Müşteri nereye bakıyor?

Bizlere sunulan ve aynı gibi gösterilmeye çalışılsa da zaman, zaman ciddi farklılıkları olan ürünlerin alıcıları için kullanırım bu deyişi.

Kuşkusuz, aynı işlevi yapsalar da, her ürünün kendine özgü farklılıkları vardır. Gerek perakende bir ürünün tüketicisi olsun, gerekse sanayi girdisi alıcısı olsun, alıcılar ürünleri değerlendirirken farklı noktalara bakarak değerlendirirler.

Buradaki önemli nokta alıcının, sizin ürününüzü neden almak istediğidir. Farklı alıcılar, aynı ürünü, aynı işlevi görmek üzere de olsa, farklı nedenlerle alırlar. Bu eğilimler dünyanın her yerinde benzerlikler gösterir.

Aynı giysiyi alan birkaç farklı alıcı düşünelim. Birisinin bu ürünü alım kararında modeli önemli rol oynuyorsa, diğeri renginden hoşlandığı için alıyor olabilir. Bir başkası malzemesinin kalitesi nedeniyle bu ürünü seçiyorsa, ötekisi de sadece ihtiyacı olduğu için alıyor olabilir. Satıcının görevi de bu arayışı algılayarak, müşterinin nereye baktığını bulmak ve müşterisine, kendi ürününün o yüzünü gösterip, alıcının karar vermesinde etkili olmak. Müşterinizle yüz yüze görüştüğünüz zaman bu arayışları algılamak daha kolay.

Ancak biz ihracatçıların işi daha zor!

Müşterimizin ne yöne baktığını anlayabilmek için, ciddi bir çaba göstermemiz gerekecektir. Öte yandan bunun pek de imkânsız olmadığını vurgulamak isterim.

Bunu yapabilmenin yolu öncelikle ürünümüzü çok iyi tanımamızdan geçiyor. Diyeceksiniz ki " Beyefendi, kendi ürününü tanımayan üretici olabilir mi?"  Üreticinin kendi ürününü tanımadığını ileri sürmüyorum. Ancak kendi ürününün farklı özelliklerini, olası müşterilerinin gözleriyle görebilmesini kastediyorum.

Bir seyahatim sırasında, akışkan maddeleri dolduran, küçük ve orta büyüklükte makineler üreten bir Uzakdoğulu üretici ile tanışmıştım. Broşürlerine baktığım zaman, sattığı makinelerde hiç farklılık olmadığı halde, broşür görünümlerinin ve kapsamlarının farklı olduğunu görmüştüm. Bunun sebebini sorduğum zaman, önceki satırlarda sizlere aktarmaya çalıştığım nedenleri vurgulamıştı. Gıda maddeleri üretip bu makinelerle ambalajlarına dolum yapanlar için, makinelerin dolum hassasiyetlerini vurgulamıştı. Çünkü doldurulan ürünlerin maliyetleri yüksek olduğu için, fazla doldurulan her miktar satıcının zararına olacaktı. Yanabilen ve parlayıcı kimya ürünlerinin üreticilerine de, dolum makinesinin kullandığı enerji ile yaklaşıyordu. Bu tür işletmelerdeki yangın korkusunu ve bu yönde alınan tedbirleri düşünerek, kendi makinesinin hava ile çalıştığını, bu nedenle de kıvılcım yapma ve yangın çıkartma olasılığının sıfır seviyede olduğunu vurguluyordu.

Aslında her iki müşteri de, ürettikleri ürünü doldurmak için makine arayışı içerisinde olan sanayicilerdi. Onlara sunulan makineler de birbirinden hiç farkı olmayan makinelerdi.

Ancak farklı olan, makine üreticisi ve ihracatçısı olan bu kişinin, pazarlama çalışmalarında kendisini makinesinin dolum işlevini vurgulamakla kısıtlamayıp, müşterisinin karşısına ürününü farklı şekillerde sunarak çıkması idi. Kıssadan çıkan hisse o ki, müşterinizin beklentilerini ve ihtiyaçlarını ne kadar anlarsanız, ürününüzde değişiklik yapmadan dahi onu farklı sunabilirsiniz.

Kendisini alıcısının yerine koyabilen ihracatçının işi her zaman daha kolaylaşacaktır.