KOBİ'lerin önündeki engeller (II)
Geçen sohbetimizde, çuvaldızı başkasına batırmıştık. Bugün de iğneyi kendimize batıralım.
Yurt dışından gelen misafirimizi, talep ettiği ürünü üreten fabrikaya götürmüştük. İşletme sahibi nezaket göstererek, bizleri en yakın toplu taşıma durağından alarak, fabrikasına getirmişti. Nezaket sohbeti ve ikramdan sonra girdiğimiz iş sohbeti, işletmeden beklenen örnekler ve özel bilgiler için biraz duraksadı.
Misafirimizden aldığımız izin ile patronun sorduğu özel sorulara cevap veriyordum. Sorduğu en ilginç soru da "Hocam nedir bu ihracat danışmanlığı, duyuyorum amma akıl erdiremiyorum" sorusu olmuştu? Buna cevabım bir soru ile oldu. "Şimdiye kadar yaptığınız kaç ihracatın müşterisini siz kendiniz buldunuz" diye sordum. Biraz düşündü ve "Hiç birisini biz bulmadık, sanırım hepsi kendileri geldi" diye cevap verdi. İkinci sorum "Bu müşteriler sizleri bulduğu gibi, daha iyi koşullarla veya kalitede ürün bulabilirler mi" oldu. Onu da biraz şaşırmış olsa da "Evet bulabilirler" diye cevapladı. "Bu sizin için ne kadar büyük bir belirsizlik ve risk yaratıyor" dediğimde ise "Hiç böyle düşünmemiştim" dedi.
"Size gelen müşteriler ürün bedelini nasıl ödüyorlar" sorusunu da "Parayı almadan malı vermem" diye cevapladı. Buna karşılık "Sizinle aynı ürünü, aynı kalitede yapan bir rakibiniz, kendisi için güvenli amma müşteriye daha uygun gelen bir teklif verse sizce müşteri ne yapar" diye sordum. Bu defa o "Parayı almadan malı vermek riskli olmayacak mı" diye, soruyla cevap verdi. Ona iki elin parmaklarına yakın farklı ödeme şekilleri olduğunu ve hatta bunların kendi içlerinde bile farklılıklarının bulunduğunu söyledim. Ayrıca bunların, rekabet gücümüzü arttırabilmek açısından birlikte bile kullanılabileceğini ifade ettim.
Cevabı ne mi oldu?
"Hocam bunlar bizim boyumuzu aşar" diye cevap verince, "Bunlar buzdağının görünen ucu, onun görünmeyen kısımlarında daha neler var bilseniz" dediğimde uzunca bir nefes aldı ve "Hocam Mesaj alındı" diye cevap verdi.
İki hafta önceki sohbetimizde "Hocam sen parayı ve müşteriyi bul gerisi kolay" diyen firmalar için "Öyle bir hayat yok" demiştik.
Ayrıca, seminer, bilgilendirme toplantıları ve kısa süreli eğitimler gibi etkinliklere gelmeyen ve çalışanını dahi göndermeyip "Oradan bir iş çıkmaz" diyenlere bir sözümüz olmuştu. "Bu toplantılardan elbet bir iş çıkmayacak ancak oralarda işlere nasıl yaklaşırsınızın cevaplarını bulacaksınız" demiştik.
Sözün özü şu ki bilgi çağında, bilgiye önem vermeyenlerin hayatta kalma süresi pek de umdukları kadar uzun olmayacak. Bu kısa sohbetimizde sözünü ettiklerimiz gerçekten buzdağının görünen kısmının ucunda duran bazıları. Rekabet gücü sadece iyi ürün yapmakla sağlanamıyor. Satamıyorsanız yapmanın ne gereği var? Hızla değişen süreçlere hâkim olmamak, bilgiden uzak durarak var olanı kutsamak çözüm değil düğüm getirecektir.
İşletme sahipleri ve yöneticilerine, KOBİ’lerin önündeki engelleri ararken, önce aynaya bakmalarını salık veririm.