Müşteriyi bulmak çözüm mü?

Bir projede birlikte çalıştığımız danışman dostlarla sohbetimizde, gittiğimiz firmaların davranış biçimleri hakkında, firma adı vermeden genel değerlendirmeler yapıyorduk. Hepimizin ortak görüşü, firmaların odak noktasının ve ilk önceliklerinin müşteri bulmak olduğu idi.

Onbeş yıldan fazla bir süredir yaptığım bu danışmanlık projelerinde Türkiye’nin birçok bölgesinde çalıştım. Birlikte çalıştığım 120’yi aşkın firmanın davranış biçimlerindeki en dikkat çekici ortak nokta da hep hemen müşteri bulmak oluyor dersem lütfen inanın.

Sohbetimizin başlığını tam burada tekrar etmekte fayda görüyorum…

Müşteriyi bulmak çözüm mü?

Doğal olarak müşteriyi bulamazsak ne yapabiliriz ki diyeceksiniz.

Firmaların bu odaklanma noktasına bakıp ben de çalışma tarzı olarak hemen müşteri adreslerinin bulunması konusunu masaya koyuyorum. Bunun en çarpıcı sonucu da firma ekiplerinin çalışmalarımıza büyük bir heyecanla katılıp, büyük bir merakla araştırmaya başlamaları oluyor.

Sonuç…?

Biraz hayal kırıklığı, biraz hayret ve biraz da merak oluyor.

Biraz hayal kırıklığı çünkü bulunan adresler ile yapılmaya çalışılan iletişimde yazılan e-posta mesajlarına gelen cevaplar yok denecek kadar az. Bu demek değildir ki yazmaktan yılıp vaz geçelim. Devamlı söylediğim bir şeyi burada da tekrar edeyim; “Sabrınız yoksa ihracat işine soyunmayın.”

Yazacağız, tekrar yazacağız, telefon edeceğiz ve tekrar telefon edeceğiz.

Biraz hayret çünkü müşteri adresleri bulununca hazine sandığını bulmuş olacağımızı zannediyoruz. Bulduğumuz adreslerin ne kadarının gerçek ne kadarının aktif ve ne kadarının da bizim işimize yarayan olup olmadığını görmek bizleri hayrete düşürüyor.

Biraz da merak oluyor çünkü elimizde bu kadar adres varken sonuca kolaylıkla erişemememizin nedenlerini aramaya başlıyoruz.

İşte o zaman çözümün kapıları aralanmaya başlıyor.

Aramamız gereken olası müşteri adresleri olsa da müşteri ile karşı karşıya geldiğimizde yapılması gerekenler için hazırlıklarımız tamam mı?

Bu konuyu gündeme getirdiğimizde genellikle yapılan yorum “Hocam biz hele bir müşteriyi bulalım sonrası kolay” oluyor. “Kervan yolda dizilir” diye söylenilse de bunun pek doğru olmadığının kanıtları oldukça çok miktarda önümüzde bulunuyor.

Ürünü ihracata verirken yapılacak paketlemeye ait detayları konuştuğumuzda, uzay yürüyüşü yapacakmışız gibi bakanlar dahi oluyor.

Bir konteynere yüklenebilecek ürün miktarını sorduğumuzda ise siparişin gelmesinden önce bunun yapılmasını şapkadan tavşan çıkarmaya benzetenler bile oluyor.

Fiyat çalışması denilince “Hele bir önce ne kadar alınacak onu görelim” cevabı oldukça yaygın bir cevap.

Hele “İhracat için yapılması gereken fiyatlandırma özel bir çalışma konusudur” dediğimizde, kaşlar kalkıp yüzlere soru işareti ifadesi gelmesi çok olağan.

Ürünlerin teslim edilmesi sırasında oluşabilecek risklerin yanısıra paranın tahsilatındaki risklerden haberimiz var mı?

Yoksa “Getirsin parayı alsın malı” mantığı mı ağır basıyor.

Öte yanda ne yazık ki KOBİ’lerin büyük bir çoğunluğu, ürettiklerini olduğu gibi ihracat pazarlarına verebileceklerini düşünüyor. Farklı pazarları hedeflediklerinde, aynı ürün için farklı hazırlıklar yapılması gerekebileceği düşüncesi de biraz anlamsız olarak yorumlanıyor. Ürünleri için hiçbir farklı çalışma yapmadan girebilecekleri ihracat pazarları hiç mi yok?

Elbette var amma kaç tane ne kadar yeterli ve beklentilerini ne kadar karşılayabilecek?

Ülkedeki işletme sayısının %99.99’unun mikro ve KOBİ olduğunu düşünürsek, bunları ihracat işine dahil edebilmenin sonucunu hayal etmek bile güzel.