Maliyetim yüksek mi?
Seminerlerde veya dost sohbetlerinde sorduğum “KOBİ’ler neden ihracat yapmakta zorlanıyor" sorusuna verilen cevaplar arasında oldukça önemli bir yer tutanlar arasında önde geleni “Maliyetimiz yüksek" cevabı oluyor.
İşletmelerin çapları küçük olunca, doğal olarak da alımlarının büyüklüğü, büyük alıcılara sağlanan indirimleri almaya yetmiyor. Öte yandan, nakit akışlarında görülen sıkışıklıklar da alımlarının vadelerini uzattığı için uzayan vadeler daha yüksek fiyatlı alımlara neden oluyor. Finansmana erişimde karşılaşılan güçlükler de işin cabası.
Aslında soruna bu açıdan baktığımızda karşımıza “Yumurta mı tavuktan, tavuk mu yumurtadan çıkar" ikilemi çıkarmış gibi görünüyor. Çünkü, yaşanılan bu sıkıntıların neredeyse hepsinin çözümü, düzenli ve sürdürülebilir ihracat yapabilmekle birlikte geliyor. İşte bu durumda, ihracata başlamak için veya bir türlü ucundan tutmuş olduğumuz ihracat çabalarımızı sürdürebilmek için maliyet hesaplarımızı gözden geçirmemiz gerekiyor.
Yıllardır KOBİ’ler ile yaptığımız çalışmalarda karşılaştığımız maliyet hesapları, neredeyse taş basması kadar birbirlerine benzer çalışmalar. Geçmiş yılların harcamaları temel alınarak, önümüzdeki dönemlerde olması tahmin edilen artışların hesaplanması ve kendilerince tatmin edici olan bir kâr marjının hesaba katılması şeklinde yapılan ortalama ve tahmini bir maliyet. İhracat için verilen tekliflerin içerisindeki en önemli unsur olan fiyatın da böyle hesaplanması, kaçınılmaz olarak ihracat tekliflerimizin genellikle "Yüksek kalıyorsunuz" diye geri çevrilmesine neden oluyor. O zaman da işi kaçırmamak ve gelecek hızlı ödemeyi kapmak adına indirimler veriliyor ve ihracat bağlantısı yapılmaya çalışılıyor.
Sadece bununla kalsak ne âlâ bir de diğer hareketlere bakalım…
On-line sayfaya geçiş…
Hele bir de rakiplerin tekliflerinin seviyesini öğrenirsek "Onlar bu teklifi verebiliyorsa, ben daha da iyisini veririm" yorumunu unutmayalım. Hesap dersen yok, “Rakip o teklifi nasıl verdi biliyor musunuz" diye sorsanız cevap hiç yok. Sonrasında gelsin hayal kırıklıkları ile beraber "Nereden bulaştık bu ihracat işine" yakınmaları. Oysa ciddi ölçümler yaparak, her ürünün maliyetini hem girdi ve hem de işçilik açısından ince hesaplara bağlı bir şekilde yapan nice işletmenin, başarılı ihracatlara imza attığını görüyoruz.
Öncelikle düşünmemiz gereken konu ihracat maliyetlerinin, iç piyasa maliyetlerinden farklı hesaplanması gerektiğidir. İşletmemizden ihracat yapmasak bile işletmemizin hayatta ve ayakta kalabilmesi için yapılması gereken masrafları, ihracat maliyetlerimizden uzak tutmak faydalı olacaktır. Ne zaman ki ihracat cirolarımız, işletmemizin yaptığı cirolar içerisinde ciddi oranlar alırsa, işte o zaman bu uzak tuttuğumuz unsurları, ihracat hesaplamalarımız arasına katmaya başlayabiliriz.
İhracata yönlendirmeye çalıştığımız her ürün için doğrudan ürünün içerisine giren her unsuru, başka bir deyişle hammadde, enerji, ambalaj vb. ile işçilikleri zaman ölçerek hesaplamak suretiyle yapacağımız maliyetler daha uygun olacaktır.
Unutmayalım ki ihracat, iç pazarın dışından gelen ek satışlardır. İhracat olsa da olmasa da işletmemiz yaşamak zorunda olduğu masrafları yapacaktır. O zaman, ihracat olmasa da yapmak zorunda olduğumuz masrafları ihracata yüklemeyelim.
Göreceksiniz ki ihracat teklifleriniz daha cazip bir hal alacaktır.