Kârsızlığa çözüm önerisi: WALMART TEKNİĞİ
Türkiye gibi her sektörde rekabetin çetin olduğu ülkelerdeki en büyük işletme problemi ‘kârsızlık’. Kâr edemeyen işletme ciroyu arttırmaya çalışıyor. Ciroyu arttırmak için ekibi büyütüyor. Reklam maliyetlerini arttırıyor. Kârsızlığa çare olarak büyütülen operasyon daha büyük kârsızlık doğuruyor.
Üstelik büyümenin kolay, küçülmenin zor olduğunu da unutunca bir anda yanlış istikamete uzunca bir süre gitmiş oluyoruz, dönüşü can sıkıcı. Üreticiden son kullanıcıya giden zincirde kaç halka varsa o ürünün fiyatı ya o oranda artıyor, ya da her bir ara satıcıya gelen fiyat baskısı o oranda artıyor. Her ara alıcı-satıcı aldığı yerle pazarlık ederken satabilmek için de rakiplerle kıyasıya rekabete girişiyor.
Eğer oyuncular ticareti çok iyi bilmeden, maliyetlerini hesaplamadan, finansal okuryazarlığa sahip olmadan oynuyorsa bütün süreç günün sonunda son kullanıcıya yarıyor. Ama arada da iş yaptığını zanneden birçok bileşen ve çok sayıda operasyon zararından oluşan bir verimsizlik zinciri oluşuyor. Bu konuya çok uzun yıllar kafa yormuş birisiyim. Hem teknoloji gibi yenilikçi bir iş kolunda çalışıp hem de sanki çok alelade, katma değersiz ürünler satıyormuşçasına kârsızlık canımı sıkıyordu.
Sonra bir tekniğe ulaştım: Walmart tekniği. Özet olarak şöyle bir teknik: Üreticiyle tüketicinin arasındaki alıcı-satıcıları azaltıp kârlılığı daha az oyuncuda toplamak. Böylece kârlılığı daha yüksek, güçlü oyuncular oluşturup daha iyi hizmet vermek. Zira kârsızlık oyununun kazananı son kullanıcı dediysek de, aslında sattıktan sonra farkına varan son satıcı iyi hizmet vermekten de imtina ediyor. Özetle kazanan kimse kalmıyor.
Katma değersiz bayiliğin sonu
İnternetin olmadığı, doğuya gidildikçe ürünün bulunamadığı, İstanbul’dan verilen siparişlerin doğuya doğru gidildikçe haftalarca sürdüğü dönemlerde çok etkili bir yol vardı. Bayilik. Özellikle bilişim sektöründe 90’lı yıllarda dünya klasiği romanlar gibi kalın katalogların şehir şehir gönderildiği, aylarca o katalogdaki fiyatların geçerli olduğu dönemlerde, hele bir miktar da stok tutuyorsa bayi kraldı. Ancak çağ değişti. Sadece al-sat yapan bayiliğin anlamı, önemi kalmadı. Tüm Türkiye kargoyla bir gün, e-ticaretle kargo da ücretsiz olunca bayi oyunun mutsuz oyuncusuna dönüştü. Sadece aracılık yapan, al-sattan çıkamayan, katma değer ekleyemeyen bayilerin bugün işi oldukça zorlaştı.
Biz nasıl başardık?
El terminali, barkod okuyucu ve barkod yazıcı kategorilerinde birçok önemli markayı temsil eden biz ve bizim gibi birçok oyuncu var İstanbul’da. Hemen hepsinin yaptığı bir hatanın kârsızlığa sebep olduğunu gördük.
Ürüne, teknik servise, satış öncesi ya da satış sonrası desteğe yatırım yapmayan, stok tutmayan firmalar ürünün kalitesini, sağlamlığını ve uzun ömürlü olup olmamasını zerrece önemsemiyordu. Bunu gören bazı üreticiler de kaliteyi ikinci plana atıp bayiyi mutlu eden, ona kazandıran ürünler yapmaya başladılar. Bayi de hangi üründen kârı daha fazlaysa onu satmaya yöneldi. Biz de Desnet’te bir vizyon değişikliğine gittik.
“Ürünün kalitesini, sağlamlığını, uzun ömürlülüğünü önemsemeyen hiç kimseye bayi marjı oluşturmayacağız” dedik. Bir de baktık ki iki unsur kaldı ürünün kalitesine önem veren. Birincisi elbette son kullanıcı. Verdiği paranın karşılığını sonuna kadar almak isteyen, ürününü uzun yıllar kullanmak isteyen. İkincisi de yazılımcı şirketler. Onlar da yazılımlarının tam randımanlı çalışabilmesi, sağlıklı ve sürdürülebilir yürümesi için iyi ürüne ihtiyaç duyuyordu. Aradığımızı bulmuştuk.
Bu iki paydaşa odaklandık. Çünkü bu iki paydaş ne istediğini bildiği gibi, kaliteli ürün için daha fazlasını ödemeye de razıydı. Bu da bize kaliteli ürünü sunma ve üstelik kârlı satabilme olanağı doğurdu. Özetle, seçici olmak, ne istediğini bilmek, satış baskısına ve kaygısına yenik düşmemek gerekiyor. Ve en önemlisi de hayır diyebilmek.