yazıyı kaleme almak istedim bu kez.
Yabancı pazarlara girmek için birçok değişik yol vardır. Gerek ülkemizden, direk gerekse hedef ülkede şube açarak satış işlemlerini bizzat üstlenmek mümkün olduğu gibi, acente ya da distribütör kullanmanın da birer alternatif olduğunu unutmamak gerekiyor. Ancak elbette, bunun için paylaşımcı olmak gerektiği gerçeğini de unutmamak gerekiyor. Zira pazara nasıl girileceğine karar vermek, bu işin aslında en önemli ve ilk adımıdır.
Temelde yurtdışı pazarlarda satış yapmanın dört ana yolu vardır. Bunlardan ilki direk satıştır.
Periyodik satış ziyaretleri yapmak gerekir ve bunları, telefonla satışlar ya da web sitesinden yapılacak siparişler tamamlar. Basit ve daha az maliyetli bir yöntemdir. Ancak tabi bu metod ihacatçıyı müşterilerden uzak bırakır, ortak ya da aracılarla ortak çalışmanıza engel olabilir. İkinci metod olarak yeni pazarda firmalar, kendi şubesini ya da bayisini açabilir. Ya da yerli bir şirketle joint venture kurulabilir. Pazarda hazır bulunmak iyi olabilir ancak ek kaynak temini gerekebilir.
Satış acentesi kullanmak üçüncü yöntemdir. Acenteler yurtdışı pazarda bizim yararımıza faaliyet gösterir. Satış yaparlar ve karşılığında komisyon alırlar. Asıl sağlanılan yarar, bu yerel acentelerin piyasayı ve müşterileri iyi tanıyor olmalarıdır. Bir diğer yöntem ise distribütör kullanmaktır.
istribütör bir acenteden daha fazla sorumluluk alır. Distribütör malları sizden direk alır, daha sonra kendisi karını ekleyerek pazarında satar. Unutmamak gerekir ki bir aracı, müşterilerle aranızda doğacak sorunları çözmede size yardımcı olabilir. Aynı zamanda belgelerin düzenlenmesi, yükleme, depolama ve satış sonrası hizmet sunumunda da onlardan faydalanabilirsiniz. Sizin direk satış yapmanız demek bütün bunlarla bizzat ilgilenmeniz demektir. Uluslararası ticaret önemli yasal, finansal ve hesaplama sorunları içerir. Muhasebeciniz, avukatınız ve danışmanınızdan yardım almalısınız.
Ancak hangi yöntemi seçerseniz seçin dikkate almanız gereken hususlar vardır. Direk ve dolaylı maliyetler, yurtdışında yatırım yapmak ya da distribütörünüzün talep edeceği ağır indirimler, ürününüzün satışını ne kadar kontrol altında tutmak istiyorsunuz, ne kadarını üçüncü kişilere delege etmek istiyorsunuz hususu, üstelenebileceğiniz ihracat riskleri nelerdir; döviz kuru hareketleri, ödenmeme riski, belgelerden kaynaklanan gecikmeler gibi. Direk satış yaparak kontrolünüzü ama bunun yanında maliyetlerinizi de arttırırsınız. Aracı kullanırsanız onlar bazı sorumlulukları üzerinizden alır ancak kontrolünüz azalır.
Ancak doğru karar vermek için, mutlak surette iyi araştırma yapmak şarttır. Yeter ki ihracatçı, fiyatını doğru bir şekilde belirlesin ve kar marjını ve riskleri iyi yönetsin. Kâr paylaşımının metodolojisini doğru koyan firmalar, ihracatta da her zaman başarılı olacaklardır.