Müşteri var güvence yok
Sohbetimizi şekillendirmeye çalışırken gelen bir telefon, konu pusulamızın yönünü değiştiriverdi. Daha önceki seminerimizden birinde katılımcı olan bir üretici dostumuz, son yurtdışı seyahati dönüşü bazı konularda fikir sormak için telefon açmıştı.
İş seyahatinde görüştüğü önemli bir müşterinin, karşılığında hiçbir garanti vermeden mal alabileceğini söylediğini anlattı. Kendisinin önerdiği hiçbir ödeme veya güvence seçeneğini değerlendirmediğini ve sadece "Mal Mukabili" dediğimiz ödeme seçeneğini önerdiğini söyledi.
Katıldığı seminerimizde ödeme şekilleri üzerinde yorum yaparken de bu ödeme şekli için “Gönder gelsin, elbet bir gün ödersin" diye şaka yaptığımızı hatırlattı. Bu durumda kararsız kaldığını ancak bu müşteriyi de gözden çıkartamadığını söyledi.
Hatta müşterinin “Ben Türk tedarikçilerden hep böyle alıyorum, siz niye başka bir ödeme şekli üzerinde ısrar ediyorsunuz" diye kendisine karşı çıktığını belirtti. Ayrıca yurda döndüğünde diğer tedarikçilerle temas kurduğunu ve neden hiçbir güvence almadan açık hesap çalıştıklarını sorduğunu da belirtti.
Aldığı cevaplar da çok ilginç, “Amma o böyle istiyor.”
Doğrudur, elbette müşteri kendisi için en uygun ve en rahat ödeme şeklini seçecektir. Böyle olmayacağını düşünmek saflıktan öte olur da bizim kendimizi tam anlamıyla riske atmamız doğru mu olacaktır?
Öte yandan “Yolladığınız malların karşılığı ödenmezse ne yapacaksınız" sorusuna verilen cevaplar daha da ilginç. “Allah Kerim, o zaman düşünürüz.”
“Hocam bu durumda ne yapmamı önerirsiniz" diye fikrimizi sorduğunda, “Kendinizi bir türlü güvenceye almadan sevkiyat yapmayın" diye fikrimi belirttim ve çözümleri anlattım.
“Müşterinin istediği 'Mal Mukabili' ödeme şeklini, karşılığında müşteriniz bir güvence vermese de kabul edin" diyerek devam ettim.
Ancak işe başlamadan önce Türk Eximbank ile veya herhangi bir alacak sigortası şirketi veya ihracat faktöringi yapan bir şirket ile görüşmelerini salık verdim. Zira bu şirketler, hem ihracat yapılacak şirket hakkında finansal istihbarat ve hem de bu müşteriye bir risk değerlendirmesi yapıyorlar. Bu çalışmalarının sonucunda da sizin bu müşteriye yapacağınız sevkiyatlarda karşılaşabileceğiniz finansal riskler belirleniyor. Bu şirketler de size, yapacağınız ihracatlarda müşterinize gönderebileceğiniz mallar için en yüksek bedeli belirleyip, o miktar kadar da ödeme güvencesi verebiliyorlar.
İhracat sonrası risk oluşması halinde de size verilen risk limitleri ve anlaşmalarınız çerçevesinde paranızın tamamına yaklaşan önemli bir kısmını bu şirketlerden alabiliyorsunuz. Size güvence veren kurum da müşterinin ödemesi için yasal takibat yaparak alacağı tahsil etme yoluna gidiyor. Kendisi bu parayı tahsil etmese bile, size rücu ederek size ödenen parayı geri isteme durumu yok.
Ödeme güvencesi, birçok ihracatçımızın baş ağrısı. Ancak unutmayalım ki bunu buraya getiren de biz ihracatçılarız. Sektördeki rakiplerimizin önünü kesmek için anlamsız riskler alabiliyor ve kendimizi zor durumda bulabileceğimizi bile bile ödeme sonucu belli olamayan şekillerde teklifler verebiliyoruz.
Özet başlıklar diyebileceğimiz şekilde belirtmeye çalıştığım önlemler uzun zamandır mevcut. Gel gelelim bunları kullanan ihracatçı sayımız ise tüm ihracatçılarımızın yaklaşık % 15 kadarı.