Nasıl bir pazarlık bu?
Dostumuz çok sinirlenmiş…
Müşterisiyle pazarlığa oturmuşlar ve epey yorucu geçen müzakerelerden sonra işyerine döndüğünde pek de sinirli görünüyordu. Müşterisiyle görüşme yaptığı ortam güzel, ferah ve olumsuz sayılabilecek unsurları içermeyen bir ortam. Ancak müzakere, pazarlık ve tartışmalar arkadaşımızı pek de mutlu etmeyecek bir ortamda geçmiş olmalı ki, kendisini biraz yorgun ve de bir hayli mutsuz gördük.
Daha önceleri yazışmalar ve telefon görüşmeleri ile temas kurduğu müşterisinin ülkemize gelmesi, arkadaşımızı çok memnun etmişti. Nihayet karşılıklı görüşmelerle işi sonuca erdirip satış anlaşmasını imzalamayı ümit ediyordu.
Görüşmelerin başlangıcı güzel olsa da, ilerleyen zaman içerisinde müşterisinin tutumu farklılaşmış ve bir hayli dominant bir tutum takınan kişiler, pazarlığın sadece kendi menfaatlerini kollayan bir biçimde sürdürülmesini sağlamaya çalışmışlardı. Kuşkusuz bu da arkadaşımızı bir hayli tedirgin etmiş ve bunun rahatsızlığı ile de pazarlık sürecinde, kendi menfaatlerini kollamada pek de başarılı olamadığını hissettiği için de üzülmüştü. İlişkilerin kopmamış olmasını bir teselli olarak görse de, sinirli ve sinirli olduğu kadar da umutsuz bir davranış sergileyerek "Ben bu insanlarla nasıl iş yaparım" diye söyleniyordu.
Arkadaşımız haklı gibi görünse de dikkatinden kaçan önemli bir nokta vardı.
O da müzakereye oturduğu muhataplarının nasıl bir strateji ile kendisine yaklaştıkları ve görüşmeleri ne yönde ve nasıl sürdürmeye çalıştıklarının altında yatanlardı.
Müzakere hayatımızın kaçınılmaz bir unsuru ve eskilerin deyimiyle "mütemmim cüzü" yeni anlatımla da "tamamlayıcı bir parçası." İki veya daha fazla kişinin hedefleri, menfaatleri, beklentileri gibi unsurların farklı olduğu her yerde müzakere etmek kaçınılmazdır. Bunun sonucunda da taraflar birbirlerini tatmin edecek sonuçlarda anlaşmaya varırlar veya uyuşamazlarsa tartışılan konuyu uygulamaktan vazgeçerler.
Pazarlık sürecinde karşılaşabileceğimiz davranış biçimleri çok değişik olabilse de sert, yumuşak, sorun çözücü vb. gibi temel tipler genellikle karşımıza çıkar. Burada asıl olan bizim nasıl bir tutumla orada bulunacağımızdır. Eğer ciddi bir ön hazırlık süreci geçirdiysek ve kendimizi tüm olasılıklara hazırladıysak, şansımızı her tipe karşı zorlayabiliriz.
Unutulmaması gereken anahtar ise, muhatabımızın bizden bir şey istediği ve onu almaya çalışacağıdır. Biz ise onun istediğini kendimize en uygun şartlarla vermeye çalışacağız.
Özellikle hazırlıksız ve kendimize fazla güvenerek gideceğimiz görüşmelerde sorun yaşamamız, oldukça kuvvetle muhtemel olacaktır. Genel olarak en çok yapılan hata, görüşmeye giderken sadece fiyata odaklanıp, diğer tüm unsurları ihmal etmektir. Pazarlığa oturacağınız konu ile ilgili olarak sorulması ve tartışılması olası tüm konuları birer, birer yazıp bir liste yapınız. Cevaplarını bilseniz bile o konunun uzmanı veya sorumlusu arkadaşlarınızla tartışınız. Size sorulabilecek her soruyu tahmin edebilmek için, birinizi muhalefet yapan müşteri konumuna koyup kendi aranızda görüşme yapınız ki bu tartışmalar sırasında konuşulacak konulara tam hazırlıklı olunuz.
Konuya tam vakıf olmayanı görüşme masasındaki takımınıza almayınız. Müşterinizin görüşmecisinin niteliklerini öğrenmeye çalışınız. En iyi, ortalama ve en kötü hedeflerinizi mutlaka belirleyiniz ki değerlendirmeleriniz sağlıklı olabilsin.
Ve unutmayınız ki masadan kalkmak da bir seçenektir.