Kurumsallaşma yolunda satış ve pazarlama
Büyüme ve ihracatı artırmanın önemli birkaç anahtar noktası var. Özellikle iş insanlarımız, kendilerini ve şirketlerini geliştirebilmek için önemli sınavlardan geçer. Tavsiyeleriyle şirketlerin geleceğini önemli ölçüde etkileyen danışmanlar, kurumsallaşmayı genelde en önemli konuymuş gibi anlatır. Efsanevi Coca-Cola Başkanı Donald Keogh: “Danışmanlar, genellikle yüzde 80 doğru tavsiyelerde bulunduklarını iddia eder. Oysa tavsiyelerinin yalnızca yarısı doğru çıkar. Yani bir iş yaparken yazı tura atsanız daha fazla şansınız olur!” der. Amacım; doğru tavsiyeleri ile şirketleri kurtaran danışmanları küçük görmek veya eleştirmek değil, aksine gereksiz bilgilerle şirketlerimizi daha fazla iç bürokrasiye boğan danışmanlar ile işini gerçekten iyi yapan danışmanları ayrı değerlendirmek.
Kurumsallaşmanın en önemli noktası: Nakit Akışı
Kurumsallaşma, iyi bir satış sürekliliği yakalamış ve nakit akışı üreten bir şirketin ulaşması gereken noktalardan biridir. İş planları, süreç yönetimi gibi konuları uzun uzun planlayacak zamanımızın olmasını istiyorsak nakit akışını sağlamak, yani satış yapmaya odaklanmak gerekir. Nakit akışını sağlayamadan yapacağınız tüm kurumsallaşma adımları, bir süre sonra çöpe gidecek evrakların ötesine geçemez. Henüz gerçek bir nakit akışı yaratamamış, kendi yağında kavrulan şirketlerimizin üzerine en çok düşünmesi gereken konu, nasıl daha iyi satış yapabileceğidir.
Nakit akışı için etkili pazarlama, kurumsallaşmanın vazgeçilmezidir
Genellikle satıştan ayırmakta zorlandığımız pazarlama, bir ürünün satışa dönebilmesi için uygulanması gereken birçok yol haritasından oluşur. Örneğin ürününüz bir B2C (Business to Consumer), yani nihai tüketiciye ulaştığınız bir online satış ürünü ise en önemli pazarlama araçları; internet arama motorları, sosyal medya uygulamaları veya fenomenlere vereceğiniz reklamlardır. Satış araçlarınız ise ürünlerin satıldığı web sayfanız ya da ürünlerin aktif satışını yapan ve müşteri aradığında telefona cevap veren satış personelinizdir.
Pazarlama, aynı zamanda markanın değerine büyük katkı sağlayan bir imaj oluşturur. Bazı markalar, reklamlarında markanın ve ürünün hissi yönlerine vurgu yaparak tüketicisi ile duygusal bir bağ kurar ve tüketicinin bu ürünü sahiplenmesini, hatta savunmasını ve daha ileri giderek içten bir şekilde çevresindeki insanlara ürünün ve markanın duyurulmasını sağlar. Türk Hava Yolları’nın anneler günü, öğretmenler günü gibi reklamları; kullanıcı ile marka arasında güçlü bir duygusal bağ kurmasını ve kullanıcılarının markayı daha güçlü bir şekilde sahiplenmesini sağlar. Pazarlama ve satış aynı şey değildir, pazarlama daha karmaşık süreçlere sahip Pazarlama ve satış, ayrı uzmanlıklar gerektiren iki ayrı alandır. Satışta önemli olan konular; güçlü iletişim, sabırlı süreç yönetimi ve CRM’dir (Müşteri İlişkileri Yönetimi). Pazarlama ise çok daha karmaşık süreçlere sahiptir. Her işte olduğu gibi pazarlamada da önceliklendirme en önemli konudur. Yöntemleri, hangi ürünü hangi sektörlerde pazarlayacağınıza göre tamamen değişir. Bazı ürünlerde online marketing en önemli pazarlama aracı olurken, B2B (Business to Business) ürün ve hizmetlerde fiziki fuar gibi konvansiyonel pazarlama araçları öne çıkabilir. İyi bir pazarlama yöneticisi, öncelikle ürün ve pazar segmentasyonunu yaparak işe başlamalıdır. Bunun için iyi bir pazar araştırma raporu işe yarayacaktır.
Spesifik iş kollarında hazır raporlar bulmak zor olabilir. Bu işe özel bir ekip kurarak kendi pazar araştırma raporunuzu kendiniz yapabilir ya da bu konuda hizmet veren araştırma şirketlerinden destek alarak kendi alanınızda iyi bir pazar araştırma raporuna sahip olabilirsiniz. Eğer ürün ya da verdiğiniz hizmet, genel bir sektör içinse -örneğin çocuk tekstil ürünleri satıyorsak- gerek Ticaret Bakanlığı’nın “www.kolayihracat.gov.tr” adresinden gerekse TİM (Türkiye İhracatçılar Meclisi) web sayfalarından pazar araştırma raporlarına erişebilirsiniz. Ayrıca akıllı ihracat robotu gibi uygulamalar kullanarak kendi sektörünüz hakkında dünyada neler olup bittiğini anlayabilir ve hangi konularda devlet desteği alabileceğinizi öğrenebilirsiniz.
Sözün özü; kurumsallaşma veya globalleşme adımlarından önce, ürettiğimiz ürün veya sağlayacağımız hizmetin maddi karşılığını görebileceğimiz adımları atmamız daha fazla önem taşıyor. Ticari faaliyetini karlı bir işletmeye döndüremeyen hiçbir işletme, başka herhangi bir kurumsal adımındaki başarısından dolayı değerli bir hale gelemeyecektir.