Kişi kendini bilmek gibi irfan olmaz
Geçen yazımı "Haydi diyelim ki, bu müşteri bolluğu meselesini bir şekilde hallettiniz. Bir büyük sorun daha var. O da başvuruların değerlendirilmesi için gereken uzmanlık" diyerek kapatmıştım. Başvuranların uygun başvuru yaptıklarını varsaysanız bile, yine de birilerinin bunlara bakıp derecelendirmesi gerekir. Sonuçta kaynaklar kısıtlıdır, her başvuruya "Evet" diyemezsiniz. Şimdi neden bunun yapılması hemen hemen imkânsız ona bakalım.
Pazarlama araştırması için para yardımı almak isteyen bir şirketin usturuplu müracaatını şöyle vermiştim. Hatırlamayan okurlar için kısaltarak tekrar veriyorum: "Şirketimizin stratejisi (stratejinin gerekçeleri ekte) olan A pazarındaki rakip müşterileri kendimize çekmek için anılan pazarlarlardaki iletişim işlerimizin tasarlanması ve yürütülmesi çalışmalarımıza (pazarlama iletişimi ile rakiplerin müşterilerinin şirketimize çekilmesi arasındaki ilişkiye ait çalışmamız ekte) amacıyla (araştırmanın cevaplandırması gereken sorular ekte) bir pazarlama araştırması gerekmektedir (istenilen bilgilerin elde edilme maliyeti hesaplarımız ekte). Şirketimizin bu bilgileri kullanabilmesi için gereken diğer mali, ilişkiler gibi kaynakları ayırmıştır (iletişim kaynak gereksini çalışmamız ekte). Şu araştırmanın parasını siz ödeyin. "
Şimdi bu talebe cevap verecek "uzmanın" neler bilmesi gerektiğine kabataslak bir bakalım.
Uzman
"Strateji nedir bilecek ve bu şirketin stratejisi doğru mudur diye bakacak,
"Strateji doğruysa bu stratejinin gerçekleşmesi için "kritik iş"in iletişim olup olmadığına karar verebilecek,
""Kritik iş" iletişimin kaynak gereksinimlerinden sadece biri olan "bilgi"nin denildiği gibi yetersiz olduğuna ve derlenmesi gerektiğine karar verebilecek,
"Şirketin gereken bilgiyi doğru saptadığını inceleyebilecek,
"Şirketin doğru bilgiyi iletişim için kullanılabileceğine karar verecek,
"Bilginin toplanması için gerekecek kaynakların doğru hesaplandığını inceleyebilecek; ve
"Bütün bu işleri o kadar çabuk yapabilecek ki örgütünün iddia ettiği gibi binlerce benzer şirkete vakti yetsin.
Bu da yetmez. Değerlendirmeyi pazarlama araştırması yardımı için başvuran diğer şirketlere göreceli olarak yapmak gerekir. Yani uzman öyle bir uzman olacak ki pazarlama araştırması başvurularını sektör sektör, pazar pazar değerlendirebilecek.
Bu örgütlerde çalışan böyle bir uzman tanıyor musunuz? İnşallah böyle bir uzman vardır bir yerlerde, ama bu kadar işi roket hızıyla yapacak uzman bulma olanağının yüksek olduğunu sanmıyorum. Benim rastlamadığım birileri varsa da sanırım bir iki kişiyi geçmez. Üstüne üstlük bu kadar şeyi bilip de bu kadar süratle uygulayacak adam niye başkalarına maaşla çalışsın?
Usturuplu talepte bulunan ya çok az ya da yok; usturuplu talebi usturubuyla değerlendirebilecek uzman ya yok ya da çok az; böyle uzmanlar olsa bile, taleplere yetişmeleri mümkün değil.
Hal böyle olunca ne oluyor, ve ne yapmak gerekir? İlk akla gelen şey başvuruların kalitesini yükseltmektir. Jerry Maguire isimli filminde bir menejeri canlandıran Amerikalı aktör Tom Cruise müşterisi olan futbolcuya "help me to help you - sana yardım etmeme yardım et" diye bağırarak kızıyordu. Yani sana yardım edeceğim ama ipin bir ucundan da sen tut diyordu.
Amaçları arasında şirketlere yardım etmek olan veya tek amacını böyle gösteren kurumların bu şekilde bağırıp çağırdıklarına her yerde rastlamışımdır. "Size yardım etmemize yardım edin" anlamına gelen eğitim programları, seminerler, broşürler ve tabii bunları veren / yazan kalabalık bir kadro ve danışmanlar. Bunun da derde şifa olmadığını söylemesi zor değil. Sonuç hemen hemen her zaman "formaliteye uygun" başvuru yapan, formları doğru doldurabilecek bilgiye sahip olan ve nereye başvurması gerektiğini iyi ayarlayabilen kişilerin eğitilmesidir. Usturuplu başvuru tanımına uygun başvuru yapabilmek için gereken uzmanlık kısa eğitim programları, seminerler ve broşürlerle kazanılsa bunca üniversiteye gerek kalmazdı.
Para talebini usturuplu yapabilenlerin az, talebin usturuplu olup olmadığını denetleyecek uzman ve uzman zamanının kıt olduğu kurumlar bir yandan sıklıkla "iyi proje eksikliği", "yetersiz zamansız başvuru", "sistemi suistimal niyetli istek" gibi sorunlardan şikayetçi olurlarken, diğer yandan da bu sorunları önlemek için büyümekten başka çare bulamazlar. Bu kurumların faaliyet raporlarına bakarsanız en önemli sorunlarını "örgütün alt yapı ve kaynak yetersizliği" olarak yazdıklarını görürüsünüz. Ben bunca senedir daha çok adam, daha çok para ve daha çok diğer kaynaklardan talep etmeyen teşvik örgütü görmedim. Bu nedenle yardım işini yönetmek yardım yapmaktan daha pahalıya patlar. Uzun lafın kısası bu örgütler büyüseler de büyük engeli aşamazlar.
---
1) Usturup: Dürüst, ustalıklı davranış demektir.
2) Büyük engeli, başvuruların uygunluğunun değerlendirilmesi olarak tanımlamıştım. Uygunluğu da başvuruların şirket işlevlerinin amaçlarına ulaşması için gereken stratejiye göre öncelendirilmiş "işler" için yapılıp yapılmadığının değerlendirilmesi olarak tanımlamıştım.