Kârlar düşüyor, aman doktor bir çare!

Ülkemizde firmaların kârları dikkat­le analiz edilirse, enflasyonist etki­ler nedeniyle mutlak değer olarak artmış gözükse de oransal olarak düştüğünü gör­mek mümkün.

Hatta çoğu firmada mutlak değer ola­rak da azalma söz konusu. BİST 100’ün 9 aylık EBITDA verilerinden bunu okumak mümkün. 2024 zor bir sene oldu, 2025’te faiz indirimleri olacak olsa da zor bir sene olacağı kesin.

Sorun nerede?

Hemen enflasyonla mücadele politika­ları kaynaklı kârlılığımız azalıyor diyecek­siniz. Ülkemizin ekonomik şartları kötü diyeceksiniz. Faizler yüksek, kurlar bas­kılanıyor diyeceksiniz. İşletme sermaye­sini döndürmekte zorlanıyoruz diyecek­siniz. Bunların hepsi doğru. Ancak düşen kârları sadece bunlar ile açıklamak hata olur. Bu elmanın bir yarısı. Diğer yarısı da­ha sorunlu!

Esas sorun şirketlerin doğru yönetim tekniklerini uygulamamaları. “Hocam bir geminin içindeyiz, gemi bir yöne doğru hızla gidiyor, biz o gemide ters tarafa kü­rek çeksek ne olur?” diye soracaksınız. Ce­vabım net.

O gemiden inin. Kendi kayığınızı yüzdü­rün. Gemiden inmek zor ve ürkütücü gele­bilir ama bu gemide kalırsanız, konjonktü­re bağımlı olursunuz.

Oysa makro zorlukları ancak farklı ba­karak, farklılaşarak, strateji ve doğru yö­netim teknikleri ile aşarsınız. Örneğin, ikinci fabrikasını açacak bir şirkete, yurt dışında bir adres göstermiş, bunun stra­tejik açıdan neden doğru olduğunu anlat­mış, sürdürülebilirlik temelli bir yatırı­mın finansman modellerini göstermiş ve yatırımı yönlendirmiştim. Şu an şirket, önerdiğim o ülkede, teşvikler de alarak, o fabrika yatırımını tamamladı ve ihracat yapıyor.

Riskini dağıttı.

Birlikte strateji çalıştığımız bir baş­ka firma, inovasyon çalışmaları ile yeni ürünler, süreçler ve pazarlar geliştirmek suretiyle bir sene içinde eski ürün ve pa­zarlar kaynaklı olarak düşen iş hacmi ve karlılığı telafi etti. Demem o ki, bu yapıla­biliyor. Doğu teknikler ile konjonktüre ba­ğımlı kalmazsınız.

Ne yapmalı?

Karlılık için en önemli konu strateji ve iş modeli. Bunlar en baştan doğru kurgulan­maz ise içeride verimlilik namına, tasar­ruf adına ne yaparsanız yapın nafile. Doğ­ru işi yapmak, işi doğru yapmaktan önce gelmeli.

Diğer konu inovasyon temelli farklılaş­ma. Kârlılığın en büyük düşmanı fiyat re­kabetidir.

Rakiplerinizden farklı bir değer önerisi sunabilirseniz, bunu da ilk siz yapıp, hızla mesafe alabilirseniz, kızıl okyanuslardan çıkıp, mavi okyanuslarda yüksek karlılığı tecrübe edersiniz.

Bu nedenle farklılaşma sizin strateji­nizin temeli olmalı. Bunu başarmak için de müşteri istek ve beklentilerini çok iyi öngörmelisiniz. Sahayı dinlemelisiniz. Trendleri iyi tahmin etmelisiniz. Bunla­rın kesiştiği noktada ürün ve hizmetler ile bekliyor olmalısınız.

Bence önemli konulardan birisi de mali­yet sisteminizi doğru oluşturmak, gerçek maliyeti bilmek ve doğru fiyatlama yap­maktır.

Birlikte çalıştığım çoğu firmada, ürün­lerin veya hizmetlerin önemli bir kısmı­nın yanlış fiyatlandığını (ya düşük olup kar etmeme ya da yüksek olup müşte­ri kaybetme) gördüm. Ürün / hizmet kâr matrisleri ilk yapılmasını önerdiğim işle­rin başında geliyor. Burada yapılan analiz sonucu kârlılığı düşük ürünler portföyden çıkarken, inovasyon ile yeni ürünler port­föyle doğru fiyatlama ile alınırsa, bu kârlı­lığı önemli ölçüde artırır.

Maliyetlere odaklı verimlilik ve tasarruf projeleri, bu kapsamda iş süreçlerini iyi­leştirme, dijitalleştirme gibi işler, muhak­kak EBITDA’yı pozitif etkiler. Ancak ön­celiği yukarıdaki işlere vermeliyiz. Bizde genelde buradan başlanır, bu bence esas meseleleri gözden kaçırmamıza neden olur. Yine satış ekiplerimizi kâr odaklı yö­netmek, performans prim sistemlerinde ciro kadar kârlılığı ve tahsilat kalitesini de önde tutmak önemli katkılar sağlar.