Modern satış liderliğinde 6 adım
YÜCEL UYGUN
‘’Tutku ve empati, kalbiyle yöneten bir liderin en önemli değerleridir.’’
Yazımın başlığı her ne kadar satış gücü üzerine olsa da, içerik herhangi bir şirket operasyonunu yöneten kişiler için de fayda sağlayacaktır. Günümüzde gerçek liderlik yaklaşımına sahip olan kişiler kendilerini, ekibini ve firmalarını üst noktalara taşıyor. Bu tarz liderlerin günümüzdeki zorlu mücadelesinde sahip oldukları ön önemli değerler, tutkuları ve empati yetenekleridir. ‘’Tutku ve empati, kalbiyle yöneten bir liderin en önemli değerleridir.’’ Modern satış liderliğinde başarıya ulaşmak için takip edilmesi gereken altı adım ise aşağıdaki gibidir:
- Büyük resim oluşturmak: Lider gelecekte yetiştirdiği personeli ile gurur duymak, onları zirveye taşımak istiyorsa sadece içinde bulundukları operasyonla ilgili değil, ekibin özel yaşamındaki hedefleri ve sorunları ile de ilgilenmelidir. Özel yaşam ve iş yaşamı ile ilgili büyük bir resmi olan çalışan, yaptığı işi daha anlamlı buluyor ve sahip olduğu içsel motivasyonla hedeflerine daha kolay ulaşıyor. İçsel motivasyon, satış mesleğinde başarılı olmak için en önemli unsurdur.
Hayata dair büyük resmi olmayan, kendisine kısa, orta ve uzun vadeli hedefler koymayan çalışan, karşılaştığı engellerle mücadele etmekte zorlanıyor.
-Hedefler de insanları dinamik tutan ve çalışanların başarı için güdülenmesini sağlayan önemli unsurlardan biridir.-
- SMART+M (Belirgin, ölçülebilir, ulaşılabilir, gerçekçi, zaman sınırlı+ anlam yüklenmiş) hedefler belirlemek: SMART formülü günümüzde bilinen bir yöntemdir. Her ne kadar bazı işletmeler personeline tepeden inme hedefler verse de birçok yönetici bu kurala uyarak hedeflerini belirliyor. SMART formülüne M (hedeflere mana/anlam yüklemek) harfini ben ekledim. Ve eğitimlerimde bu konuyu anlatırken özellikle hedeflere anlam yüklemek konusuna vurgu yapıyorum. Çünkü anlam yüklenmeyen hedefl ere ne kadar ulaşılsa da veya bu hedeflerin üzerine çıkılsa da personel kendini bir boşluk içinde hissedebiliyor. (Günümüzde birçok organizasyonda atlanan bir konudur.) Özellikle uzun dönemli çalışan personel, iş yaşamıyla ilgili bir anlam arayışına giriyor. İşte bu devrede kişinin yaptığı işte bir anlam bulması, -yaptığım işle ilgili insanlara faydalı oluyorum vb.- içsel motivasyon açısından çok önemli olmakla birlikte, bireyin akışa girmesini ve ruhsal olarak da kendini daha iyi hissetmesini sağlıyor. X Ekip içinde güven duygusu oluşturmak: Güven duygusu çok zor kazanılan ama çok kolay kaybedilen bir olgudur. – güven kovası geç dolar çabuk boşalır-
- Ekip içinde güven duygusunun oluşması için, verilen sözlerin tutulması ve açık iletişim ortamının oluşturulması gerekir. Günümüzde bu iki unsura dikkat etmeyen yöneticiler maalesef az değildir. –Korku kültüründe yetişmiş bir liderin/yöneticinin açık iletişim kurması daha zordur.- Liderin bu konuda kendini geliştirmesi, gerektiğinde hatalarını kabul etmesi, ulaşılabilir olması, verdiği sözleri tutması ve tüm erdemleri içinde bulunduran adaletli yaklaşımı, ekip içinde güven duygusunun oluşması için son derece önemli bir yaklaşım olacaktır.
- Sorumluluk aşılamak: Ekibine yardımcı olmak isteyen lider, onlara sorumluluk yükleyip, güvendiğini hissettirmelidir. Günümüzde sorumluluk duygusu gelişmemiş kişilerin başarısız olduğu bilinmektedir. Ekibin sorumluluk duygusunun gelişmesi için takdir önemlidir ve ‘’konfor alanı’’ tuzağının zararlarının da ekibe iyi anlatılmış olması gerekir. Personelin sorumluluk bilincinin gelişmesi için, geleceğe yönelik fırsat sunmak, onları takdir etmek ve güven veren davranışta bulunmak anahtar kelimeler olacaktır.
- Motivasyon sağlamak: Lee Iacocca’nın dediği gibi; yönetmek insanları motive etmekten daha fazlası değildir. Motivasyon içsel ve dışsal olmak üzere ikiye ayrılıyor. Ekibi yaptığı bir iş sonrası takdir etmek, dışsal motivasyonun konusudur. Bu kesinlikle gereklidir. -Bazı yöneticiler, personelini şımarma ihtimalinden dolayı takdir etmezler, bu yanlıştır.- Fakat personelinin içsel motivasyonu için farkındalık oluşturan liderler, gelecekte daha çok başarılı olacaktır. (bknz: https://www.dunya.com/kose-yazisi/kiminin-ictendir- mutlulugu-kiminin-distan/423022)
- Rol-model olmak: Ekip, liderini takip eder. Etkin bir şekilde ekibi için örnek oluşturan ve şirket prestijine uygun hareket eden liderin, -prosedürler, erdemli bir yaklaşım vb.- gelecekte aynen kendisi gibi çalışanları olacaktır. Lider, çelişkili durumlarda veya hile içeren konularda karar alma süreçlerine son derece dikkat etmelidir. Her zaman dürüst ve adil olmalıdır. Tüm yetkilerini tarafsız bir şekilde kullanmalıdır. Gelecekte liderin, kendisi gibi başarılı, erdemli bir role sahip yöneticiler geliştirmesi/yetiştirmesi en önemli liderlik adımlarından biridir. Çünkü bir lider, üst pozisyon için terfi alacaksa, mutlaka astlarından bir çalışan boşalan pozisyon için hazır olmalıdır.
İçeriden lider yetiştiren işletmelerde çalışan bağlılığı da diğer işletmelere göre daha yüksek olur.
‘’Söylediğimi yap, yaptığımı değil’’ yaklaşımı ekip ruhuna büyük ölçüde zarar verir.’’ Yukarıdaki maddeleri uygulayan liderin zorlu zafer yolculuğunda, yeri geldiğinde personelini ‘’takdir’’ etmesi, başarıyı hızlandıran en önemli unsur olacaktır.
***
Kaynak: Modern Satış Yönetimi ve Liderlik-Yücel Uygun