Ne Yapmayalım?

Geçtiğimiz günlerde birlikte olduğumuz bir sanayici dostumuz “ Hocam, ihracatta hep şunu yapın, bunu yapın diyorsunuz. Bir de yapmamamız gerekenleri söyleseniz “ diyerek, bugünkü sohbetin önünü açtı. Eski sohbetlerimizde ara sıra değinmiş olsak da bugün, yapılmaması gereken bazı şeyleri bir özetlemeye çalışalım.

Öncelikle açgözlü olmamak gerek. Diyeceksiniz ki “ Hocam zaten rekabet boyu aşmış, açgözlü olmak mümkün mü?” Buna örnek olarak, başımdan geçenlerden gerçek bir olayı aktarayım. Yurt dışına teklif vermek için bir sanayici arkadaşımızdan teklif aldık. Kendi teklifimizi, tüm ihracat masraflarını ve kendi mütevazı kârımızı da düşünerek hazırlayarak yurt dışına yolladık. Aradan epey makul bir süre geçmesine karşın yurt dışından bir yorum gelmeyince, müşteriyi biz aradık. Aldığımız cevap, üzücü olmakla beraber şaşırtıcı idi. Müşterimiz “ Biz o ürünleri başka bir Türk tedarikçiden aldık “ dedi. Şaşırtıcı olan, makul ölçekteki ısrarlarımız sonucunda “ Sizin fiyatınız onların yüzde şu kadar üzerinde idi “ diyerek bizim fiyatta ne kadar yüksek kaldığımızı belirtmeleriydi.

Elde ettiğimiz bilgiye göre hesap yaparak, üreticimizin bize verdiği teklifte olması gereken fiyatı bulduk. Sonra da bu bilgi ile kendi üretici firmamızı aradık. İşi kaybettiğimiz söylediğimizde, onlar da bize kaça ve kimden alındığını sordular. İşte ilginç nokta burada ikiye katlandı. Üretici firmamıza “ Siz teklifinizde fiyatınızı şu kadar vermiş olsaydınız, bu işi alabilirmişiz “ dediğimizde, “ Niye bize sormadan karar vermişler ki biz de o fiyatlara yapardık “ dediler. O zaman başlangıçta neden yüksek fiyatla teklif verildiğini sorduğumuzda, herkesten duyabileceğiniz ipe sapa gelmez bahaneler sıralandı.
Açgözlülük değil de nedir bu?

Ürününü satmanın yeterli olduğunu, ürün sizden çıktıktan sonra işinizin bittiğini düşünmeyin.

Alıcınız bile, sizin ihraç ettiğiniz ürünü kendi ülkesine sokarken yapması gerekenleri eksik yapabilir ve karşılaştığı sorunların sebebini sizde arayabilir. Buna da bir örnek vereyim. Bir Biyokimya ürününü ihraç etmeye çalışan arkadaşımıza tavsiyemiz müşterisine, bu ürünü ithal ederken bizden neler isteyeceğini sorması oldu. İyi ki de bunu söylemişiz. Ürünün ihracatı en az üç ay geriye attı. Zira müşteri, kendi gümrük müşaviri ile konuştuğunda, bu ürünü hangi tarife numarası ile ülkeye sokacaklarına bile karar veremediler. Öte yandan biyokimya ürünü olması nedeniyle de özel işlem gerekiyor mu diye sorduğumuzda da cevap veremediler. Sorunlar birer birer ortaya çıktı amma halledildiler. Şimdi düzenli ve sorunsuz bir ilişki içerisindeler.

İhracatçı dostlarımızın sadece satışı bağlamaya odaklanmalarının oldukça yanlış bir davranış olduğunu hep vurguluyoruz. Kuşkusuz satışı bağlamak çok önemli bir nokta amma o satışı sürdürülebilir bir hale getiremezseniz yarın bir gün mal satacak kaç tane müşteriniz olacak. Çünkü “ Her seferinde yeni müşteriye mal satmak “ gibi en zor işle karşı karşıya kalacaksınız. Zor olan yurt dışına bir kere mal satmak değil, sürdürülebilir ihracat yapabilmektir.