Müşteri gecikirse paniğe kapılmayın

PAZARLAMA SOHBETLERİ / Güventürk Görgülü [email protected] Çevrenizde zaman zaman, hatta belki de sık sık yürümeyen projelere ve vazgeçilen iş fikirlerine tanık oluyorsunuzdur. Anlatıldığında "gerçekten iyi fikir" diyebileceğiniz pek çok projenin kısa bir süre içinde denenip rafa kaldırıldığını siz de görmüşsünüzdür. Doğrusu ben çalışma hayatımda -biraz da mesleğim gereği- bunlardan çok gördüm; hatta daha çıkmadan, kağıt üstünde batan yayın projelerinde bile bulundum. Belirli bir anda insanlara iyi gelen proje veya fikirlerin başarısızlığa uğramasının elbette çok, ama pek çok nedeni var. Yıllar içinde sıkça tanık olduğum ve bugünlerde de örneklerine rastladığım önemli başarısızlık nedenlerinden biri olan "olmuyormuş başka türlü yapalım" aceleciliği ile esas "iyi fikir"den uzaklaşılması durumundan söz etmek istiyorum. Kısaca "proje sabırsızlığı" olarak adlandırılabilecek bu durum, pek çok iyi fikrin harcanıp gitmesine neden olur. Diyelim ki faaliyet gösterdiğiniz sektörde bir niş pazar keşfettiniz ve bu pazara yönelik bir faaliyet için örgütlendiniz. Bu tür bir pazara girmenin en önemli zorluğu, o niş pazarda tek başınıza olmanıza rağmen müşterilerin sizi fark etmesinin belirli bir zaman almasıdır. Hatta bazı durumlarda sizin gerçekten müşteriniz olabilecek kişilere kendinizi göstermeniz bile yetmez, onları neredeyse tek tek müşteriniz olduğuna ikna etmeniz gerekebilir. Bu durumda, herkesin üzerinize atlamasını beklerken kimsenin sizinle ilgilenmemesi, heyecanınızı bir hayal kırıklığına dönüştürecektir. İşte "pazar gecikmesi veya müşteri gecikmesi" olarak adlandırabileceğimiz bu durum, karar vericilerde proje niteliğini değiştirme dürtüsü yaratır ve sürekli karar değişiklikleri çok geçmeden projenin sonunu getirir. Karar verici veya vericiler projelerinin başarısız olacağı korkusuyla sürekli bir takım değişikliklere giderler. Hatta sektörde faaliyet gösteren çeşitli firmalara bakarak projelerini onlara benzetmeye çalışır, niş pazar fikrini kitleselleştirerek başarılı olacaklarını düşünürler. Ancak bu umutsuz çabaların sonunda proje batar ve siz projenizin uygulamaya çalıştığınız fikrin kötülüğünden mi, yoksa sizin o fikirde ısrar edememeniz nedeniyle mi battığını asla bilemezsiniz. Peki bu bir kader midir? Yani her niş proje bu şekilde heba olmak zorunda mıdır? Elbette değil. Öncelikle herhangi bir projeye girerken karşılaşacağınız "müşteri gecikmesi"ni göze almak zorundasınız. Çünkü insanların iyi bir fikri fark etmesi ve ona alışması zaman alacaktır. Ama bunu yaparken elbette boş duramazsınız. Çünkü belki de fikriniz yeterince iyi değildir, belki bir takım iyileştirmelere ihtiyaç duyuyordur, belki de müşteriyi kazanmak için birkaç rötuş daha gerekiyordur... Peki bunu nasıl bileceksiniz? Elbette yine pazarda çalışarak... Fikrinizi pazara kabul ettirmek için sürekli fikir değiştirmek yerine fikrinizin doğruluğunu test etmek, fikrin nerede aksadığını görmek, müşterinin hangi noktada projeyi benimseme güçlüğü içinde olduğunu anlamak gerekir. Bunun için de öncelikle sabır ve inanca ihtiyacınız vardır. Yeterince sabrınız ve inancınız varsa ve daha da önemlisi, müşteriden geri dönüş (feedback) almayı becerebiliyorsanız başarmamanız için hiçbir neden yoktur. Unutmayın ki vakti gelmiş bir fikirden daha güçlü bir şey de yoktur!