KOBİ ihracatı üzerine

Bana sıklıkla sorulan sorulardan nerdeyse en önde gideni; “Hocam, neden KOBİ’ler ihracata giremiyor ve/veya girenler de ihracatta başarılı olamıyor.“

Bu soruya verilecek cevabın çokluğunu ve içeriklerinin karmaşıklığını düşünmeden, olayı bir hayli sadeleştirerek ele alacak olursak birkaç başlık halinde bir özet yapılabilir.

- Yetişmiş eleman yetersizliği
- Yabancı dil eksikliği
- Müşteri bulamama
- Pazar ve İhracat hakkında bilgi eksikliği
- Ürün kalitesinin yetersizliği
- Kapasite yetersizliği
- Girdi maliyetlerinin yüksekliği
- Finansman yetersizliği
- Fiyat Yüksekliği

Bunları zaten bizler de biliyoruz diyenleriniz olacaktır.

Biz de o zaman onlara, “Çözüm önerileriniz nerede” diye soracağız ve kendi önerilerimizi söyleyeceğiz.

Öncelikle yönetimin, ihracata odaklanması ve ilk icraat olarak, bir ihracat sorumlusu ataması gereklidir.

Yeni bir eleman almaktan söz etmiyoruz.

Ancak işletme içerisinden ihracat çalışmalarını yönetebilecek kıratta birilerinin, ihracat faaliyetlerini izleyip kontrol etmesi için yetkilendirilmesini ve ona bu işin sorumluluğunun verilmesinden söz ediyoruz.

Bu kişi, yabancı dil biliyorsa ne ala, değilse bile yönetim seviyesi olarak yetki verilebilecek ve sorumluluk alabilecek birisi olmalıdır. Yabancı dil bilmiyorsa, işler biraz zorlaşacaktır. Zira hedef pazarlar ile iletişimde çekilecek güçlükler, ihracat pazarlaması ve satış çabalarını aksatacaktır.
Yabancı dil bilen personeliniz var ise hangi konumda çalışıyorsa çalışsın ona yurt dışı pazarlama görevini de verebilirsiniz. Eğer bu kişi, ihracat çalışmaları nedeniyle asıl görevini aksatacak duruma gelirse ki keşke öyle olsa, ihracat çabalarınız meyve vermeye başlamış demektir. O zaman da yapılması gereken, ihracat işlerini yürüten kişinin önceki işini yapacak başka birilerinin işe alınması ve ihracata bakan kişinin önünün açılarak işletmenin ihracatta daha başarılı olmasının sağlanmasıdır.

Eğer bütçeniz yeterli ise ve yetişmiş bir elemanı işe alarak çalıştırma şansınız var ise ne güzel. Eğer böyle bir şansınız yoksa ve siz de işletme içerisinden birilerini bu işe atadıysanız ilk önceliğiniz, bu kişinin ihracat konusunda bilgi edinmesini sağlamak olmalıdır.

Bu arada ihracata vereceğiniz ürününüzün kalitesinin, hedef pazarlarda kabul görüp göremeyeceğini belirleyin. Bunun yanı sıra da ihracat pazarlarınızdan gelecek taleplerin, üretim kapasitenizi nasıl etkileyeceğinin tahminlerini de değişik büyüklükteki olası siparişlerin üretim hesaplarını yaparak bulmaya çalışın.

Girdi maliyetlerinin yüksekliği tüm KOBİ’lerin ortak derdi. Bunun da en öndeki nedeni, az miktarda ve uzun vadeli alımlar. Oysa ki sürdürülebilir ihracata erişmenin sonucunda işletme, satınalma planlarını peşin veya kısa vadeli ödeme ile yapabilir. Ayrıca alım miktarları da ihracat hedefleri çerçevesinde daha yüksek miktarlarda olacağından, işletmenin pazarlık gücü çerçevesinde daha uygun koşullarda satınalma yapılması mümkün olacaktır.

Ciddi bir baş ağrısı olan fiyat yüksekliği de bu sayede en aza indirgenebilecektir.

Tüm bunların yapılabilmesi ise en başta söylediğimiz gibi yönetimin ihracata odaklanması ile olabilir. Yönetim ihracatı, iç piyasadaki sıkışıklığa geçici bir çözüm veya nakit akışını hemen hızlandırma aracı olarak görmemelidir.

İhracat çok nazlı bir sevgilidir, en ufak bir ihmalde başkalarının koluna takılıp bizi hemen terk eder.