Kimin sizin varlığınızdan haberi var?

Gazetemizde dün yer alan bir haberde "Türk makinesini iç ve dış pazarlarda tanıtmak, sektörün pazar ve ihracat potansiyelini yükseltmek için Orta Anadolu Makine ve Aksamları İhracatçıları Birliği bünyesinde kurulan Makine Tanıtım Grubu (MTG), tanıtım atağı başlattı" deniliyordu. Haberin devamında ise Sayın Adnan Dalgakıran'ın "Türkiye'nin ithal ettiği makinelerin yüzde 70'i, Türkiye'de de üretilebilmektedir, bugün Türk makine sanayiinin geldiği noktaya baktığımızda, dünya ile rekabet ediyor olmamıza rağmen kendi imalat sanayimiz bizi, kalitemizi ve de Ar-Ge'deki başarılarımızı yeterince bilmiyor" dediği yer alıyordu.

Aynı gün İhracatı Geliştirme Merkezi (İGEME) liderliğinde, EVD projesi kapsamında,  İstanbul Ticaret Odası'nda düzenlenen bir seminerde konuşmacı olarak bulunuyordum. Katılımcılar arasında da birkaç makine üreticisi KOBİ temsilcisi vardı. Çeşitli konulara değinilen program süresinde, diğer seminerlerde de olduğu gibi, öne çıkan konuların başında pazarlarla iletişimin önemi ve tanıtım geliyordu.

Seminerdeki makineci katılımcılarla konuşulanların bir kısmı ile Sayın Dalgakıran'ın söylediklerinin, tam anlamıyla örtüşmesi de günün ilginç tesadüfü olmuştu. Bu arkadaşlarımız da aynı konudan şikâyet ediyorlardı. Temel konu iç piyasadaki müşterilerin, yerli imalat makineleri pek de fazla incelemeden, hemen yabancı kaynaklara yönelmeleriydi. Oysaki makinecilerimizin ortaya koyduğu ihracat rakamları, bazı iç piyasa alıcılarının tereddütlerinin haksız olduğunu kanıtlıyordu.

Bu noktada tartışmaya açılması gereken soru da şu: "Eğer iç piyasada, pazarla iletişim eksiklikleri varsa, dış piyasada nasıl daha başarılı olunabiliyor? Eğer bu eksiklikler ciddi bir çalışmayla ortaya konulup giderilirse, dış piyasadaki başarılar daha da ileri gitmez mi?"

İhracat yapan ve makinelerini dünyanın dört bir yanına sorun yaşamadan satan birçok makine imalatçılarımız var.  Bunlar da bizlere gurur veriyor.

Peki, o zaman eksik olan unsur ne acaba?

2008 yılının Kasım ayında yazdığım sohbetlerden birinin başlığı "Müşteri Nereye Bakıyor" idi. Özetle müşterinin beklenti ve taleplerine göre şekillendirilen iletişimin sonucunda aynı makinelerin, farklı müşterilere, farklı kavramlar kullanılarak satıldığını vurgulamıştık. Ürününüzün, olası alıcılarının beklentilerini ve ihtiyaçlarını analiz ederek, teklifinizi onlara çekici gelecek bir kapsamda şekillendirmelisiniz.

Müşteriler size gelene kadar başkalarına da gidebilirler. Bu nedenle, siz onlara ulaşıp öncelikle varlığınızı duyurmalısınız ve aradıklarının sizde olduğunu vurgulamalısınız. Ara sıra "Ben yazdım amma cevap gelmedi ne yapalım" diye yakınmalar duyuyoruz. Zaman, müşterinin peşinden ayrılmadan, satın alma yapacağında, aklında ve yanında olarak satmak zamanıdır. Müşterisini fazla aramaktan çekinerek yapılan pazarlama çalışmalarını, taciz boyutunda değil amma yüksek seviyede girişken pazarlama çalışmalarına çeviren bir dostumuzun, ihracat rakamlarını, dört yıl içinde altı kat artırmasının sonuçlarının getirdiklerini, kuşkusuz hepiniz takdir edersiniz.

Her fırsatı kullanıp iletişimi sağlam tutun. Yenilikleri, değişiklikleri, fuar katılımlarını, yeni katalogları, ürüne özellik ilavelerini, yeni ihracat pazarlarını, aklınıza gelebilecek her şeyi bahane ederek ilişkileri sıcak tutun. Müşterinizin aklında öylesine yer edinin ki sizin ürününüzü almaya niyetlendiğinde sizi mutlaka hatırlasın.

Gözden ırak olan, gönülden de ırak olurmuş, biz öyle olmayalım, bizi hatırlasınlar.